化妝品商超門店銷售培訓(xùn)

化妝品商超門店銷售培訓(xùn)

　　1  暖場與破冰：

　　1.1 破冰與游戲

　　1.2 團(tuán)隊(duì)分組

　　1.3 學(xué)員與老師的期望

　　1.4 技巧培訓(xùn)的學(xué)習(xí)與習(xí)慣

　　2 門店銷售人員的角色認(rèn)知

　　2.1 門店銷售人員的工作角色

　　2.2 衡量銷售員的ASK模型

　　2.3 店面銷售人員的基本訓(xùn)練

　　2.4 銷售員的4項(xiàng)基本技能

　　3 門店銷售十步驟

　　3.1 售前準(zhǔn)備

　　3.2 初步接觸

　　3.2.1 初步接觸服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

　　3.2.2 初步接觸佳時(shí)刻

　　3.2.3 親切招呼

　　3.2.4 打招呼語言技巧

　　3.2.5 啟場的情景模擬與演練

　　3.3 分析需求

　　3.3.1 發(fā)現(xiàn)顧客的需求

　　3.3.2 提問的類型

　　3.3.3 認(rèn)真傾聽并認(rèn)可-有效聆聽的8種技巧

　　3.3.4 探尋顧客需要服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

　　3.3.5 探尋顧客需要語言技巧

　　3.3.6 詢問情景演練

　　3.4 商品介紹

　　3.4.1 強(qiáng)力宣傳、誘發(fā)興趣

　　3.4.2 顧客眼中的利益

　　3.4.3 FABE講解法

　　3.4.4 “競爭性的事實(shí)”

　　3.4.5 利益說服服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

　　3.4.6 利益說服語言技巧

　　3.4.7 產(chǎn)品介紹情景演練

　　3.5 處理異議

　　3.5.1 異議的原因與種類

　　3.5.2 正確處理異議的一般程序

　　3.5.3 處理顧客異議的3F法

　　3.5.4 處理異議的同理戰(zhàn)術(shù)公式

　　3.5.5 處理異議的10種技巧

　　3.5.6 處理異議的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

　　3.5.7 處理異議的語言技巧

　　3.5.8 處理異議情景模擬演練

　　3.6 成交

　　3.6.1 成交的信號

　　3.6.2 成交的10種技巧

　　3.6.3 成交服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

　　3.6.4 成交情景演練

　　3.7 附加推銷

　　3.7.1 附加推銷的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

　　3.7.2 附加推銷的語言技巧

　　3.7.3 附加銷售的情景演練

　　3.8 收付

　　3.8.1 安排付款服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

　　3.8.2 收付語言技巧

　　3.9 售后服務(wù)

　　3.9.1 售后服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

　　3.9.2 語言技巧

　　3.10 送客

　　3.10.1 送客服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

　　3.10.2 送客語言技巧

　　4 終端商超陳列技巧

　　1 產(chǎn)品陳列基礎(chǔ)

　　1.1 商品陳列的5種作用

　　1.2 陳列的3要素

　　1.3 陳列的3A原則

　　1.4 商品陳列操作流程

　　2 產(chǎn)品陳列生動(dòng)化

　　2.1 選擇陳列位置的2原則

　　2.2 搶占黃金陳列空間

　　2.3 產(chǎn)品陳列的關(guān)鍵

　　2.4 目視高度 & 購買高度

　　3 陳列操作要點(diǎn)

　　3.1 宣傳品（POP）的使用原則

　　3.2 12點(diǎn)陳列技巧

　　3.3 商品陳列的基本規(guī)范

　　5 陳列的檢查清單