1、培訓對象：廳經理、值班經理、店長
2、培訓時長：2天
3、培訓收益：
? 明確店長的角色定位，服務意識及系統管理能力；
? 掌握高效率門店領導與管理的方法，迅速提升員工效率；
? 掌握門店日常營運管理 “武器”，確保門店業(yè)績的持續(xù)成長；
? 攜轉廳店挽留技巧；
? 學習有效激勵、管理與輔導員工的技巧，迅速提升店長領導才能；
? 用創(chuàng)新服務拉動銷量；贏得忠誠顧客，確保門店持續(xù)經營；
? 學會銷售數據的管理與分析；掌握成本管理方法； 確保門店運營效益**大化
4、培訓方式：問題研討 案例解析 情景模擬
5、培訓要點知識點內容課時經營型店長角色認知1：轉變角色
2：明確職責2課時門店經營能力提升1：營銷管理——店面促銷推動能力
2：店面管理——精細化門店管理
3：人員管理——營銷團隊管理
4：技能提升——基于營銷流程的營銷能力塑造
5：信息溝通與傳遞——如何與下屬推溝通與協作
6：信息收集與市場分析7課時優(yōu)秀店長實戰(zhàn)演練1：主題營銷精細化管理
2：營銷工具導入
3：營銷布局實戰(zhàn)演練
4：營業(yè)廳員工管理
5：營銷任務下達溝通實施控制點
6：攜轉廳店挽留技巧5課時
6、培訓課綱**模塊 經營型店長角色認知1：轉變角色
? 新任店長的苦惱
ü 我的苦惱：“猴子穿衣不算人”
? 門店店長角色境界
ü 走向將軍之路的**個階梯
ü 從業(yè)務精英向管理經營轉變的幸運兒
ü 是企業(yè)管理的系統繼承者
ü 是卓越企業(yè)經營管理的主力軍
? 作為門店領頭羊的＂六大＂角色
ü ①夾心餅 ②指揮官 ③興奮劑
ü ④調和者 ⑤協助者 ⑥培訓者
? 由“超級導購”到“團隊教練”的四個角色轉換
ü ①好“太太”—做好本職樹榜樣
ü ②好“媳婦”—上司職務代理人
ü ③好“妯娌”—部門協作創(chuàng)績效
ü ④好“媽媽”—帶人帶心還帶性
2：明確職責
? 明確店面營運的四大目標
ü 銷售目標
ü 盈利目標
ü 員工滿意目標
ü 客戶滿意目標
? 明確營業(yè)廳經營六大職責
? 你知道店長每天開門7件事嗎？
ü 快樂的奶牛產奶多：店長的自我情緒與壓力管理方法
ü 你屬于哪一幅：《店長的18張通病畫像》
經營型店長行動指南
ü 經營一家成功店面必須要掌握的「五花八門」
ü 店面的發(fā)展必須要掌握「三趨四勢」的變化
ü 在店面的行銷戰(zhàn)略組合要活用的「四大要素」
ü 經營一家成功店面必須要掌握「業(yè)態(tài)特性」
ü 做好店面營運工作應發(fā)揮「管理循環(huán)」的基本觀念
帶動整體店面運作應掌握「三從四得」的要領第二模塊 門店經營能力提升1：營銷管理——店面促銷推動能力
? 制定詳細的店面月度銷售計劃
ü Step1將全年的店面銷售任務分解到月度
? 分解到月度（舉例）
ü Step2將月度銷售任務分解到每一周、每一天，并預測銷售旺期和銷售高峰日
ü Step3將銷售任務合理分配到店面每一個銷售員需要注意的問題
? 運用合理的促銷策略和其他輔助手段，實現店面銷售目標
? 月度銷售任務已經明確到日了，也分配到每個員工了，現在店長需要做些什么？
ü 月度營銷指標追蹤表
ü 周營銷指標追蹤表
ü 日營銷指標追蹤表
ü 月營銷指標分析
ü 店員營銷成交率比對表
ü 店面人員工作業(yè)績日統計表
ü 店面工作業(yè)務月統計表
2：店面管理——精細化門店管理
? 商圈運營能力
ü 現代商店經營活動對于「商圈管理」應有的概
ü 做好「客戶開發(fā)」與「商圈耕耘」應有的體認
ü 在耕耘商圈之際應具體把握「商圈構成」的要件
ü 為求深入商圈應行掌握住的「商圈調查內容」
ü 進行「顧客開發(fā)」工作具體實施的作業(yè)要領
ü 做好「商圈耕耘」應有的具體作法與技術
? 庫存管理能力
ü 倉儲管理的原則— 五三五防
ü ABC庫存分類管理法
ü 庫存管控
ü 入庫業(yè)務管理
ü 出庫業(yè)務管理
ü 存儲作業(yè)管理
ü 目視管理和看板管理的運用
? 店面財務管理
ü 成功店長做好商店財務管理的主要內容
ü 成功店長在進行「財務管理」時的工作重點
ü 成功店長在進行「財務管理」時必須掌握的窗體
ü 成功店長如何正確判讀商店的「財務報表」
ü 成功店長在進行「現金管理」時必須掌握的重點
ü 成功店長如何做好「財務安全」的工作
? 分區(qū)域宣傳布局原則
ü 店面突出重點，營造主題
ü 店面布局合理，引導營銷
ü 職責分離，凸顯體驗營銷
ü 引商駐點，強強聯手
? 現場宣傳陳列的基本原則
ü 原則一：客戶的視線流動的規(guī)律
ü 原則二：人的視覺習慣與啟示
ü 顏色組合規(guī)則
3：人員管理——營銷團隊管理
? 促銷團隊組建
ü 確定精英競賽團隊隊長
ü 制定團隊名稱，口號
ü 制定團隊競營銷目標和個人營銷目標
ü 團隊營銷競賽信念
ü 對團隊成員的動員激勵
ü 當天結束隊長準備10-15分鐘營銷總結
? 促銷現場靈魂——管理人員
ü 利用晨會夕會強化促銷理念
ü 促銷現場人員激勵
ü 促銷現場數據推動
? 促銷現場各區(qū)域人員協同
? 促銷成績“龍虎榜”設立
4：技能提升——基于營銷流程的營銷能力塑造
? 運用ROPE技巧全面掌握顧客需要
ü 什么是ROPE技巧
ü 現場模擬
? 有效掌握AIDA銷售技巧
ü 什么是AIDA技巧
ü AIDA技巧的具體方法
ü 現場模擬
? CARE促銷方法
ü 什么是CARE技巧
ü 現場模擬
? FABE技巧的運用
ü 介紹FABE方法
ü 利益驅動—利益座標曲線圖
ü 例子：貓和魚的故事
5：信息溝通與傳遞——如何與下屬推溝通與協作
? 常見的誤區(qū)
向下屬推銷建議的方法
針對下屬的不同態(tài)度進行推銷
? 權威的正確解讀與使用
替你做
做給你看
教你怎么辦
保持適當距離
把自己的想法變成下屬的自愿
? 管理你的問題員工
? 下達命令的技巧:5W2H法
? 與下屬溝通的關鍵點
沉默是金
言之有物
贊揚比批評更有效
能夠忍受暫時的不完美
不怒自威
? 贊揚部下的技巧
? 批評部下的技巧
6：信息收集與市場分析
? 信息源
ü 客戶需求信息
ü 競爭對手信息
ü 門店經營信息
ü 代理商信息
? 信息收集
ü 行業(yè)背景
ü 區(qū)域特點
ü 業(yè)態(tài)差異
ü 競品價格
ü 競品促銷
ü 競爭優(yōu)勢
ü 競爭差異
? 信息分析過程
ü 信息模型建立
ü 分析工具應用
ü 信息分析結果決策
ü 信息存儲反饋分享
? 數據應用
ü 業(yè)務發(fā)展數據
ü 渠道拓展數據
第三模塊：優(yōu)秀店長實戰(zhàn)演練1：主題營銷精細化管理
? 策劃技巧
核心：將策劃創(chuàng)意帶上一頂吸引人的帽子
ü 促銷主題與節(jié)假日融合
案例：九九重陽 與爸媽一起玩微信
ü 促銷主題與社會熱點融合
案例：甄嬛帶您選終端
案例：終端穿越之旅
ü 促銷主題與區(qū)域特色融合
案例：少數名族特色促銷
練習：任選一個節(jié)日任一區(qū)域渠道“終端“為核心設計促銷方案
2:營銷工具導入
? 終端營銷工具
ü 終端銷售“服務流水單”
ü 終端體驗“安心聯絡卡”
ü 終端應用“聚類工具包”
? 巡檢工具
ü 關鍵業(yè)務指標對比跟蹤表
ü 現場管理巡檢表
輔助：門店體驗營銷考核
ü 營業(yè)廳活躍率
ü 引導員活躍率
ü 客戶接觸量
ü 引導體驗率
ü 業(yè)務推薦率
ü 業(yè)務成功推薦率
3：營銷布局實戰(zhàn)演練
? 好的位置——賣場終端營銷區(qū)域
ü 背景墻、專區(qū)、專柜
ü 大流量客戶大停滯區(qū)域
ü 專柜與背景墻統一呼應區(qū)域
ü 對街顧客目光所能看到位置
ü 賣場入門右側區(qū)域
? 門店的生動化陳列
ü POP種類和特點，具體應用的方法
ü 市場生動化的四項基本原則
ü 門店的體驗式營銷：抓住顧客的感覺
智能終端的宣傳布局實戰(zhàn)演練
ü 優(yōu)化方式：講師參與指導、點評、拍照
重點：POP海報制作實戰(zhàn)
? 生動陳列十原則
? 品牌吸引十法
? 柜臺布置十法
? 現場氣氛烘托十法
智能終端的宣傳布局實戰(zhàn)演練
ü 優(yōu)化方式：講師參與指導、點評、拍照
重點：POP海報制作
4:營業(yè)廳員工管理
? 班組員工管理問題研討和模擬
? 問題1：沒有威信，員工不聽你的
? 問題2：如何進行有效的壓力傳遞
? 問題3：如何鼓舞員工的士氣，提高凝聚力
? 問題4：面對過重指標壓力，員工產生消極情緒，如何疏導？
? 問題5：管理上進行壓力傳遞不能很到位，應如何進行有效的壓力傳遞呢
? 問題6：新員工、老員工、“刺頭”、“老好人”如何管理
5:營銷任務下達溝通實施控制點
? 溝通內容：綜合分析公司標與個人目標
ü 公司下一階段的目標是什么？
ü 本部門的職責和任務是什么？
ü 完成這些任務的困難和挑戰(zhàn)是什么？
ü 應采取什么樣的措施和手段完成目標？
ü 完成目標需要什么樣的支持？
? 溝通核心要素
ü 鼓勵下屬參與并提出建議
ü 傾聽下屬不同意見，鼓勵其說出顧慮
ü **有效提問，找出問題所在
ü 對下屬抱怨進行有效的正面引導
ü 立足下屬的角度思考問題，理解下屬感受
? 溝通達成目標
對行動計劃和所需資源達成共識
6： 攜轉廳店挽留技巧
? 高危用戶識別
ü 高危用戶預挽留
ü 高危用戶風險告知
? 攜轉挽留口徑
ü 服務引導
ü 品質吸引
ü 邊界權益
ü 離網風險告知‘’
? 不同類型客戶的引導話術
案例：高價值用戶的挽留（服務、品質、情感）
