銷售渠道運(yùn)營與管理

課程大綱：

 第一章：危機(jī)與危機(jī)管理

不可回避的危機(jī)

危機(jī)面前容易出現(xiàn)的錯誤

如何在思想上正確對待危機(jī)的出現(xiàn) 

如何具體處理所面臨的危機(jī) 

制度健全

迅速反應(yīng)

尊重事實

承擔(dān)責(zé)任

坦誠溝通

靈活變通 

第二章：渠道的建設(shè)與經(jīng)銷商管理

渠道設(shè)計的原則與要素

外部環(huán)境

內(nèi)部的優(yōu)勢與劣勢

渠道管理的四項原則

渠道建設(shè)的6大目標(biāo)

（一）經(jīng)銷商的選擇：

我們要經(jīng)銷商做什么？

廠家對經(jīng)銷商的期望---

理想的經(jīng)銷商應(yīng)該是---

選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)是---

渠道建設(shè)中的幾種思考：

銷售商、代理商數(shù)量越多越好？

自建渠道網(wǎng)絡(luò)比中間商好？

網(wǎng)絡(luò)覆蓋越大越密越好？

一定要選實力強(qiáng)的經(jīng)銷商？

合作只是暫時的？

渠道政策是越優(yōu)惠越好？

我們的結(jié)論是      

經(jīng)銷商愿意經(jīng)銷的產(chǎn)品：   

經(jīng)銷商對廠家的期望：

廠家應(yīng)盡的義務(wù)

廠家可以提供的幫助

廠家額外提供的服務(wù)

我們的結(jié)論是--

對方的需求，正是你對其管理的切入點(diǎn)

（二）．經(jīng)銷商的管理：

渠道營銷管理四原則

如何制訂分銷政策

分銷權(quán)及專營權(quán)政策

價格和返利政策

年終獎勵政策

促銷政策

客戶服務(wù)政策

客戶溝通和培訓(xùn)政策

銷售業(yè)績是唯一的評估內(nèi)容嗎？

確定業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)

定額

重要的可量化的信息補(bǔ)充

產(chǎn)品組合和市場滲透

評估年度業(yè)績     

定額完成率

銷售政策的認(rèn)同和執(zhí)行

客戶滿意度

市場增長率

市場份額

★ 討論：渠道管理中的幾個難點(diǎn)

（三）．如何更好地與經(jīng)銷商打好交道：

與潛在經(jīng)銷商的溝通技巧

表達(dá)誠意，了解對方

充分表達(dá)自我

有效溝通的方法

明確溝通的重點(diǎn)是什么

溝通的重要性

對于要溝通的事情的好壞分析

用何種手段和方法實行

兩點(diǎn)注意：

思想敏銳，能說會干的人不一定是溝通能力強(qiáng)的人

溝通時一定要留意對方的情緒

有效溝通的聽、說、讀、寫

做一個“有心人”---

當(dāng)客戶猶豫時；

當(dāng)客戶疑慮時；

當(dāng)客戶的要求過于苛刻時；

當(dāng)客戶的興趣不大時；

（四）．渠道沖突的管理：

渠道之間有哪些沖突？

市場范圍的沖突；

經(jīng)營價格的沖突；

經(jīng)營品種的沖突；

經(jīng)營方式的沖突；

經(jīng)營素質(zhì)的沖突；

渠道沖突的實質(zhì)：

利益的沖突是：

渠道沖突的應(yīng)對：

嚴(yán)格界定經(jīng)營范圍

界定價格體系

界定渠道的級別（從公司直接進(jìn)貨的不都是一級客戶）

不同類型渠道不同政策

新經(jīng)銷的扶持與老經(jīng)銷管理上的人性化

對我們的業(yè)務(wù)員嚴(yán)格要求

（五）．銷售隊伍管理：

銷售隊伍的管理：

銷售代表與經(jīng)銷商的不同作用

銷售的基本素質(zhì)及如何提高

銷售人員的4項基本工作

銷售拜訪制度的建立

庫存

銷售完成

市場政策的執(zhí)行

市場信息反饋

財務(wù)

渠道管理中的觀念轉(zhuǎn)變                    

在得到實際回款之前的銷售額并不是真正的銷售。

控制風(fēng)險并不會損害銷售。

現(xiàn)金到手之前銷售并沒有完成。

公司所掙的每一分錢都經(jīng)由我們的雙手而實現(xiàn)。

貨款的拖欠比壞帳更能侵蝕利益。

那是我們的錢--客戶不過是暫借而已。

越及時提醒客戶就越早地收到貨款。

客戶從來都不會因被提醒付款而不滿

（六）客戶信用管理與銷售預(yù)警系統(tǒng)：

銷售量不正常波動

內(nèi)外部過量庫存

關(guān)鍵人員變動

新產(chǎn)品和新市場開發(fā)不利

帳齡急劇惡化

產(chǎn)品質(zhì)量大幅下滑

第三章：課堂演練