360°渠道門店短板提升

課程大綱

1、培訓對象：渠道經(jīng)理，店長、代理商

2、培訓時長：1 1天

3、培訓收益：

? 提升渠道管理人員與代理商的溝通能力

? **課程的內(nèi)容培養(yǎng)學員對門店短板分析的能力

? 提升渠道管理人員對門店的宣傳管理進行有力督導

? 渠道管理人員針對門店營銷人員的銷售流程進行梳理和優(yōu)化

? 提升渠道管理人員針對營銷活動的指導

? 針對廳店提供行之有效的盈利模式

4、培訓方式：問題研討 案例解析 情景模擬（根據(jù)實際情況調(diào)整）

5、培訓要點主題要點課時360°系統(tǒng)渠道培優(yōu)能力修煉1：渠道培優(yōu)動作1：巡店

2：門店運營視圖之4流4率

3：圈子營銷那些事

4：渠道成長四大階段的培優(yōu)策略及動作

5：從炒店到養(yǎng)店的創(chuàng)新方法

6：渠道集約化運營創(chuàng)新思路與方法5課時渠道管理中的說服力提升1：渠道關系維護與經(jīng)營

2：渠道管理者高效溝通六步法

3：渠道管理者溝通談判能力提升

4：情景溝通談判之道2課時6、培訓課綱**模塊  360°系統(tǒng)渠道培優(yōu)能力修煉 案例思考：渠道支撐（培優(yōu)）的目的是什么？

1：渠道培優(yōu)動作1：巡店

? 渠道巡店動作寶典解讀

ü 渠道巡店前準備：巡店清單工具

ü 渠道巡店寶典之環(huán)境氛圍微改造

ü 渠道巡店寶典之人員氛圍微改造

à 店員的性格管理與排兵布陣

à 店面氛圍管理的一天

à 氛圍營造的至高境界——團隊激勵

ü 巡店寶典之營銷氛圍微改造

à 體驗營銷過程“峰終”的作用

à 4G體驗營銷“峰終”五步法

à 4G體驗營銷工具手冊現(xiàn)場呈現(xiàn)

à 巡店的教練輔導技巧及要點

實戰(zhàn)：“火眼金睛”巡店

? 渠道巡店三步走策略

ü 巡店**步——五看

à 看陳列、看導購、看促銷、看產(chǎn)品、看機會

現(xiàn)場演練：由講師描述場景， 學員根據(jù)五看要求來實施巡店

ü 巡店第二步——八問

à 問銷量、問產(chǎn)品、問促銷活動、問賣場、問消費者、問條碼、問客情、問培訓

現(xiàn)場演練：營業(yè)前的早會如何開展這8問？

ü 巡店第三步——四查

à 查銷售數(shù)據(jù)、查庫存、查促銷物料、查導購報

現(xiàn)場演練：如何對營業(yè)后的數(shù)據(jù)進行四查？

工具引入：巡店所需工作表

實戰(zhàn)演練：學員進行渠道巡店演示

2：門店運營視圖之4流4率

? 管理能力——夯實基礎

ü 數(shù)據(jù)管理——決策更準

ü 團隊管理——團隊更牛

ü 庫存管理——周轉(zhuǎn)更快

? 宣傳能力——提升進店率

ü 宣傳陳列能給店面增加高達200%的銷量

ü 尋找門店的宣傳觸點（由遠至近）

ü 手機門店的重點宣傳陣地：門頭、門柱、玻璃墻、背景板、櫥窗、手機柜、中島臺

ü 手機柜臺布置的3大原則，4種造型

ü 常見低成本宣傳布置的3種方法

? 體驗能力——提升體驗率

ü 1.0版本體驗——硬件物理參數(shù)

ü 2.0版本體驗——增加體驗應用，凸顯我們的獨特賣點

? 營銷能力——提升成交率

? 服務能力——提升保有率

ü 服務千差萬別，做出自己的獨特賣點才是王道

ü 掌握門店服務常見的兩大殺器：贊美和一杯水

互動演練：當場贊美你同事的10個不同點

案例：給一對年輕男女送水的故事

3：圈子營銷那些事

? 工具：科特勒影響營銷的圈子建立的方法

? 打造客戶圈子的七大方法

ü 以興趣為導向；以活動為導向；以關系為導向；以網(wǎng)絡為導向；以利益為導向；以服務為導向；以價值為導向

? 圈子的鞏固與維系

ü 圈王與成員的互動、成員與成員的互動

ü 建立圈子的規(guī)范化的管理制度

ü 建立圈子的常規(guī)化的活動溝通

ü 建立規(guī)范化的圈子O2O模式

? 圈子的繁衍

ü 如何讓客戶圈子不斷壯大

ü 如何讓客戶圈子更有層次、更系統(tǒng)

ü 如何讓現(xiàn)存圈子繁衍出更多的圈子

ü 如何讓繁衍圈子超出區(qū)域限制

ü 如何推動客戶圈子實現(xiàn)細菌式的繁衍

? 形成客戶圈子的影響力

ü 關鍵人物

ü 圈子文化的塑造

4：渠道成長四大階段的培優(yōu)策略及動作

? 合作磨合階段

ü 門店產(chǎn)品配置指引

ü 系統(tǒng)操作

ü 建團隊，立制度

ü 門店宣傳策劃指引

? 基礎信任階段

ü 顧問式體驗營銷之“六脈神劍“

à 客戶接待；需求挖掘；產(chǎn)品匹配；體驗導入；異議處理；催單

ü 4G應用團隊分享學習機制建立

? 突破進階階段

ü 店長培養(yǎng)

ü 活動規(guī)劃——基于門店人流峰-終定律

ü 創(chuàng)新炒店思路

? 忠誠伙伴階段

ü 常態(tài)化標準巡查

ü 自主營銷互動策劃

5：從炒店到養(yǎng)店的創(chuàng)新方法

? 炒店準備——促銷策劃總流程

ü 調(diào)研分析，客流產(chǎn)品

ü 策劃目標，聚焦客戶

探討：促銷節(jié)日與目標客戶關聯(lián)分析

ü 創(chuàng)新思維，策劃主題

ü 細化執(zhí)行，宣傳推進

ü 現(xiàn)場推動，管控營銷波

ü 效果評估，門店增值

? 門店促銷策略五環(huán)六步

宣傳創(chuàng)意：微信搖一搖，附件1公里LBS位置營銷

宣傳創(chuàng)意點：依托區(qū)域大型超市宣傳冊發(fā)送門店促銷廣告

五環(huán)法——促銷宣傳力

ü **環(huán)：引導力——促銷展示

ü **環(huán)：需求吸引力——產(chǎn)品陳列

ü 第三環(huán)：價值吸引力——獲利彰顯

ü 第四環(huán)：教育力——參與示意圖

ü 第五環(huán)：關懷力——FAQ提醒

圖片欣賞：戶外禮品陳列 三張海報指引

六步——營銷波推動

ü 預熱；攔截；體驗；銷售；服務；交付

? 炒店促銷力——炒店到養(yǎng)店

核心：提高老顧客持續(xù)回店的頻率及成交率

案例：風靡一時的“土家掉渣兒燒餅”消亡

6：渠道集約化運營創(chuàng)新思路與方法

案例：集約化運營優(yōu)秀門店案例解讀

ü 門店客戶增加為基礎

ü 門店銷售氛圍營造

à 人為主推 奇貨可居 褒貶應用

ü 盈利產(chǎn)品組合營銷

ü 標準化運營節(jié)點管理

à 專業(yè)能力強化；導購技巧提升；服務流程改善；客群經(jīng)營落實

完善管理制度第二模塊  渠道管理中的說服力提升1：渠道關系維護與經(jīng)營

? 渠道合作的基礎是逐利

ü 總原則：利益為王、支撐為上

? 渠道關系的三個作用

ü 快速取信——合作共贏——長期忠誠

? 金錢利益的滿足

ü 引導實際利益的認同

案例：渠道策反的藝術性

案例延伸：渠道策反的方法

ü 利益沖突的處理

案例：酬金無小事

? 情感利益的滿足

ü 高手不殺人，只誅心

ü 有條不紊的情感推進

ü 有意識的情感經(jīng)營

ü 積極主動的人脈積累

2：渠道管理者高效溝通六步法

? 步驟一：事前準備

? 步驟二：確認需求

? 步驟三：闡述觀點——介紹FAB原則

? 步驟四：處理異議

? 步驟五：達成協(xié)議

? 步驟六：共同實施

3：渠道管理者溝通談判能力提升

? 有效溝通——鏡子效應、近似理論

? 有效溝通四要素

? 說——優(yōu)質(zhì)的表達

? 聽——良好的傾聽——聽聽別人完整的故事

? 問——有效的詢問——四要素

? 回應——準確的回應

? 溝通投機原理

? 控制他人情緒六步法

? 人性營銷溝通公式

ü 　認同 贊美 轉(zhuǎn)移 反問

案例：勸說王總經(jīng)理購買“應聘者人才測試軟件”——單價2萬元/套（總企業(yè)有一千人）

4：情景溝通談判之道

? 初次見面：學會寒暄

? 初次見面：用恰當?shù)恼Z言縮短彼此的距離

? 當你說不下去的時候

ü 激勵法：要對方補充說明、提問、適時插話

ü 誘導法：抓住對方談話的內(nèi)容，順水推舟

ü 舉例法

ü 做各種場合的說話技巧

1天渠道短板提升能力實戰(zhàn)