《海外行業(yè)大客戶(hù)銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作實(shí)戰(zhàn)技能》

【課程大綱】

破冰：老師和課程介紹、團(tuán)隊(duì)建設(shè)（10分鐘）

第一部分 現(xiàn)狀、目標(biāo)和基本策略

1、 我們?cè)诤Ｍ庥龅降匿N(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作困難

2、 案例分享：華為在亞洲、歐洲的項(xiàng)目運(yùn)作

3、 海外大客戶(hù)銷(xiāo)售與行業(yè)市場(chǎng)拓展方式

4、 海外銷(xiāo)售人員的六種角色

5、 海外大客戶(hù)銷(xiāo)售項(xiàng)目策劃的基礎(chǔ)——首先要思考的問(wèn)題

1)   我們的戰(zhàn)略、優(yōu)勢(shì)和困難

2)   客戶(hù)的戰(zhàn)略、優(yōu)勢(shì)和困難

3)   其他5個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題

第二部分 海外銷(xiāo)售拓展和項(xiàng)目運(yùn)作工作的基本流程、方法

1、 國(guó)際市場(chǎng)拓展和項(xiàng)目運(yùn)作的基本流程

1)   目標(biāo)：深化客戶(hù)關(guān)系、挖掘項(xiàng)目需求和項(xiàng)目落地實(shí)施

2)   行業(yè)研究與客戶(hù)分析，梳理項(xiàng)目決策鏈

3)   主要友商與我方的對(duì)比分析

4)   我方項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)和專(zhuān)業(yè)資源的整合

5)   制定客戶(hù)引導(dǎo)策略

6)   制定客戶(hù)引導(dǎo)實(shí)施計(jì)劃

7)   推進(jìn)與各級(jí)別客戶(hù)人士的專(zhuān)業(yè)交流

8)   推動(dòng)高層互訪(fǎng)

9)   （條件允許情況下）引導(dǎo)客戶(hù)采購(gòu)決策團(tuán)隊(duì)的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)

10) 邀請(qǐng)和組織客戶(hù)參觀我方公司、樣板工程

11) 對(duì)客戶(hù)關(guān)鍵人員的個(gè)性化深入引導(dǎo)

12) 推動(dòng)建立客戶(hù)與我方的“團(tuán)隊(duì)對(duì)團(tuán)隊(duì)”長(zhǎng)效協(xié)作機(jī)制

13) 推動(dòng)試用系統(tǒng)和深度管理客戶(hù)關(guān)系

14) 工程服務(wù)監(jiān)控和協(xié)助客戶(hù)解決日常運(yùn)營(yíng)問(wèn)題

15) 階段性總結(jié)和工作優(yōu)化

2、 工具書(shū)：大客戶(hù)銷(xiāo)售拓展和項(xiàng)目運(yùn)作指導(dǎo)書(shū)

3、 影響國(guó)際項(xiàng)目策劃與運(yùn)作成敗的9項(xiàng)關(guān)鍵工作（實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)）

1)   【求入靜】

A.   浮躁是國(guó)際銷(xiāo)售項(xiàng)目策劃和運(yùn)作的大敵

B.   重新思考“成功合作事件”的本質(zhì)

C.   國(guó)際產(chǎn)品行銷(xiāo)者如何尋求內(nèi)心的平靜和放松

D.   從復(fù)雜的世界中看清“贏的規(guī)律”

E.   釋放負(fù)面情緒，集結(jié)勇氣和信心

2)   【抓信念】

A.   一紙之隔的成功和失敗

B.   產(chǎn)品行銷(xiāo)者的職業(yè)角色和有競(jìng)爭(zhēng)力的做事信念

C.   研究海外客戶(hù)的關(guān)切和我方的專(zhuān)業(yè)資源

D.   如何引導(dǎo)客戶(hù)：技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)的基本思考方法

3)   【動(dòng)感情】

A.   項(xiàng)目成功的基本保障：投入時(shí)間、投入感情

B.   優(yōu)秀產(chǎn)品行銷(xiāo)者的專(zhuān)業(yè)知識(shí)結(jié)構(gòu)和修煉方法

C.   讓客戶(hù)、同事、第三方感受到你的投入

4)   【聚資源】

A.   營(yíng)銷(xiāo)資源的份量決定項(xiàng)目成果的份量

B.   產(chǎn)品行銷(xiāo)者需要什么樣的資源

C.   如何在項(xiàng)目運(yùn)作中整合全球范圍的關(guān)鍵資源

D.   面對(duì)客戶(hù)時(shí)如何展示和應(yīng)用我方的專(zhuān)業(yè)資源

5)   【選對(duì)象】

A.   梳理客戶(hù)決策鏈，圍繞“人”來(lái)開(kāi)展工作

B.   如何識(shí)別和定位客戶(hù)的關(guān)鍵人物

C.   如何確定關(guān)鍵人的關(guān)切點(diǎn)

D.   研究客戶(hù)的國(guó)別背景、戰(zhàn)略、KPI，設(shè)計(jì)交流重點(diǎn)

E.   海外客戶(hù)關(guān)系建設(shè)基礎(chǔ)知識(shí)

F.   如何從陌生人變?yōu)橹海寒a(chǎn)品行銷(xiāo)者的客戶(hù)關(guān)鍵建設(shè)路徑

6)   【重情報(bào)】

A.   海外市場(chǎng)商業(yè)情報(bào)工作概述

B.   建立和優(yōu)化項(xiàng)目情報(bào)渠道

C.   建立和維護(hù)客戶(hù)信息庫(kù)

D.   銷(xiāo)售項(xiàng)目信息收集和管理

7)   【常復(fù)盤(pán)】

A.   項(xiàng)目運(yùn)作過(guò)程中復(fù)盤(pán)的重要性

B.   如何從復(fù)盤(pán)中尋找正確的運(yùn)作方向和優(yōu)化工作重心

8)   【攻關(guān)鍵】

A.   識(shí)別項(xiàng)目運(yùn)作的每個(gè)階段決定成敗的關(guān)鍵點(diǎn)

B.   及時(shí)調(diào)整銷(xiāo)售資源部署

C.   正面主攻方向：制定有差異化競(jìng)爭(zhēng)力的方案

D.   側(cè)面進(jìn)攻方向：制定有針對(duì)性的打擊對(duì)手方案

E.   向客戶(hù)技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)滲透的組織策略

9)   【謀長(zhǎng)遠(yuǎn)】

A.   關(guān)于二次營(yíng)銷(xiāo)：吃著碗里的，看著鍋里的，種著地里的

B.   技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)升級(jí)：客戶(hù)關(guān)系建設(shè)和技術(shù)影響方式的演進(jìn)

C.   如何與客戶(hù)專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)戰(zhàn)略合作機(jī)制

第三部分 實(shí)戰(zhàn)策劃演練

    以課堂學(xué)員項(xiàng)目組為單位，結(jié)合課堂知識(shí)，針對(duì)學(xué)員海外真實(shí)項(xiàng)目進(jìn)行研討、策劃、呈現(xiàn)和點(diǎn)評(píng)。