海外市場拓展策略與大客戶開發(fā)技能培訓系列課程

【課程大綱】

第一天

第一部分 海外市場營銷現(xiàn)狀分析

1、 關(guān)于客戶的分析（以學員的典型客戶為例）

1)   行業(yè)市場現(xiàn)狀和變化趨勢

2)   客戶的戰(zhàn)略愿景、專業(yè)優(yōu)勢和劣勢

3)   客戶對產(chǎn)品供應商的期待

4)   客戶對外合作與采購決策鏈的分析

2、 關(guān)于主要對手的分析

3、 關(guān)于我方的分析（以學員所在公司為例）

1)   我們的戰(zhàn)略愿景、專業(yè)優(yōu)勢和劣勢

2)   當前的市場經(jīng)營狀況和客戶關(guān)系評估

3)   學員和學員所屬團隊的問題診斷小結(jié)

A.   營銷思想的落差

B.   營銷方法的落差

C.   個人能力的落差

D.   個人經(jīng)驗的落差

第二部分 案例研討：如何突破海外市場

候選案例1：在全球市場如何對現(xiàn)有客戶關(guān)系實施精耕細作的管理以持續(xù)擴大產(chǎn)品銷量

候選案例2：華為在印度市場實現(xiàn)突破的思路、策略和方法

（以彭老師親自運作過的實戰(zhàn)案例作為研討材料，向?qū)W員呈現(xiàn)優(yōu)秀跨國企業(yè)的業(yè)務代表如何有步驟地提升客戶關(guān)系管理的層次和實現(xiàn)市場突破）

第三部分 海外市場拓展與客戶關(guān)系管理的基本思想

1、 客戶關(guān)系管理的本質(zhì)

1)   從“經(jīng)營項目”到“經(jīng)營客戶”的轉(zhuǎn)變

2)   從“隨意性的關(guān)系營銷”到“系統(tǒng)化的客戶關(guān)系管理”

3)   經(jīng)營企業(yè)和個人在客戶心目中的專業(yè)價值感

2、 海外營銷代表應具備的心態(tài)和扮演的角色

1)   專家角色：行業(yè)專家、產(chǎn)品技術(shù)專家

2)   管理角色：營銷者、服務者、項目管理者

3)   經(jīng)營角色：獨立的生意人

3、 合格的海外營銷人員的能力模型                     

第四部分 海外客戶關(guān)系管理與市場拓展策略

1、 概述：海外客戶關(guān)系管理與營銷拓展策略（常規(guī)工作流程）

1)   目標：深化客戶關(guān)系、持續(xù)良性地擴大產(chǎn)品銷量

2)   客戶調(diào)研與客戶分析

3)   當?shù)刂饕焉膛c我方的對比分析：產(chǎn)品與團隊服務的表現(xiàn)

4)   我方虛擬業(yè)務聯(lián)合團隊整合

5)   制定客戶引導策略

6)   制定客戶引導實施計劃

7)   推進各級別客戶人士和團隊的專業(yè)交流

8)   推動高層拜訪

9)   （條件允許情況下）引導客戶采購決策團隊的標準

10) 邀請和組織客戶參觀我方公司與典型工程項目（樣板）

11) 對客戶關(guān)鍵人員的個性化引導

12) 推動建立客戶與我方的“團隊對團隊”長效協(xié)作機制

13) 服務監(jiān)控和協(xié)助客戶解決日常運營問題

14) 階段性總結(jié)和工作優(yōu)化

2、 海外空白市場起步階段的渠道拓展

3、 海外代理商管理原則

4、 海外客戶關(guān)系建設的路徑、關(guān)鍵動作和結(jié)果

第二天

1、 如何與海外高端客戶（CEO/CTO）進行有效的交流

1)   基礎篇

A.   為什么有效的高層拜訪對客戶關(guān)系深化至關(guān)重要

B.   高層拜訪準備

C.   業(yè)務代表在高層拜訪過程中的關(guān)鍵行為

D.   高層拜訪之后的重要工作

2)   高級篇

A.   海外市場客戶高層決策者的關(guān)切點

a)   客戶的客戶（最終用戶）正在發(fā)生的變化

b)   客戶在行業(yè)中的位置

c)   預測行業(yè)發(fā)展的趨勢

d)   協(xié)助客戶實現(xiàn)它的戰(zhàn)略

e)   雙邊合作關(guān)系展望

f)   我方的全球市場地位

g)   產(chǎn)品與服務體系

h)   如何保證產(chǎn)品和服務質(zhì)量

i)    我方產(chǎn)品演進路標如何配合客戶的戰(zhàn)略路標

j)    我方對本行業(yè)專業(yè)標準制定的貢獻

k)   社會責任（如可持續(xù)性綠色節(jié)能環(huán)保的努力）

l)    全球服務保障體系

m)  我方產(chǎn)品與服務解決方案如何讓客戶贏利

B.   如果客戶的決策者（老板）只有20分鐘的交流時間

a)   業(yè)務代表需要選擇哪幾個最關(guān)鍵的交流內(nèi)容

b)   一個真實的案例：高層交流PPT模板

C.   如何與西方高端商務人士深度溝通

a)   重新認識西方人士

b)   他們從小培養(yǎng)的談判技能

c)   系統(tǒng)思維的特點：思考、表達和行為

d)   如何系統(tǒng)地思考

e)   關(guān)于溝通和團隊工作

f)   關(guān)于做事的效率

g)   為什么海外營銷者需要研究這些內(nèi)容

2、 海外高端客戶拜訪演練與點評

訓練重點：換位思考能力、對局勢的通盤策劃能力、商務禮儀、會談控制力、宣傳感染力、客戶需求理解能力、快速決策能力、計劃管理能力、個人關(guān)系建設能力。

第三天（授課：李雪英、彭可望）

1、 首席財務官在海外客戶決策團隊中的角色

研討：如何說服客戶CFO同意購買你的產(chǎn)品或建立合作關(guān)系

2、 首席財務官的戰(zhàn)略愿景關(guān)切

1)   了解客戶CFO的戰(zhàn)略愿景的渠道

2)   案例分析：英國電信的財務報表

3)   客戶財務報告的關(guān)鍵詞解釋

4)   客戶的市場競爭地位分析

5)   如何分析目標客戶的財務報告

3、 首席財務官的財務指標關(guān)切

4、 實戰(zhàn)演練：拜訪海外客戶的首席財務官及其管理團隊

目標：關(guān)系融洽、挖掘需求、價值呈現(xiàn)、后續(xù)合作計劃制定

5、 教學總結(jié)和對學員的工作規(guī)劃建議