u 課程特點：
本課程是基于崔學良老師所著的《家居建材門店店員實戰手冊》與《家居建材導購圣經》《家居建材就要這樣賣》三本書中關于家居建材導購銷售技巧的內容凝練而成，本課程更加強調內容的實戰性，通過大量的案例分析和實戰演練，讓學員完全掌握家居建材終端銷售中的關鍵技巧。課程的重點在于讓學員通過學習，完全掌握終端銷售的關鍵技巧。以練習為核心，以學員掌握為根本，重點是以提升銷售實戰技能。
è 掌握終端銷售的關鍵步驟
è 掌握終端銷售的應對技巧
è 掌握終端銷售的關鍵流程
è 提高終端銷售的核心技能
u 適用行業：家居建材行業
u 培訓對象：終端店長、導購、終端銷售人員、終端管理人員等
u 培訓方式：講授、故事、游戲、案例分析、情景再現、小組研討、沙盤模擬
等啟發式等互動教學模式。
u 課程導師：崔學良
崔學良老師，企業管理博士（PHD），泛家居行業實戰與理論專家，原知名家居建材上市公司總裁助理，企業大學校長，創新業務總經理，數字化轉型負責人。十幾年企業實戰與理論研究，對泛家居行業的發展有著深刻的研究。中國企業實戰教育聯盟主席，上海市青年創業導師專家成員、中國十大教導型企業家、中國建筑裝飾協會建材家居分會特聘專家、家居建材行業創新營銷大獎獲得者、《銷售與市場雜志》專家顧問團成員、吉林大學創新創業學院導師、北京林業大學MBA社會導師、東北林業大學客座教授、中南林業科技大學客座教授等。出版《家居建材門店店長手冊》《家居建材就要這樣賣》《家居建材導購圣經》《工匠精神》《無微不至》十幾部專業著作。從事泛家居行業研究、培訓實踐和培訓管理十五年，有著豐富的實戰經驗。
u 培訓大綱：
全套課程包括終端銷售的標準流程6個步驟，18個終端銷售的關鍵環節，72個銷售技巧。
第一部分：終端銷售的特點與消費者分析
一、 終端消費人員需要具備的核心能力
§ 企業核心價值的輸出能力
§ 產品核心價值的銷售能力
§ 自我銷售的能力
§ 課堂練習：企業價值和產品核心價值推演
二、 掌握家居建材消費者的特點分析
§ 家居建材的產品特性和消費特征
§ 家居建材產品與快消品和工業品的銷售差異
§ 家居建材消費者的特征分析
§ 不同需求消費者的購買特征
第三部分 絕對成交終端銷售技能分解（80%）
第一步：開門迎客：如何粘住實力客戶和潛力客戶
此部分的課程內容以崔老師的粘度營銷理論為核心訴求點，巧妙植入粘住顧客的十個技巧，提高門店的留客能力，提升門店銷售的經營業績。
§ 開門粘住客人的技巧：話術模板練習
§ 案例分析：導購員都錯在哪里？
§ 營造終端氣氛的技巧：視覺、觸覺、聽覺
§ 應對顧客的提問技巧：直接法、導入法
§ 案例分析：如何詢問顧客才是正確的？
§ 與顧客接觸的方式和技巧：促銷法、暢銷法、新品法
§ 終端陳列的主要原則：關聯陳列、聚焦陳列
§ 終端道具的使用技巧：功能演示、疑惑破解、互動技巧
§ 課堂練習：迎接顧客與粘住顧客的技巧訓練
§ 動作練習：銷售動作與銷售話術的結合訓練
第二步：挖掘需求：從“一單”到“多單”的銷售技巧
§ 高效分析顧客的技巧：外部分析與內部判斷
§ 挖掘顧客需求的技巧：詢問、探尋、暗示
§ 如何讓顧客信賴于你：形象、專業、同理
§ 耐用消費品顧客特征及應對策略：緩接觸、快介入、速成交、長服務
§ 不同組合人數的分析與應對策略：一對一、多對一，關鍵人破解
§ 顧客潛在消費能力分析：價值植入
§ 課堂練習：不同客戶需求的挖掘
§ 動作練習：銷售動作與銷售話術的結合訓練
第三步：產品推介：價值呈現與品牌價值塑造的方法
§ 如何塑造產品的價值：功能提煉、價值提煉、文化提煉、品牌提煉
§ 如何運用黃金產品推薦原則
§ 如何了解哪些是決定顧客購買的決定因素
§ 如何根據情況使用FABE與UPS銷售法則
§ 如何使用終端銷售最有效的推介手段
§ 課堂練習：產品價值塑造與產品介紹
§ 動作練習：銷售動作與銷售話術的結合訓練
第四步：處理異議：消費者異議處理的模版
§ 如何認識顧客的異議和特點
§ 如何有效的處理顧客的異議
§ 如何運用異議處理模板：稀釋法、贊同法、模糊法
§ 價格異議的處理方式：忽略法、試探法
§ 產品異議的處理方式：價值法、功能法、對比法、服務法
§ 課堂練習：異議的識別和處理
§ 動作練習：銷售動作與銷售話術的結合訓練
第五步：博弈成交：提高銷售效率的秘密武器
§ 顧客成交的十個行為信號：詢價、比價、行為、眼神、動作等
§ 博弈成交&博弈成交的技巧：博弈成交、壓力成交、暗示成交
§ 如何獲取有效的顧客信息：關聯法、試探法、引導法
§ 如何合理使用顧客的信息：銷售不跟蹤、到頭一場空
§ 如何跟蹤顧客防止跑單：定期維護、及時提醒、接觸跟緊
§ 終極價格博弈談判技巧：聲東擊西法、價格取舍法、價格分解法等
§ 課堂練習：博弈成交的技巧練習
§ 動作練習：銷售動作與銷售話術的結合訓練
§ 終極PK訓練：成交全流程解析練習
第六步：客戶跟蹤：口碑營銷與價值挖掘的分析
§ 留下顧客聯系方式的技巧訓練
§ 工具：顧客VIP信息登記表的使用
§ 與顧客道別之前要做的三件事：留住線、給足面、記住范
§ 如何做好服務深入挖單：跟蹤、跟進、跟緊
§ 如何改善服務提升品牌：感到、感動、感情
§ 如何提高顧客轉介紹效率：“粘度”節點設計，工具：轉介紹價值點設計
u 培訓時間：兩天（12小時）
