“顧問”與“醫(yī)生式”銷售策略與技巧——讓企業(yè)銷售倍增的方法

課程大綱

課程大綱成功案例1: 海爾筆記本促銷人員經(jīng)過1個月“醫(yī)生式營銷”系統(tǒng)培訓(xùn)訓(xùn)練，銷售額整體提高了12%，第二個月持續(xù)增長了8%，創(chuàng)造了培訓(xùn)提升業(yè)績的成功案例；
成功案例2: ××酒店服務(wù)員，經(jīng)過1個月的“醫(yī)生式幫顧客點菜”的培訓(xùn)和強化，顧客點菜額度同比增長21%；
成功案例3: ××空調(diào)公司銷售經(jīng)理在“醫(yī)生式營銷”訓(xùn)練后，在3個月后空調(diào)銷售業(yè)績突然上升了29%，而且銷售人員主動反饋顧客要求，推動公司研發(fā)了2種新產(chǎn)品；
一、醫(yī)生式營銷的出生
2005年誕生在海爾，海爾集團經(jīng)過二年多調(diào)研開發(fā)出的銷售人員培訓(xùn)課程，總結(jié)了世界五百強和八千多名銷售冠軍的成功經(jīng)驗，經(jīng)過一年多對海爾銷售人員訓(xùn)練，提高他們業(yè)績46%。
二、醫(yī)生式營銷是什么？
傳統(tǒng)營銷是向顧客硬性推銷，而醫(yī)生式營銷則是通過微笑、贊美和真誠獲得顧客信任，運用望、聞、問、切和聽了解客戶需求，向顧客提供解決問題的解決方案，引發(fā)雙方心靈的共鳴，達成交易。
三、醫(yī)生式營銷與傳統(tǒng)營銷的區(qū)別 
序號 傳統(tǒng)營銷 醫(yī)生式營銷
1 向顧客硬性推銷 幫助顧客解決難題
2 講述產(chǎn)品優(yōu)點 了解客戶需求，提供解決方案
3 以產(chǎn)品特點為中心 以客戶難點為中心
4 說多問少 多問少說
四、醫(yī)生式營銷關(guān)鍵技術(shù) 
1、與客戶成為朋友的技術(shù)：
肢體語言＋微笑＋提問＋贊美
2、望、聞、問、切和聽的技術(shù)；
3、4種提問的技術(shù)：
①情況型問題；②不滿型問題；③痛苦型問題；④解決型問題。
4、FAB說服技術(shù) 
功能、優(yōu)勢和益處；
五、醫(yī)生式營銷的流程 
①打開心扉；②了解需求；③量身定做；④賣點炒作；⑤共識推進。
六、獲得客戶好感與信任的方法
①微笑的3種標準和方式；
②PMP（拍馬屁）的5種技巧；
③重復(fù)與語錄；讓客戶自覺自愿打開心靈；
④信任的4度法則：寒宣、表達事實、觀念認同、興趣愛好和價值觀相同。
七、了解客戶需求的方式
望、問、聽、聞和切的技術(shù)
①望：察言觀色方法；把握對方肢體語言；
②問：4種提問技術(shù)的巧妙把握；
③聽：傾聽與聽的區(qū)別；聽的3種方法，聽出客戶弦外之音；
④聞：客戶心理分析和把握； 
⑤切：解決問題的方案和行動計劃；
八、量身定做：向客戶推薦最佳解決方案；
九、賣點炒作：
提煉賣點的FAB技術(shù)；
案例：海爾賣點運作的一、三和五方法；
十、共識推進：
評估與檢查共識感，促銷并盡快達成成交。
十一、渠道營銷2大核心技術(shù)：
①“推”和“拉”；
② 8080法則、長尾戰(zhàn)略
③ 賣賺錢的方法，而不是產(chǎn)品；
十二、渠道營銷的理念
幫經(jīng)銷商賺錢，幫客戶增殖；
客戶發(fā)展我發(fā)財