《九型人格之金牌銷售溝通》
你們銷售團隊了解以下信息嗎？
什么樣的客戶喜歡銷售人員的奉承贊美？
什么樣的客戶會因為銷售人員的贊美而懷疑你別有用心？
什么樣的客戶拖的越久越沒有希望？
什么樣的客戶愿意跟你做朋友？
什么樣的客戶“親情牌”、“關系學”反而適得其反？
不同的客戶如何做到快速成交？
如果銷售人員能具備這些能力，企業會有什么轉變？
能讀懂客戶的眼神傳達出訊息；
明白他們喜歡什么樣的溝通模式，并能快速做出調整；
了解客戶潛意識中更重視哪方面的信息；
通過簡短的交流能分析出客戶在什么情況下最容易成交；
客戶內心思考問題是怎樣的模式?
課程收益：
? 快速掌握不同客戶的不同需求，并給予恰當滿足
? 掌握與不同性格的陌生準客戶建立信賴關系技巧
? 把握客戶核心價值取向，掌握卓越的高效談判策略；
? 把握客戶的內在渴望，建立長期合作關系；
? 快速洞見客戶性格類型，獲得立竿見影的成交方法；
?
利用九型人格智慧打造金牌營銷團隊，帶領和激勵銷售團隊業績倍增，提升銷售業
績。
課程背景：
九型人格學（Enneagram）是一個近年來倍受美國斯坦福等國際著名大學 MBA
學員推崇并成為現今最熱門的課程之一，近十幾年來已風行歐美學術界及工商界。全球
500
強企業的管理階層均有研習九型性格，并以此培訓員工，建立團隊，提高執行力。
九型人格學是一個 2500 多年歷史的古老學問，起源于中東阿拉伯地區的一
個叫“蘇菲”的教派。九型人格學向來以口相傳，一代接一代，由族長傳給部族接班人，
以有效管制族人。其后，經由西方的心理學家輾轉傳至歐洲，再傳至美洲，獲美國近代
心理學家如榮格、耶蘇會傳教士等人吸收學習，開始為人認識。
自八十年代末開始，先后出現幾位九型性格學的主要人物，令這套學說得以風行。其
一是
Helen Palmer 和 Dave
Daniel。他們在美國加州斯坦福大學開課講授九型性格學，又舉辦許多講座，慢慢讓更
多人認識這套學說。
九型人格按照人們慣性的思維模式，情緒反應和行為習慣等性格特征、將人分為九種
。它是一個易學易懂的管理工具。它與當今種性格分類法的最大區別在于：九型人格揭
示了人們內在最深層的價值觀和注意力焦點。
九型人格與其他性格分類方法最根本的區別在于，它不是依據外在的行為來分類，而
是依據內在注意力的焦點也就是內在最深層的價值觀來分類。它揭示了我們的思想模式
、我們行為習慣、我們的情感或情緒的反應、我們的記憶方式以及我們的感覺世界
。這些即是我們智慧的源泉，行為的動機，也是我們保護自己的防衛機制。一旦知曉了
我們是九型中的哪一種，即可明白我們個性的優勢及局限，知曉如何善用優勢突破局限
，發現健康個性特質發展的方向。更為重要的是九型人格易學、易懂、易用并且精準度
非常高。簡單的講，九型人格就是：
一把解析人性破譯性格密碼的鑰匙
一套運用人際關系鉆石法則的有效工具
一種自我認知和領導他人的實用領導藝術
為什么需要了解九型人格?
九型人格帶給我們的最大價值是，當我們找準了自己的性格型號，就能喚醒自我認知
、自我學習的能力，當這種能力成為您的習慣后，您便踏上了知己知彼的第一步，也就
找到了一個正確的成長進入的起步點，從這點開始，就知嘵如何突破自己個性局限，如
何發揮自己個性優勢，不再受性格的困擾和控制，越過事業高原，向更高事業頂峰發展
，完全掌控自己的人生。
九型人格會帶領我們研究行為背后的出發點也就是行為動機和注意力焦點，當你知道
我們身邊重要人的性格背后都有對世界的不同看法和體驗，當您知曉他們的出發點時，
當您知悉他們的出發點時，您便可以有更多的包容、互相的諒解及設身處地；
九型人格提供了一個多種有效的而又即時可以驗證的方法，去協助您達致個人成長，
而這些方法亦可廣泛運用在商業、教育、培訓、家庭、職業經理人的事業發展以及人際
關系等方面。
“九型人格是一門可以在兩、三天研討中把握大學心理專業三、四年與人打交道的工
具。”
----全球九型人格專家海倫·帕瑪
我認為“九型人格與領導力”是我在斯坦福商學院最經典的一門課，也是我最喜歡的一
門課。《九型人格》是我整晚沒有睡，一口氣讀完的。
此后一段時間里，我好奇地觀察身邊的人，判斷他們屬于哪個類型，并且時常重新翻開
《九型人格》，對位研究某一類型。我每每為新的發現欣喜：原來對方完全不同的做法是
基于完全不同的理念！
商業運營無時無刻不和人打交道，必須了解對方的心態、性格，站在他的角度考慮問
題，買賣才能成功。我把《九型人格》推薦給大家，希望能和更多的人分享九型人格的智
慧，一起努力去達成人生的自由、幸福和成功！
-----優酷網總裁 古永鏘
“九型人格”讓我有一種恍然大悟的感覺。許多以前覺得疑惑和不解的事情，在經過反
思后，都變得順理成章了。我了解了我的朋友們的性格類型，理解了他們的很多行為，
并且能夠更好地與他們互動，讓我們變成更好的朋友。
更重要的是，我發現自己對待生活的態度是有缺陷的，而現在我有了改變這些缺陷的方
法。 多年的經驗告訴我，這一體系對我一直都是有用的。
-----加利福尼亞大學心理學教授 查爾斯·T. 塔特（Charles T.
Tart）博士
課程介紹：
九型人格技術，在銷售方面的應用價值，主要表現在兩個方面：
一、自我提升
事實上，每個人在成長的過程中，都會遇到一個成長高原法則，也叫成長瓶頸。從事
銷售工作也是如此，每個不同個性特征的銷售人員在剛開始從事銷售工作時，都會憑借
自身的個性優勢，銷售業績呈現上升趨勢。但到一定階段后，他會發現再無法突破了，
只能停滯，甚至出現下滑的趨勢，這種狀況稱為“成長高原法則”。
所有不同個性類型的人，都有可確認導致事業停滯的思維模式、情緒反應和行為模式
，這種模式被稱為“個性局限行為”。一旦銷售人員的性格類型被確定，預測他們有可能
在那方面
出問題，和什么行為阻礙了他們發展，就會變得比較容易。
同樣，個性局限行為也有一個有用的可預測性的性質，那就是不要單純等待一種局限
行為成為一個問題時，再去修正它。聰明的銷售人員要在潛在問題成為實際問題，和通
過改正導致局限行為的慣性模式來阻止在實際問題發生前，就尋找這些潛在問題。
九型人格帶給我們的最大價值時，當我們找準了自己的性格型號，就找到了一個正確
的成長進步的起點，從這點開始就知曉如何突破自己的個性局限，如何發揮自己的個性
優勢，越過銷售中的瓶頸，向更高事業頂峰發展。
例如，一個 4
型的人，他注重感覺，大部分時間停留在自己的情緒里，這類人的核心價值觀是“尋找那
份美好的感覺”，情感豐富，喜歡特別的事物，喜歡創新，同時注重品質的完美，對自己
喜歡的工作往往投入極大的熱情，是個很容易對自我認同的工作有使命感的人。4型人個
性中的特質，使他在做銷售工作的早期，這些追求品質完美、對工作傾注感情的觀點，
導致了他用心工作，熱情投入。客戶會很快被他們打動，銷售業績也很快會提升。
隨著時間的推移，4號類型的銷售人員在工作中的局限行為就開始顯現出來。比如：
工作中隨意性強，雖然有創意，但有時會憑感覺做事，過于追求理想化的真實。在銷售
工作中
，缺乏系統和方法，不喜歡運用傳統的銷售技巧，喜歡創造獨特的銷售策略。同時，4型
人容易把注意力停留在缺失的美好上，在工作中易受到情感與人際關系的困擾，情緒化
，必須先處理自我的感受之后才能去更好的工作。顯而易見，4
型人個性當中這些局限行為，在此時顯得非常重要。處在這個階段的 4
型銷售人員，也許會有一種困惑：我工作一直很用心，也傾注了極大的感情，我對客戶
也很真誠，為什么業績還會下降呢？其實這個 4
型的銷售人員，只需向內調整一下自己的注意力焦點，多關注一些銷售工作中的常規方
法和策略，多增加一些執行力，多去行動，而不是在那兒幻想更完美的計劃，4型人的銷
售工作，就會有很好改善。
通過改善的4
號，將會是一個能夠活在當下、有原則、有執行力的銷售人員。這樣的銷售人員，深受
到客戶的欣賞，管理層的認可，能夠獲得更多發展機會。所有不同性格的銷售人員，都
有導致事業停滯期的思維模式和行為模式。一旦他們的性格類型被確定，預測哪些個性
局限將導致他們的成長高原問題，或是什么行為阻礙了他們的事業發展，就會變得非常
容易。
九型人格的精彩之處在于，可以令自我深入探索，讓自己透徹了解自己的思維模式及
慣性行為，將如何影響自己的事業發展。一旦自己意識到了由于自己個性局限部分而引
致的慣性行為，對其事業發展形成阻礙的時候，這種突破個性局限部分的工作就變得容
易了。
二、銷售過程當中的應用
當我們掌握了區分性格類型的技巧后，通過與客戶的溝通與交流，便能盡快了解客戶
的性格類型。當我們確認客戶性格后，便可比較清晰的洞悉到客戶的心智模式、思維模
式和行為模式。這時，我們就可對客戶的思維傾向性及行為傾向性，有一個可能的預測
與推斷，即這種類型的客戶，通常會喜歡什么？看重什么？在乎什么？在哪種情況下會
引發他（她）的情緒反應？當我們明白這一點后，我們便可在比較短的時間內，總結出
一套與這類客戶的相處之道。建立
較為牢靠的信任關系與合作關系。
例如：1
號類型的客戶，內在價值觀是凡事要做對做到完美。1號性格是典型的判斷性思維，對錯
分明，非黑即白，1號人具有理性、以身作則、講究原則、關注細節、認真、守規則等特
征。
例如：我們有一個 VIP 客戶是 1
號類型，我們就要學會認同他的價值觀，配合他的做事風格，加強我們的嚴謹性和認真
程度，同時增加我們對細節的關注。因為在你與 1
號客戶交往過程中，一個微小紕漏就可能導致合作的失敗，我們必須發展出來一套相應
的營銷策略。
每一個性格類型所關注的焦點都不一樣。
1 號關注：錯誤，細節，計劃，對錯，規則。
2 號關注：人際關系，對方的需要及別人的認同。
3 號關注：成果，目標，效率，任務。
4 號關注：感覺，缺失的美好，環境，品味。
5 號關注：知識，空間，喜歡分析，規律，事實。
6 號關注：潛在的風險，危機，安全問題。
7 號關注：自由，快樂，更多選擇及更多的選擇方向。
8 號關注：公平，權力，這里誰說了算，喜歡真實、渴望直接。
9 號關注：和諧，渴望融入別人。
例如：8
號性格的人，他比較喜歡直接坦白的溝通方式，不介意對抗。當銷售人員與他很含蓄、
很婉轉的表達時，他可能會很不耐煩。他喜歡的方式是面對面，你大聲、直接、坦蕩地
表達，反而會令他刀對刀、槍對槍，在心里很欣賞你率直的個性。
從而奠定了良好的合作基礎，經過一些案例的實踐，發現這種狀況。
有個銷售經理，跟了某個大客戶近一年時間，投入大量的精力也沒拿下訂單。這名銷
售經理很郁悶，冒著得罪客戶的風險，最后去見了這個大客戶，很直接地將想法表達了
出來。說完后轉身離開，心想這下完了，客戶徹底得罪了。但沒想到過了兩天后，這個
VIP 客戶（某集團公司老總）竟主動給這位銷售經理打了電話，最后簽下了一筆近
400
萬的訂單。后來這位銷售經理參加了《九型人格工作坊》。才明白這位集團公司的老總是
8 號性格，恍然大悟。
當銷售人員系統地掌握九型技術后，便可按照每個類型的特質，發展出相應的銷售策
略，從而達到提升銷售業績的目的。
課程流程：
第一部分：重要來辨別自我個性特質，先找準自己的性情型號。該部分通過老師領導
、個性特質剖析的的方法來進行，時光為兩天。
第二部分：主要來學習控制劃分、判斷不同性格特質的技能。例如：對話技巧，不同
性格特征的氣質狀態，近似類型的分辨技巧，以及面對不同性格的溝通要點。
同時會貫串每個類型的成長方向，如何有效的突破自我的個性局限，與各品種型的相處
之道，面對不同類型的銷售技巧。該部分時間為兩天。
課程大綱：
第一部分：九型性格的概述----形成與發展
? 九芒星圖的寓意
? 九型人格理論的基礎—起源與發展
? 九型人格價值---九型人格在識人用人方面的重要性
? 如何學習九型性格?
? 腦、心、腹三中心的探索
? 九型人格的型號描述
? 學習九型人格的專業操守
第二部分：九型人格型號的識別和區分
? 九型人格的入門知識
? 九型人格的結構
? 每個型格的性格變化
? 每個型格的性格優勢和局限
? 每個型格的性格詳細解析
? 核心價值觀及注意力焦點
? 情緒反應及行為習慣
? 表面特征、典型代表人物
? 視頻解析
? 九型人格的自我認知
? 自我探索---通過導師引導深入內心發現“我是誰”
? 對號入座---參加者表白自己的型號特征
? 導師建議---通過與導師對話初步探索自己的性格局限與優勢
? 性格識別---通過分組交流、傾聽別人告白對話探索對方的性格
? 九型性格的表現特征
? 在壓力狀態下的表現特征
? 在輕松自在狀態下的表現特征
? 如何推動九種不同的人去獲取更大成功
? 不同型格的區分特征
根據每個型號的核心價值觀、注意力焦點、情緒反應、行為習慣、表面特征等判斷不
同型號類型人號碼。
第三部分：九型人格的總結和應用
? 九型人格的總結
? 討論----分組描述各型格特征
? 總結----對九型人格回顧總結
? 應用----九型人格在企業及個人成長中的應用。
? 實踐----九型人格在銷售方面的應用
? 信息----九型人格帶給我們的正確信息
? 九型人格的內心提升之道
? 有效發現自我之道
? 心智模式突破與自我性格局限超越
? 九型人格對自我提升銷售技能的啟示
? 九型人格應用于事業發展、人際溝通提升的內圣之道
? 九型人格的銷售實踐應用之道
? 九型人格的精神：愛與和諧
? 九型人格的制勝銷售之道
? 幫您盡快發現客戶的型號類型，采取不同的銷售策略。
? 洞察不同型格客戶的內心真實需求，投其所好進行有效推銷。
? 把不同型格的人安排在不同的崗位上，發揮最大潛能
? 九型人格的生活應用之道
? 學習回避與化解人際沖突
? 行走事業高原，呼喚性格的能量
? 讓性格成為企業前行的可控動力
培訓對象：
企業中高層、銷售總監、銷售經理、銷售相關的管理人員及銷售骨干等
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