獨孤九劍——5G時代下渠道運營管理新突破

課程大綱

1、培訓對象：渠道經(jīng)理、渠道督導、網(wǎng)格經(jīng)理

2、培訓時長：2天

3、培訓收益：

? 明確5G時代引領下的門店發(fā)展轉型破局思路；

? 在渠道政策調整下的渠道管理方式方法；

? 9個層面剖析渠道管理過程中的重點與難點；

? 學會在新時期如何有效幫助門店提升效能；

? 用創(chuàng)新服務拉動銷量；贏得忠誠顧客，確保門店持續(xù)經(jīng)營；

? 懂得如何進行營銷活動模式的創(chuàng)新

4、培訓方式：問題研討 案例解析 情景模擬

5、培訓要點知識點內容課時5G時代下的渠道轉型破局1：客戶消費變革

2：門店轉型變革

3：5G時代門店賣什么2課時渠道管理破局“獨孤九劍”1：總決式

2：溝通式

3：盈利式

4：指標式

5：督導式

6：經(jīng)營式

7：效能式

8：維拓式

9：破圈式10課時5G渠道營銷活動破局1：創(chuàng)新產(chǎn)品服務融合創(chuàng)新活動

2：時代性思維與服務口徑切入

3：新零售及社群模式的精準營銷推送2課時6、培訓課綱**模塊  5G時代下的渠道轉型破局1：客戶消費變革

? 5G時代用戶要什么？

ü 我們的苦惱：“用戶該有的都有了……”

ü 我們的苦惱：“產(chǎn)品都一樣，真不好賣……”

? 討論：5G時代下的營銷思維變革

ü 云產(chǎn)品走向輝煌

ü 傳統(tǒng)業(yè)務的消亡、新型業(yè)務的鼎盛

ü 泛智能終端興起、數(shù)據(jù)服務生活

ü 智能家居的普及、遙控取代手動

2：門店轉型變革

? 5G時代下門店轉型思維

ü ①大數(shù)據(jù)思維  ②體驗思維  ③玩起來思維  

ü ④新零售思維  ⑤異業(yè)思維  ⑥生活化思維

? 由“傳統(tǒng)營銷”到“智慧體驗”的門店轉型思路

ü ①環(huán)境“爽”——為客戶營銷舒適的環(huán)境才能吸引人流

ü ②宣傳“靚”——有效的宣傳途徑和方法才能引發(fā)關注

ü ③體驗“趣”——好玩且關聯(lián)生活的體驗才能刺激用戶  

ü ④涉及“廣”——涉及“生活”“教育”“娛樂”等各方面的要素才能促成營銷

3：5G時代門店賣什么

l 主要產(chǎn)品推廣

l 手機終端/泛智能終端

l 運營商業(yè)務

l 3C周邊

l 游戲娛樂類產(chǎn)品

l 智能家居類產(chǎn)品

l 其他產(chǎn)品

l 營銷思維的轉變

ü 傳統(tǒng)產(chǎn)品的更迭與沒落

ü 如何有效開發(fā)創(chuàng)新產(chǎn)品

ü 門店如何有效盈利第二模塊  渠道管理破局“獨孤九劍”1：總決式

ü 渠道溝通總則：

永遠站在代理商的角度說話，永遠站在公司的角度做事。談錢不傷感情

2：溝通式

l 溝通模型導入

? 與代理商溝通關鍵點

ü 對方聽懂了沒？

ü 對方接受了沒？

ü 對方反饋如何？

l 與代理商溝通同的三個關鍵要素

? 良好的表達

? 耐心的傾聽

? 合理的回應

3：盈利式

l 涉及門店盈利的溝通

1. 代理商跟我們抱怨的**多的一句話是什么？

2. 他們的話能不能信？

3. 要不要揭穿他們的謊言？

4. 他們的根本目的是什么？

5. 我們這么取得代理商的信任？

l 掌握渠道盈利的雙P核心

1. 利潤

2. 酬金

ü 思考：當下酬金政策不斷削弱的情況下，如何增加門店盈利？

4：指標式

l 渠道指標提升的三種方式

1. 情感型

2. 能力型

3. 幫扶型

l 渠道業(yè)務指導“三部曲”

1. 我做你看

2. 你做我看

3. 情景模擬

l 渠道業(yè)務支撐管理閉環(huán)

1. 業(yè)務宣貫

2. 賣點分析

3. 目標客戶

4. 系統(tǒng)操作

5. 檢查確認

l 營銷中的“三個三”思維

l 營銷前的“三思考”

1. 賣給誰

2. 為啥買

3. 實惠不

l 營銷中的“三必做”

4. 客戶需求匹配

5. 產(chǎn)品特色介紹

6. 同類優(yōu)勢呈現(xiàn)

l 營銷后的“三必講”

7. 使用注意事項

8. 售后處理方式

9. 二次營銷引導

l 指標任務下達溝通的策略

l 案例法

l 利誘法

l 寒暄法

l 亮牌法

l 比較法

l 5G時代不同產(chǎn)品與業(yè)務的融合導入

l 個人終端與智能產(chǎn)品融合

1. 例：個人終端與智能組網(wǎng)

l 泛智能終端與業(yè)務的融合

2. 例：車載智能系統(tǒng)與套餐副卡

l 智能家居與業(yè)務的融合

3. 例：電動窗簾與家庭寬帶

l 多產(chǎn)品相互融合

4. 例：攜號轉網(wǎng)用戶的全產(chǎn)品融合

5：督導式

1. 渠道溝通思維四換位

1. 指標跟蹤

2. 例行檢查

3. 規(guī)范要求

4. 營銷沖量

2. 渠道維系溝通三必講

5. 贈策宣貫

6. 酬金排名

7. 經(jīng)營規(guī)范

3. 渠道五五三督導模式

8. 五督五導三掌握

4. 渠道督導中的“漁”“樵”“耕”“讀”

6：經(jīng)營式

5. 門店引流的思維模式

5. 思考：影響門店客流的原因和要素

1. 口碑

6. 案例：南京“麥麥手機鋪”的成功之道

2. 高粘性的服務場景

7. 案例：廣東智慧營業(yè)廳“體檢設備”的引流之法

3. 極具吸引力的貨品

8. 案例：澳洲“游戲主題”門店的聚客之術

6. 門店“進銷存”管理

1. 目前門店面對的“進銷存”難題

2. 解決“進銷存”問題的重點

1. 進貨的有效控制

2. 銷售的有效控制

9. 分享：基于產(chǎn)品生命周期的“進銷存”管理線形圖

7. 門店人員薪酬管理

1. 目前門店人員管理上遇到的問題

1. 招人難

2. 留人難

3. 人員成本高

2. 人員及薪酬法則

4. 招什么人

5. 怎么開薪水

6. 怎么設計激勵

7. 未來發(fā)展的薪酬拓展模式

8. 合伙人模式

10. 分享：廣西移動某代理商的薪酬體系

7：效能式

8. 會員營銷（Affiliate marketing）

ü 會員管理體系建立

l 會員制度建立和使用

l 會員信息庫建立

l 會員信息搜集建立

ü 會員營銷體系建立

l 會員數(shù)據(jù)分析

l 會員需求挖掘

l 會員營銷技巧

l 會員服務流程

ü 會員宣傳

l 線上宣傳

l 現(xiàn)場宣傳

l 其他宣傳

9. 基于新零售的客戶維系

ü 有效的客戶線上線下運營管理

1. 微信的線上維系

2. 門店的線下沙龍

10. 5G時代基于客戶權益的異業(yè)合作拓展

1. 異業(yè)合作的終極目標

1. 做平臺而不是做營銷

2. 以客戶為**終核心

2. 異業(yè)合作核心思維

3. 擴大盈利范圍（案例）

4. 增加盈利產(chǎn)品（案例）

2 門店異業(yè)合作與混業(yè)經(jīng)營

3. 異業(yè)合作的目的界定

1. 資源置換

2. 流量置換

3. 通路置換

4. 增加主題

5. 特殊權益

6. 產(chǎn)品融合

7. 深度融合

1. 可引入的混業(yè)經(jīng)營類別

1. 餐飲業(yè)（咖啡店、奶茶店、蛋糕店……）

2. 教育業(yè)（早教、學前教育、中小學輔導……）

3. 金融業(yè)（投資理財……）

4. 其他行業(yè)（汽車銷售、美甲……）

2. 可合作的異業(yè)商戶類別及合作方式

5. 大型商超

6. 美容美發(fā)

7. 教育培訓

8. 高檔餐飲

9. 服飾包箱

3. 跨界的核心意義

10. 增加門店的知曉度與口碑

11. 增加宣傳渠道

12. 客戶共享

13. 合作共贏

8：維拓式

11. 不同類型代理商的維系方式

4. 中小渠道（夫妻店）

1. 生存需求（酬金導入、業(yè)務推動）

5. 大型渠道（賣場店）

2. 社交需求（盈利模式、利潤拓展）

6. 連鎖渠道（連鎖店）

3. 自尊需求（鼓勵贊美、模式探討）

12. 渠道維系與拓展

7. 渠道拓展現(xiàn)狀的“七言絕句”

4. 新建渠道難度大

5. 已有渠道思維差

6. 異網(wǎng)渠道難策反

7. 口碑低下不知怕

8. 不同渠道維系拓展的方法

1. 已有渠道

1. “自主放養(yǎng)”“配合圈養(yǎng)”“低能散養(yǎng)”

2. 異網(wǎng)渠道

2. “阿Q”精神

11. 分享：異網(wǎng)渠道策反的方式方法

9：破圈式

? 不同類型區(qū)域門店的發(fā)展思路與方法

ü 商圈型（終端帶動業(yè)務）

ü 社區(qū)型（家庭業(yè)務推動）

ü 校園型（應用引導業(yè)務）

? 不同門店的發(fā)展思維

ü 商圈類門店娛樂化場景建立

l 提供專業(yè)化的售后服務

l 提供泛智能終端和3C等產(chǎn)品的服務指導

l 建立個性化的熟客會員系統(tǒng)

l 定期舉辦娛樂化的比賽

ü 社區(qū)型門店生活化場景建立

l 提供便民服務設施

l 售后問題咨詢與處理解決

l 家用智能產(chǎn)品體驗與咨詢

l 形成社區(qū)重點客戶聚集地

l 定期舉辦生活場景應用推廣

ü 鄉(xiāng)鎮(zhèn)型門店生活勞動場景融合

l 提供便民服務設施

l 農(nóng)業(yè)智能化場景應用咨詢

l 家庭智能產(chǎn)品體驗與銷售

l 售后咨詢與問題處理

第三模塊：5G渠道營銷活動破局1：創(chuàng)新產(chǎn)品服務融合創(chuàng)新活動

? 營銷活動的傳統(tǒng)思維和效果評估

? 用戶對營銷活動的看法

ü 營銷目的明顯

ü 服務缺失

ü 差異不明顯

ü 營銷無理由

? 如何有效更新營銷活動的形式

2：時代性思維與服務口徑切入

? 5G時代營銷活動的三大思維

ü 關鍵性思維

ü 精確化思維

ü 時代性思維

? 營銷活動切入的口徑與方式

ü 節(jié)慶觸點

ü 服務觸點

ü 特殊人群

ü 熱點事件

3：新零售及社群模式的精準營銷推送

? 什么是客戶畫像

? 標簽化客戶屬性及偏好及社群分類

ü 不同性別客戶偏好

ü 不同年齡客戶偏好

? 基于社群客戶的營銷活動推送

ü 不同用戶的產(chǎn)品推薦分類

ü 不同用戶的營銷關鍵點提示

? 基于客戶畫像的營銷加載

ü 0流量客戶破冰

ü 低流量客戶培養(yǎng)

ü 高流量客戶提升

? 流量引導與生活結合的推動方式

案例：老太太的支付寶