快速消費品、工業品企業
企業總經理、營銷總經理、銷售總監、市場總監、大區經理、省區經理、區域經理、KA經理、渠道經理、業務代表、市場部和銷售部相關人員
學員將能夠掌握以下知識與技能：
1、了解團隊建設的重要性
2、了解銷售團隊中存在的主要問題
3、了解高績效團隊的特征
4、掌握團隊建設的原則、程序和方法
5、掌握提高銷售經理領導能力的方法
6、掌握團隊激勵的方法和技巧
7、在營銷實踐中，掌握對銷售人員過程控制的方法與技巧
【課程簡介】
企業發展，營銷是龍頭；營銷發展，團隊是龍頭，這是很多企業的共識。優質訂單的獲取，產品能被消費者購買，是企業生存和發展的基石，而這一切離不開市場一線沖鋒陷陣的營銷將士。成功的企業，一般都有高效的團隊；失敗的企業，一定能在銷售團隊中找到根源。
現階段，有能力銷售人員的流失對企業打擊是巨大的，而低效率銷售人員更是對企業成本最大的浪費，低效的銷售團隊正在葬送企業的現在和未來！銷售團隊建設是潛移默化的，是企業營銷管理的縮影。商戰如戰場，作為營銷管理者，如何把銷售團隊里的“羊”快速變成“狼”，給團隊和企業創造更大的效益呢？
本課程從人之本性出發，結合銷售團隊特殊的工作性質和工作環境，在團隊管理者領導力、團隊執行力、團隊溝通、團隊激勵、團隊沖突、團隊培訓、團隊精神塑造等方面進行深入的探討。同時，本課程也結合企業營銷體制機制的變革，提出了建設內部合作銷售團隊的幾種模式，進行銷售團隊建設的創新實踐。
【培訓內容】
第一單元：銷售團隊的問題剖析
一、營銷人員積極性不高，責任心不強，執行力差
二、拉幫結派，獨霸一方
三、團隊矛盾重重，形不成合力
四、坐吃費用，營銷腐敗
五、人員工資性支出大，企業營銷成本高居不下
六、人員流動大，優秀人才留不住
七、客戶是營銷人員的客戶，營銷人員離開把客戶也帶走
八、惡意控制銷售進度，賺取提成、獎勵
九、短期行為，無打造品牌意念，重結果，輕過程，重銷售，輕市場
十、竄貨、亂價，擾亂市場秩序
第二單元：高績效團隊的特征
一、明確的目標
二、相互信任
三、關心、幫助每個人
四、溝通良好
五、分工與授權
六、合理的激勵
七、合理、完善的制度
八、融洽的團隊氣氛
第三單元：如何從人之本性，建設高效銷售團隊
一、人之本性如何？
1、人，是“經濟人”
2、人，是“社會人”
3、人，是“自我實現人”
二、如何從人之本性，建設高效銷售團隊
1、樹立“以人為本”的觀念
2、將個人目標與團隊目標相結合
3、團隊需要“帶頭人”
4、團隊的價值在于個人的最大化
5、建立融洽、向上的團隊氣氛
-- 建立和諧的人際關系
-- 建立順暢的溝通渠道
-- 處理好團隊沖突
-- 互相學習，共同進步
-- 培養激情
第四單元：打造優秀的銷售團隊帶頭人
一、銷售經理的角色定位
1、教練
2、裁判
3、球員
4、領隊
二、銷售經理的素質要求
1、品德
2、能力
3、經驗
4、心態
5、學習力
三、銷售經理的主要工作
1、市場規劃
2、目標管理
3、團隊建設
4、培訓指導
5、溝通公司
6、維護客情
7、解決難點
四、如何提高個人魅力
1、體現能力，熟市場、會管理
2、呈現個性，打擊“惡霸”
3、富有愛心，贏取人心
4、幫助下屬，贏取信任
5、領導藝術，魅力十足
五、如何提高團隊執行力
1、“嚴”
2、“盯”
3、“罰”
4、“訓”
5、“化”
六、處理團隊沖突的技巧
1、團隊沖突的來源
2、化解沖突的技巧
3、案例分享
第五單元：如何培養優秀的銷售人員
一、銷售人員的招聘與選擇
1、銷售人員的素質要求
2、幾類人員不能用
3、幾類人員要慎用
4、幾類人員要重用
5、業務人員的素質模型
6、業務人員的來源途徑
二、銷售人員的分類管理
1、業務人員不同性格特征
2、如何發揮每類人的特長
3、團隊人員的最佳搭配
三、銷售人員的培訓與輔導
1、隨時、隨地、隨事的培訓
2、協同拜訪，傳幫帶
3、總結經驗，知識共享
四、銷售人員的目標管理
1、死盯目標不放松
2、方法還是方法
3、頭腦風暴
五、銷售人員的有效激勵
1、打破“大鍋飯”
2、兌現而且是及時兌現
3、銷售排名，建立預警機制
4、不斷勵志教育
5、激勵案例分享
第六單元：建立內部合作的銷售團隊模式
一、體制機制創新的重要性和必要性
1、永不消失的老板夢
2、社會的極度誘惑
3、機會大于能力
二、目標責任制
三、承包經營制
四、合作經營制
五、內部經銷商制
六、內部合作團隊的經典案例
【課程特色】
1、系統的、結構化的知識介紹 先進的管理思想或理念引進 典型企業案例分析 實操性管理工具提供
2、企業全面管理實踐 管理咨詢專業素質 行業標桿企業經驗 專業理論知識沉淀 循循善誘的授課技巧
