《店鋪業(yè)績(jī)提升之天龍八部》

一、【課程前言】
俗話說(shuō)：開(kāi)店容易做好難，做好容易做大難，做大容易做強(qiáng)難，做強(qiáng)以后持續(xù)提升
很
艱難，作為店鋪的經(jīng)營(yíng)管理者，您是否正在為顧客數(shù)量不足而發(fā)愁？您是否正在為營(yíng)業(yè)
額徘徊不前的事情傷腦筋？

本課程將以專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)營(yíng)管理為主軸，本著“實(shí)用”、“可操作”為課程設(shè)計(jì)的出發(fā)點(diǎn)，
詳細(xì)介紹專(zhuān)賣(mài)店提升業(yè)績(jī)的經(jīng)營(yíng)和管理思路，幫助專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)營(yíng)管理者提升管理能力和銷(xiāo)
售能力，從而使店鋪業(yè)績(jī)不斷攀升！
二、【課程收益】
1、掌握店鋪業(yè)績(jī)?cè)\斷的思路、方法、工具，并通過(guò)分析銷(xiāo)售數(shù)據(jù)指標(biāo)，找到提升銷(xiāo)售業(yè)
績(jī)的改進(jìn)行動(dòng)方案。
2、通過(guò)對(duì)影響業(yè)績(jī)因素的客觀分析，掌握提高店鋪客流量、入店率、接觸率、體驗(yàn)率、
成交率、客單價(jià)、回頭率的整體思路和實(shí)用方法，并體會(huì)到以往沒(méi)有引起注意的細(xì)節(jié)，
在銷(xiāo)售點(diǎn)中突破自我，從而再創(chuàng)佳績(jī)。
3、掌握如何探詢(xún)顧客需求背后的需求、如何生動(dòng)化的產(chǎn)品推薦、如何有效處理顧客異議
、如何提升店鋪服務(wù)質(zhì)理等店鋪銷(xiāo)售及服務(wù)的實(shí)用技巧，從而提升店鋪鋪售業(yè)績(jī)。
三、【課程對(duì)象】企業(yè)老板、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、督導(dǎo)、店長(zhǎng)
四、【培訓(xùn)時(shí)間】2天
五、【培訓(xùn)方式】課堂講授 案例分析 小組討論 現(xiàn)場(chǎng)演練 多媒體視頻 游戲互動(dòng)
六、【培訓(xùn)大綱】
第一章 店鋪診斷
一、店鋪診斷四大方法
二、店鋪診斷九大維度
1、商圈診斷
2、立地診斷
3、顧客診斷
4、店鋪功能診斷
5、店鋪陳列裝飾診斷
6、商品/齊全度診斷
7、促銷(xiāo)診斷
8、待客、應(yīng)對(duì)診斷
9、競(jìng)爭(zhēng)診斷
10、現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：畫(huà)出店鋪診斷之雷達(dá)圖
三、數(shù)據(jù)分析-快速診斷店鋪問(wèn)題的關(guān)鍵
1、銷(xiāo)售額 2、分類(lèi)額/占3、客單價(jià)
4、坪效 5、毛利率 6、同比7、庫(kù)銷(xiāo)比
8、暢/滯銷(xiāo)款 9、人效10、平均單價(jià)
11、連帶率12、流失率
四、店鋪診斷分析工具
1、魚(yú)骨圖
2、問(wèn)題樹(shù)
3、練習(xí)：利有工具對(duì)店鋪業(yè)績(jī)下滑分析
第二章 如何提高店鋪客流量
一、新坐商的四種演變
1、視頻分享：《這個(gè)叫花要錢(qián)有一招》
二、影響客流量的因素
三、傳統(tǒng)品牌宣傳
四、新媒體—微信營(yíng)銷(xiāo)
1、微信公眾號(hào)的四大作用
2、微信神器：吸粉、O2O互動(dòng)、拓客
3、微信營(yíng)銷(xiāo)五種動(dòng)作：吸過(guò)客、集訪客、激潛客、轉(zhuǎn)現(xiàn)客、養(yǎng)忠客
4、微信營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)案例分享
五、拓展店鋪營(yíng)銷(xiāo)渠道
1、現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試：對(duì)渠道的認(rèn)識(shí)和理解
2、分享：都江堰工程對(duì)渠道建設(shè)的啟示
3、店鋪營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)三大策略
4、營(yíng)銷(xiāo)渠道拓展三大核心思想
5、店鋪營(yíng)銷(xiāo)的六種渠道
五、店鋪實(shí)效促銷(xiāo)
1、促銷(xiāo)的七大目的
2、促銷(xiāo)的五大誤區(qū)
3、促銷(xiāo)的28種基本招式
4、高效促銷(xiāo)的十字真經(jīng)
第三章 如何提高顧客進(jìn)店率
一、消費(fèi)的進(jìn)化與層次
二、影響進(jìn)店率的因素分析
三、店面環(huán)境的“二次設(shè)計(jì)”
四、增強(qiáng)賣(mài)場(chǎng)活力的六要素
五、導(dǎo)購(gòu)的終端攔截和引導(dǎo)
第四章 如何提高與顧客的接觸率
一、賣(mài)場(chǎng)客流動(dòng)線設(shè)計(jì)與改進(jìn)
二、關(guān)注吸引顧客的“磁石”點(diǎn)
1、優(yōu)勢(shì)資源
2、定價(jià)技巧
3、商品陳列
4、商品組合
三、提升與顧客接觸的技巧
1、迎接顧客的六大注意事項(xiàng)
2、迎接顧客的四個(gè)階段與技巧
第五章 如何提高顧客的體驗(yàn)率
一、顧客體驗(yàn)對(duì)銷(xiāo)售的影響
二、顧客體驗(yàn)的目的
三、瞬間服務(wù)：
1、硬體驗(yàn)
2、軟體驗(yàn)
四、讓顧客多停留一分鐘的四大策略
五、引導(dǎo)顧客體驗(yàn)的技巧
1、創(chuàng)造獨(dú)特相關(guān)的顧客體驗(yàn)
2、不同說(shuō)服模式顧客的體驗(yàn)重點(diǎn)
3、客戶(hù)體驗(yàn)五步曲
4、顧客體驗(yàn)的方法
第六章 如何提高成交率
一、探詢(xún)顧客需求背后的需求
1、需求的冰山理論
2、提問(wèn)的五個(gè)步驟
3、ＮＥＡＤＳ詢(xún)問(wèn)模式 VS SPIN詢(xún)問(wèn)模式
二、有效的產(chǎn)品推薦——呈現(xiàn)商品的價(jià)值
1、推薦產(chǎn)品時(shí)應(yīng)考慮的三個(gè)方面
2、產(chǎn)品推薦的準(zhǔn)則
3、FABE VS BFEB產(chǎn)品推薦法
三、妥善處理顧客異議
1、店鋪銷(xiāo)售中常見(jiàn)的顧客異議
2、處理顧客異議的四種策略
3、處理顧客異議的2E2C流程
第七章 如何提高客單價(jià)
一、提高客單價(jià)連帶銷(xiāo)售是關(guān)鍵
二、提高客單價(jià)的三種途徑
三、連帶銷(xiāo)售的時(shí)機(jī)及切入點(diǎn)
四、連帶銷(xiāo)售的幾大注意事項(xiàng)
五、顧客可能的異議與解決方案
第八章 如何提高顧客回頭率
一、用服務(wù)讓顧客喜歡回頭
1、提高顧客滿(mǎn)意度的五個(gè)維度
2、提高百貨商場(chǎng)服務(wù)質(zhì)量的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
3、提升顧客滿(mǎn)意度的四個(gè)策略
4、顧客投訴處理技巧
二、用制度保證顧客愿意回頭
1、VIP會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)
2、客戶(hù)忠誠(chéng)計(jì)劃的核心—利益包
總結(jié)