六好CEO-網格經理市場經營管理

課程大綱

1 培訓對象：網格經理

2 培訓目標：

  基層單元劃小經營以來，作為**基層單元的CEO——存在自主權不夠、團隊凝聚力不足等問題，主要表現在“自主用人 權、成本自主使用權、自主考核分配權、自主投資權”四方面存在問題，本課程重點針對支局CEO在自營廳、社會渠道、營業(yè)商圈聚類市場內如何進行自主經營。以效益為本，專注財務收益、成本控制、自主用人和市場運營管理和拓展等方面的自主經營能力。

3 培訓概要模塊收益課時網格經理工作職責和工作要求1: 做好六大工作

2：運營四大市場

3：賦予四項權力

4：工作方式重定位

5：日常工作梳理（1課時）六好CEO—網格經理培育1：做好計劃

2：開好例會

3：帶好隊伍

4：管好渠道

5：確保服務質量

6：協(xié)調好資源（3課時）網格經理網格區(qū)域市場運營開拓策略1: 資源下沉——網格區(qū)域運營模式

2：網格區(qū)域營銷運作的規(guī)則  

3：網格區(qū)域運營工作三大核心點

4：四類渠道，聯(lián)動運營——網格區(qū)域運營實戰(zhàn)

5：推動網格區(qū)域運營五大力（4課時）網格區(qū)域市場運營開拓實戰(zhàn)之——商圈渠道終端營銷與經營管理1：自營廳運營-督導管理

2：社會渠道運營-督導管理

3：商圈深耕——資源搶盤（2課時）網格區(qū)域市場運營開拓實戰(zhàn)之——政企聚類市場網格區(qū)域化運營（2課時）網格區(qū)域市場運營開拓實戰(zhàn)之——社區(qū)寬帶營銷拓展（2課時）4 培訓時長：14課時/2天

5 培訓方法：講師講授 模擬演練 課堂練習 小組研討

6 培訓綱要

網格經理工作職責和工作要求（1課時）

1: 做好六大工作

? 做好計劃

? 開好例會

? 帶好隊伍

? 管好代理商

? 確保服務質量

? 協(xié)調好資源

2：運營四大市場

? 自營廳管理

? 社會渠道管理

? 營業(yè)商圈拓展

? 鄉(xiāng)鎮(zhèn)聚類市場

3：賦予四項權力

? 績效考核分配權

? 成本支配權

? 成員選擇考評權

? 市場經營搶盤權

ü 區(qū)域內資源盤點（內部資源、客戶資源）

ü 區(qū)域內競爭評估

ü 基于市場特點進行經營部署和搶盤

4：工作方式重定位

? 工作方式：從指揮到授權

? 工作內容：從做業(yè)務到做管理

? 實現方式：從野牛型到雁群型

? 工作方式：從個性化到組織化

? 人際關系：從情感關系到事業(yè)關系

? 工作目標：從個人目標到團隊目標

? 工作力度：從守成到變革

5：日常工作梳理

? 看數據

ü 業(yè)務發(fā)展數據

ü 渠道拓展數據

? 訪網點

ü 訪核心代理商、合作廳

ü 訪便利型網點

? 走企業(yè)

ü 定期走訪在網中小企業(yè)

ü  梳理轄區(qū)內中小企業(yè)清單

ü  制定拜訪計劃，挖掘上報商機

? 做培訓

ü 集中培訓

ü 日常培訓

? 拓渠道

ü 每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)至少兩個核心代理商

ü  村級“1＋1＋4”規(guī)范便利型網點

ü 鄉(xiāng)鎮(zhèn)跨界融合渠道

? 做分析

ü 分析周發(fā)展數據

ü 分析月發(fā)展數據

ü 根據分析及時解決問題做出相應調整

? 管團隊

ü 渠道經理、客戶經理及營業(yè)員

? 集信息

ü 客戶需求信息

ü 競爭對手信息

ü 渠道運營信息

? 拓關系 明確工作職責和工作要求，包括總體六大工作，管理四類渠道，日常工作流程梳理以及自主經營下工作方式轉變六好CEO培育

（3課時）1：  做好計劃

? 營業(yè)部計劃執(zhí)行與落實

ü 目標分解：將戰(zhàn)略規(guī)劃按時間、責任人層層分解

ü 責任鎖定：定位角色、明確責任、人人頭上有指標

ü 行動計劃：將每一個目標和指標轉化成具體的行動方案

ü 業(yè)績跟蹤：每一項指標都要提前跟催與檢查

ü 結果考核：嚴格按照業(yè)績考核辦法評估，并與個人薪酬掛鉤

? 計劃管理三化工具

ü 流程邏輯：越有操作性，執(zhí)行越到位（流程化）

ü 檢查機制：檢查越到位，事情越到位（查核化）

ü 獎懲標準：獎-心花怒放、罰-膽戰(zhàn)心驚（獎懲化）

2：開好例會

? 周例會如何開？

ü 周單元經營總結和分析（業(yè)績通報（確定差距）、人員情況、日常工作管理）

ü 各單元管理者自我評價（問題和改進情況）

ü 確定一周重點工作

ü 制定下周詳盡工作計劃

? 周經營例會如何開？

ü 本周業(yè)績與計劃差距、愿因及改進舉措

ü 業(yè)務員預警重點通報（榮譽項、考核）

ü 重點人力輔導

ü 士氣激勵

ü 組早會、夕會內容征集

ü 市場活動策劃及推動

ü 本月經營狀況，制定下月目標并分解

3：帶好隊伍

? 組團隊——內外價值匹配

ü 對外市場評估

ü 支局內市場競爭潛力

ü 對內人員評估

ü 區(qū)域攻堅時刻“1 N虛擬團隊”建立與管理

ü 管理者勝任力模型  

? 如何做職業(yè)性的營銷團隊領導者——規(guī)范動作

ü 問題手冊化——讓方法自行復制

ü 問題引導化——讓下屬自己成長

? 如何做職業(yè)性的營銷團隊領導者——四種領導風格

ü 營銷團隊成員不同發(fā)展階段一定適合不同的領導風格

ü 四種領導風格——指揮式、教練式、支持式、授權式

4：管好渠道

? 關注渠道運營四大梯隊

ü **梯隊：代理商/競爭對手渠道合作者/品牌手機業(yè)務代表/品牌手機市場渠道經理

ü 第二梯隊：代理商、分銷商、店老板

ü 第三梯隊：店長、賣場老板

ü 第四梯隊：店員、品牌促銷員、銷售人員

è 人——溝通

è 產品——盈利

è 激勵政策——分級管理

è 客情維護——打好感情牌

è 渠道經銷商雙贏的關系維系

? 打造屬地化行商隊伍

ü 渠道人員參與

ü 掃街掃村模式定期開展

ü 線上協(xié)同屬地化行商作戰(zhàn)模式

5：確保服務質量

? 規(guī)范服務標準

? 定期服務檢測

? 加強區(qū)域影響力和NPS提升導入

6：協(xié)調好資源

? 至上明確可試用的資源

? 渠道間資源整合和協(xié)調

? 虛擬團隊協(xié)調與管理 具體從其六大工作出發(fā)，包括做好計劃、開好例會、帶好隊伍、管好代理商、確保服務質量、協(xié)調好資源六大工作如何做，真正培育六好CEO。

網格經理網格區(qū)域市場運營開拓策略（4課時）

1: 資源下沉——網格區(qū)域運營模式

ü 人力資源下沉：計件考核激發(fā)活力

ü 財力資源下沉：可支配費用提升靈活性

ü 物力資源下沉：以網格區(qū)域銷售為核心的物力支援

ü 應用系統(tǒng)下沉：信息系統(tǒng)經營使用和調整完善

ü 業(yè)務信息下沉：高價值客戶信息的二次營銷與維護

ü 管理工具下沉：一系列標準化工具指導網格區(qū)域經理日常工作

2：網格區(qū)域營銷運作的規(guī)則  

ü 營銷基點：找到產品被接受的基本支撐點

ü 產品支點：撬動競爭對手的力量

ü 營銷勢能：推動產品流動的動力

ü 網格區(qū)域競爭：做小池塘中的大魚  

ü 渠道點穴：打到“穴位”才能牽一發(fā)動全身

ü 廣告運作：創(chuàng)造半被動消費狀態(tài)

ü 品牌運作：創(chuàng)造信任的力量

ü 執(zhí)行服務：四線調控

3：網格區(qū)域運營工作三大核心點

? 拓展業(yè)務發(fā)展空間，是做好網格區(qū)域工作基礎

ü 運營：以移動業(yè)務運營和智能終端銷售為主

ü 渠道：主要抓網點拓展和廳店運營能力提升

ü 促銷：聯(lián)合代理商多渠道協(xié)同

? 強化主動服務意識，是做好網格區(qū)域工作的支撐

? 搞好地方關系，是做好網格區(qū)域工作的保障

4：四類渠道，聯(lián)動運營——網格區(qū)域運營實戰(zhàn)

? 網格區(qū)域內實體渠道如何運營？

? 網格區(qū)域內直銷渠道如何站在協(xié)同運營？

? 網格區(qū)域內電子渠道如何站在新思維角度運營？

? 網格區(qū)域內裝維渠道如何站在隨銷角度運營？

? 網格區(qū)域內四類渠道協(xié)同運營模式？

案例: 網格區(qū)域化后的營業(yè)廳運營

? 進行資源置換，拓展營業(yè)廳的創(chuàng)收渠道

? 打造智能終端集散地，規(guī)模化上量

? 基于終端拉動放號的店面常態(tài)化炒店

? 實施異業(yè)聯(lián)盟

? 新媒體服務營銷

研討: 網格區(qū)域化經營單元業(yè)務渠道拓展：

? 目前網格區(qū)域化經營單元內業(yè)務渠道有哪些？

? 每個渠道業(yè)務業(yè)務承載情況，是否有拓展可能性？

? 結合經營單位環(huán)境，哪些資源是能拓展？

? 案例：手機咖啡店——蘭州 “社區(qū)店”模式

5：推動網格區(qū)域運營五大力

? 情報力——客戶信息、需求信息、競爭信息

ü 客戶信息內容：客戶個人信息、客戶規(guī)模、客戶消費特征

ü 需求信息內容：關鍵需求、個性需求、融合需求

ü 競爭對手信息：產品、服務信息、拳頭產品、營銷動態(tài)

? 服務力——221模式

ü 兩個熟悉——產品與服務、營銷策略與或活動

ü 兩個強化——服務監(jiān)督、服務意識

ü 一個考核——服務質量與績效考核進行關聯(lián)

? 推銷力——市場調研、準備工作、情緒巔峰、找準需求、塑造產品

? 促銷力——100 5原則

ü 充分預熱：一周左右地毯式預熱，范圍廣

ü 鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷：激勵舉措、村領導的公關

ü 人員分工：小組分工，各負其責

ü 演出聚人氣：物料擺放，過程購買壓力傳遞

ü 利潤產品突出：主導優(yōu)惠產品活動吸引客戶

? 分銷力——1 N渠道體系

ü 把握原則，因地制宜建設中心店

ü 發(fā)揮優(yōu)勢，鼓勵拓展連鎖代理店

ü 整合渠道，機制創(chuàng)新促進能力提升

ü 一村一人，人選優(yōu)勢分析 研討網格經營單元激勵和考核方法

特別是管理人員如何**監(jiān)督和輔導，提高業(yè)務流程效率，進而提升整個網格區(qū)域效益。網格區(qū)域市場運營開拓實戰(zhàn)之——商圈渠道終端營銷與經營管理

（2課時）1：自營廳運營-督導管理

? 門店宣傳布局標準化

? 營銷口徑話術標準化

? 營銷動線流程標準化

? 效益統(tǒng)計標準化

2：社會渠道運營-督導管理

? 豐富業(yè)務 提高盈利

ü 寬帶、終端、業(yè)務、配件承載

ü 農村渠道小型政企客戶維系

ü 加強網廳業(yè)務電子化分流

? 督導流程模式

ü 發(fā)現問題

ü 解決問題

ü 樹立標桿

ü 提煉共性

ü 復制推廣

? 培訓輔導

ü 渠道政策

ü 業(yè)務政策

ü 系統(tǒng)操作

ü 銷售技能

3：商圈深耕——資源搶盤

? 拓展渠道要素

ü 市場人氣聚焦地

ü 充分考慮競爭對手

ü 考慮市場飽和度

ü 考慮目標群的人口特征

ü 考慮區(qū)域經濟狀況

ü 根據目標商業(yè)區(qū)規(guī)模配合決策連鎖店的大小

? 選擇代理商要素

ü 資金：了解他的過往、開放式提問（你打算在哪搞啊？）

ü 人脈：了解他的過往，過往的經歷越是本地化，人脈越廣

ü 學習能力：看這個人現在用的東西是不是跟上時代的潮流

ü 企圖心：與老板合作的商圈越大，老板的企圖心就越大，反之，就不需要很大

? 商圈化拓展

ü 炒店模式組織與效果評估

ü 叫賣模式組織與效果評估

ü 團隊常態(tài)化競賽模式 具體到具體市場渠道經營工作，掌握自營廳、社會渠道、營業(yè)商圈和聚類市場督導運營方法。網格區(qū)域市場運營開拓實戰(zhàn)之——政企聚類市場網格區(qū)域化運營（2課時）? 聚類鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場承包運營拓展

ü 中小學校園、鄉(xiāng)鎮(zhèn)商超、鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)

? 市場特點