國際工程承包市場營銷

培訓(xùn)受眾:

通鋼集團(tuán)；山東龍大集團(tuán)；中國一汽；新中源集團(tuán)；重慶長安；菲力浦；三棱重工；海信集團(tuán)；三一重工；佳通集團(tuán)；大慶油田；澤普有天、中原油田；奔流廣告；萬科房產(chǎn)；3536服裝總廠；置信房產(chǎn)；網(wǎng)通集團(tuán)；攀鋼集團(tuán)；成鋼企業(yè)；中興通訊；廣東郵電；二灘水電集團(tuán)；浙江建行;成都百貨；中國工程物理研究院；攀鋼國際；云南城市信用；中川國際；四川聯(lián)通；云南移動；人民商場；鄭州宇通集團(tuán)；宇通國際；鷹美家具；核九院動力；成都西單；曲靖房產(chǎn)；成都新華實(shí)業(yè)；能大利集團(tuán)；明英制衣；德發(fā)集團(tuán)；大亞彎核電；易塞房產(chǎn)；置信企業(yè)；倍特藥業(yè)；內(nèi)燃機(jī)車；久遠(yuǎn)科技；秦山核電；南方實(shí)業(yè)；南方圖靈；佳信貿(mào)易；蓬安縣政府；四川商務(wù)；戴氏教育；海外旅游；華新建設(shè)；貝爾生物；民盟科技經(jīng)貿(mào)；華康藥業(yè)；北京大學(xué)；清華大學(xué)；浙江大學(xué)；中山大學(xué)；深圳大學(xué)；西南財經(jīng)大學(xué)；四川大學(xué)；重慶工商大學(xué)；西南交通大學(xué)；中央電大等三百余家。

課程收益:

熟悉國際工程承包市場的營銷流程，正確認(rèn)識國際工程承包市場的環(huán)境特征，掌握國際工程承包市場的營銷方法與技巧。

課程大綱:

國際工程承包市場營銷
時間：兩天
培訓(xùn)師：亞洲十大培訓(xùn)師龍云安博士
培訓(xùn)對象：國際工程承包的管理人員、項(xiàng)目經(jīng)理、施工隊(duì)長、國際工程協(xié)調(diào)管理人員等
培訓(xùn)目的：熟悉國際工程承包市場的營銷流程，正確認(rèn)識國際工程承包市場的環(huán)境特征，掌握國際工程承包市場的營銷方法與技巧。
課程目錄
第一章國際工程承包市場環(huán)境特征
第二章國際工程承包市場營銷流程
第三章國際工程承包市場營銷戰(zhàn)略
第四章國際工程承包市場營銷方法與技巧
案例引子
中川國際在非洲承包市場營銷
上海建工（集團(tuán)）在海外承包市場的制勝經(jīng)驗(yàn)
全球最大225家國際承包商排名 上海建工集團(tuán)名列57位集團(tuán)營業(yè)額達(dá)3.795億美元，在中國公司中位列第四。
上海建工（集團(tuán)）總
加納國家體
第一章國際工程承包市場環(huán)境特征
國際工程承包市場概況　
１．１ 行業(yè)市場　
在 2003 年全球最大 　
１．２　　區(qū)域市場　
盡管國際工程市場仍然存在一些不穩(wěn)定因素，但在各工程承包公司的努力之下，市場總體緩慢回升，各大承包商紛紛挖掘潛力，拓展業(yè)務(wù)，積極向海外市場擴(kuò)張。
（1）亞洲地區(qū)。
（2）中東地區(qū)。
（3）非洲地區(qū)
（4）拉美地區(qū)。
（5）歐洲地區(qū)。
（6）北美市場。
２　　國際工程承包市場發(fā)展趨勢　
國際工程承包市場規(guī)模不斷擴(kuò)大。
（1）建筑業(yè)投資規(guī)模擴(kuò)大。據(jù)此推算，2010 年全球建設(shè)支出將達(dá)到約 5.74 萬億美元。
（2）經(jīng)濟(jì)全球化趨勢增強(qiáng)，建筑業(yè)市場擴(kuò)大開放。
（3）信息技術(shù)發(fā)生革命，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整加速。對建筑服務(wù)需求增加，土木建筑和基礎(chǔ)設(shè)施承包市場將會更趨活躍。
３　　國際工程承包市場的新特點(diǎn)　
受國際經(jīng)濟(jì)和政治環(huán)境變化的影響，國際工程承包市場呈現(xiàn)出以下新特點(diǎn)：
（1）工程規(guī)模大型化
（2）各大承包商紛紛拓展業(yè)務(wù)，積極向海外市場擴(kuò)張。
（3）帶資承包已成為普遍現(xiàn)象。
(4）國際工程承包市場步入規(guī)范化管理。４　　我國工程承包企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)和對策　
近幾年我國工程承包企業(yè)對外承包工程完成營業(yè)額 176.7 億美元。
４．１　　面臨的主要問題及挑戰(zhàn)　
（1）市場開發(fā)相對集中，發(fā)展存在不均衡性。我國工程承包企業(yè)業(yè)務(wù)拓展集中在亞洲和非洲地區(qū)，而對突破歐美市場準(zhǔn)入壁壘缺乏足夠競爭力。
（2）企業(yè)經(jīng)營有兩極分化的趨勢，中央公司比較強(qiáng)，地方公司比較弱；專業(yè)公司較強(qiáng)，綜合性公司較弱。
（3）資金匱乏，融資能力薄弱
（4）在技術(shù)和法律方面仍未與國際市場完全接軌。
４．２　　繼續(xù)拓展國際市場的對策　
企業(yè)必須形成自己的特長和品牌，在各自的專業(yè)領(lǐng)域以質(zhì)取勝。
（1）。建立完善的金融服務(wù)體系。我國對外工程承包需要突出重點(diǎn)，解決束縛業(yè)務(wù)發(fā)展的主要矛盾，
（2）。建立和完善支持對外工程承包業(yè)務(wù)服務(wù)的社會服務(wù)體系
（3）。加強(qiáng)國際合作，實(shí)行“本地化”管理，彌補(bǔ)我國工程承包企業(yè)在資源方面的不足，諸如信息資源、融資資源、法律保護(hù)資源、國際采購資源等。
（4）雇傭熟悉國際工程市場的外國專家，通過實(shí)施“本地化”管理合理配置資源，加快進(jìn)入所在國市場。
案例分析：中國石化國際工程承包市場的運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)
一．優(yōu)化項(xiàng)目的篩選。著重考慮以下三個方面：
二． 重視投標(biāo)階段。
三． 開拓新的市場領(lǐng)域提高多元化經(jīng)營能力 。
四。與國際大型工程公司組成聯(lián)盟，共同開拓國內(nèi)外市場
五．提高技術(shù)水平增強(qiáng)競爭能力
(1)風(fēng)險分析系統(tǒng)。 (2)快速報價系統(tǒng)。 (3)信息技術(shù)的作用，先進(jìn)的項(xiàng)目管理軟件和實(shí)用主要手段。 (4)項(xiàng)目管理基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫不夠完善，制約項(xiàng)目管理水平的進(jìn)一步提高。 (5)適用于國際工程的標(biāo)準(zhǔn)體系還有待完善。
中國海外工程有限責(zé)任公司成功承包項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)
2003年1月與博茨瓦納衛(wèi)生部就馬哈拉佩醫(yī)院項(xiàng)第二章國際工程承包市場營銷流程
一．調(diào)研――目標(biāo)――包裝――渠道――篩選――定點(diǎn)
二．國際工程承包市場調(diào)研途徑與技巧
三．國際工程承包市場目標(biāo)客戶確定
四．國際工程承包市場上的品牌包裝技巧
五．國際工程承包市場品牌推廣渠道選擇
六．國際工程承包市場目標(biāo)客戶篩選方法
七．國際工程承包市場最終客戶確定與營銷
第三章國際工程承包市場營銷戰(zhàn)略
一．品牌戰(zhàn)略
二．官方營銷戰(zhàn)略
三．政治營銷戰(zhàn)略
四．實(shí)力包裝全攻略
第四章國際工程承包市場營銷方法與技巧
一．全員營銷和全過程營銷結(jié)合
二．工程施工接點(diǎn)營銷
三．潛在客戶現(xiàn)實(shí)營銷
四．“五關(guān)鍵”營銷――關(guān)鍵人物、關(guān)鍵渠道、關(guān)鍵事件、關(guān)鍵時間