門(mén)店破局利器-豪門(mén)夜宴

課程大綱從操作過(guò)夜宴的商場(chǎng)來(lái)看，夜宴的本質(zhì)是一種店面的限時(shí)團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，只是現(xiàn)在主要放在晚上進(jìn)行。作為一種非常有魅力的促銷模式，它具有一些突出的優(yōu)勢(shì)。
　　優(yōu)勢(shì)一：投入小、產(chǎn)出大。（以櫥柜為例）一場(chǎng)夜宴，較多的投入不超過(guò)5000，最低的更是低至200元，當(dāng)場(chǎng)收款，多的能突破50萬(wàn)，少的也有1萬(wàn)以上?？梢哉f(shuō)，很難再有什么促銷模式比這個(gè)投入產(chǎn)出比還更理想的！
　　優(yōu)勢(shì)二：操作簡(jiǎn)單、時(shí)間短、隨時(shí)都可操作。特別是對(duì)于一些沒(méi)有大型促銷活動(dòng)經(jīng)驗(yàn)的商場(chǎng)來(lái)說(shuō)，更是可以通過(guò)這種小型活動(dòng)鍛煉團(tuán)隊(duì)。商場(chǎng)可以根據(jù)自身的情況，隨時(shí)邀約客戶，限時(shí)引爆，將一段時(shí)期的客戶消化徹底。
　　那么，夜宴有這么多的好處，到底是如何操作的呢？下面將從六個(gè)方面做介紹。
一、宴會(huì)時(shí)間
1、在什么情況下做夜宴呢？
①有一些客戶未消化
②競(jìng)品有活動(dòng)時(shí)
③有小區(qū)交房
④常規(guī)節(jié)假日促銷活動(dòng)（3.15、5.1、10.1）落地期間
2、在什么時(shí)間做夜宴？
①5月-10月：因?yàn)槭窃谕砩吓e行，因此建議在較熱的季節(jié)舉行此類活動(dòng)。
②星期六：一般來(lái)說(shuō)星期六比較方便，當(dāng)然若個(gè)別地區(qū)因?yàn)橹苣┏鲇屋^多的話，可做更改。
③晚上6:30-9:00：限定時(shí)間，在2-3小時(shí)內(nèi)結(jié)束戰(zhàn)斗，部分特殊地區(qū)根據(jù)當(dāng)?shù)刈飨r(shí)間另行確定。
④執(zhí)行時(shí)段：7天-9天：這個(gè)時(shí)間包含了策劃時(shí)間，正式的客戶邀約最好集中在3-5天開(kāi)展。
二、方案策劃
　　決定做夜宴后在舉辦夜宴前，根據(jù)有關(guān)信息資料和夜宴規(guī)格要求，編制出主題突出，科學(xué)合理，令客戶滿意的夜宴活動(dòng)計(jì)劃。
　　　1、夜宴表現(xiàn)形式及主題
　　　夜宴，顧名思義，是在晚上舉辦的活動(dòng)，因此帶有休閑性質(zhì)，讓客戶在一個(gè)輕松的環(huán)境當(dāng)中順利簽單。具體在實(shí)施過(guò)程當(dāng)中，可參考會(huì)議營(yíng)銷當(dāng)中的各種形式，比如風(fēng)水講座、廚藝比拼、家裝知識(shí)講座等形式，讓夜宴形式多樣化，更加吸引客戶進(jìn)店。多樣的表型形式，更能夠促使夜宴這種活動(dòng)長(zhǎng)期做下去，更加有生命力。
　　　2、夜宴客戶目標(biāo)設(shè)定
　　一般來(lái)說(shuō)，我們都會(huì)設(shè)定活動(dòng)簽單目標(biāo)，為了使得目標(biāo)達(dá)成效率更高，不妨根據(jù)個(gè)人成交率層層遞推，推斷出要完成這個(gè)目標(biāo)，各自需要做多少工作，具體就是到底需要邀約多少人進(jìn)店，掌握好進(jìn)店客戶數(shù)，那么最終的訂單將更加喲把握。
　　在制定夜宴目標(biāo)時(shí)切忌好高騖遠(yuǎn)，一定要根據(jù)夜宴的特性、商場(chǎng)面積、人員接待能力、目標(biāo)客戶數(shù)、完成時(shí)間等來(lái)定。畢竟夜宴一般來(lái)說(shuō)是定位于隨時(shí)引爆的小活動(dòng)。
　　　3、促銷內(nèi)容設(shè)定
　　促銷內(nèi)容的設(shè)定一般來(lái)說(shuō)有兩種形式，一是常規(guī)模式，其內(nèi)容與我們一般節(jié)假日促銷一樣，二是團(tuán)購(gòu)模式，即根據(jù)簽單客戶數(shù)不同，采取不同的折扣，總的來(lái)說(shuō)，就是簽單人數(shù)越多，折扣越低。
　　在促銷內(nèi)容的設(shè)定過(guò)程當(dāng)中，抽獎(jiǎng)一項(xiàng)必不可少，同時(shí)要具有娛樂(lè)性和參與性，像近期各地采用的擲飛鏢這種形式就不錯(cuò)。
（1）夜宴前期人員分工
序號(hào)事項(xiàng)內(nèi)容負(fù)責(zé)人成員
1活動(dòng)總指揮整場(chǎng)活動(dòng)執(zhí)行督導(dǎo)
2活動(dòng)策劃整場(chǎng)活動(dòng)策劃
3物料制作相關(guān)物料開(kāi)發(fā)與制作
4電話營(yíng)銷負(fù)責(zé)電話邀約客戶
5店面邀約負(fù)責(zé)店面邀約客戶
6小區(qū)邀約負(fù)責(zé)小區(qū)邀約客戶
7送卡負(fù)責(zé)上門(mén)給客戶送卡
8冷餐采購(gòu)負(fù)責(zé)采購(gòu)夜宴食品、飲料
　?。?）夜宴時(shí)間控制表
時(shí)間事項(xiàng)備注
第1天活動(dòng)策劃負(fù)責(zé)活動(dòng)全盤(pán)策劃
第2天活動(dòng)策劃負(fù)責(zé)活動(dòng)全盤(pán)策劃
第3天客戶邀約與物料制作對(duì)于感興趣的客戶繼續(xù)跟進(jìn)，不敢興趣的或者直接回絕的發(fā)短信。電話、店面、小區(qū)同時(shí)邀約
第4天客戶邀約與物料制作
第5天客戶邀約
第6天客戶邀約
第7天電話確認(rèn)確定其地點(diǎn)，方便上門(mén)送邀請(qǐng)函
第8天送邀請(qǐng)函有專人負(fù)責(zé)鄭重送上
第9天下午再次電話再次提醒客戶，我們活動(dòng)舉行時(shí)間
三、請(qǐng)客階段
　　這里主要是指客戶邀約，一般有3種情形，一是電話，二是短信，三是送邀請(qǐng)函。
　　電話：至少3次，第一次摸底了解客戶情況，找出有潛在需求客戶；第二次正式發(fā)出邀請(qǐng)，并弄清楚地址，方便送邀請(qǐng)函人員上門(mén)邀請(qǐng)；第三次核實(shí)確認(rèn)好接受邀請(qǐng)業(yè)主是否能到
　　短信：至少4條，前兩條在第一次電話前發(fā)出，以問(wèn)候短信為主，第3條短信在第2次電話前發(fā)出，告知?dú)W派即將做什么活動(dòng)，第4條短信在第3次電話之后發(fā)出，目的是告知業(yè)主我們的活動(dòng)時(shí)間地址，再次邀請(qǐng)業(yè)主準(zhǔn)時(shí)參加。
　　邀請(qǐng)函：是我們維系與客戶關(guān)系的橋梁，目的是更加鄭重和正式的告知對(duì)方，參加我們的活動(dòng)，同時(shí)清除把握到時(shí)到底能有多少業(yè)主參加我們的活動(dòng)。
四、執(zhí)行準(zhǔn)備
　　1、宴會(huì)舉行中人員分工：提前做好活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)分工明細(xì)表，并且在動(dòng)員大會(huì)上務(wù)必講解清楚，明確各個(gè)崗位和人員的職責(zé)。
　　2、宴會(huì)場(chǎng)地布置：場(chǎng)地的布置根據(jù)宴會(huì)的形式來(lái)定，一般來(lái)說(shuō)水果、飲料等將必不可少，其他根據(jù)需要來(lái)定。
　　3、氛營(yíng)造方式：如果是以低價(jià)團(tuán)購(gòu)、酒會(huì)等形式，可以請(qǐng)糕點(diǎn)師來(lái)現(xiàn)場(chǎng)制作糕點(diǎn)；如果定位較高端，可請(qǐng)人現(xiàn)場(chǎng)演奏小提琴、薩克斯等
　　4、開(kāi)宴前的檢查：檢查人員是否就位，檢查水果、飲料、紅酒、糕點(diǎn)師等是否就位。
五、組織實(shí)施
　　1、迎賓：當(dāng)天所有員工務(wù)必統(tǒng)一著裝，在業(yè)主為到時(shí)，統(tǒng)一在店外等候業(yè)主，并由專人帶其至店內(nèi)參觀，了解本次活動(dòng)流程。
　　2、宴會(huì)現(xiàn)場(chǎng)接洽：現(xiàn)場(chǎng)話術(shù)以介紹活動(dòng)為主，并使得業(yè)主對(duì)即將開(kāi)展的活動(dòng)產(chǎn)生期待。
　　3、暖場(chǎng)小游戲：在活動(dòng)正式開(kāi)始前，準(zhǔn)備一些像擲飛鏢等小游戲，與業(yè)主互動(dòng)，為即將開(kāi)始的活動(dòng)暖場(chǎng)。
　　4、活動(dòng)宣講：在預(yù)定時(shí)間到了后，有主持人召集業(yè)主到店內(nèi)最寬闊位置，宣講本次活動(dòng)流程，接下來(lái)有商場(chǎng)總經(jīng)理致歡迎詞，最后有廠家代表宣布本次活動(dòng)的優(yōu)惠方案。
　　5、簽單：方案已經(jīng)宣布，導(dǎo)購(gòu)員迅速與意向客戶簽訂訂單，若業(yè)主糾結(jié)于產(chǎn)品，轉(zhuǎn)移其視線，重點(diǎn)介紹本次活動(dòng)的優(yōu)惠是平時(shí)所不能享受的，邀請(qǐng)客戶先將活動(dòng)定下來(lái)。
　　6、抽獎(jiǎng)：作為一項(xiàng)優(yōu)惠內(nèi)容，同時(shí)利用抽獎(jiǎng)活躍現(xiàn)場(chǎng)氣氛，促進(jìn)未簽單客戶訂單。
　　7、送客：夜宴是晚間舉行，因此，務(wù)必保障到場(chǎng)每個(gè)人的安全，為活動(dòng)成功舉行劃上一個(gè)完美的句號(hào)。
六、后續(xù)工作
　　活動(dòng)結(jié)束之后的3天之內(nèi)，務(wù)必做好相關(guān)總結(jié)工作。
　　1、客戶信息整理：統(tǒng)計(jì)分析邀約客戶、簽約客戶、未簽單客戶、答應(yīng)來(lái)卻未來(lái)的客戶，分類整理好之后，迅速了解客戶情況，爭(zhēng)取讓未簽單客戶再次來(lái)簽單。
　　2、活動(dòng)總結(jié)：分為2類，一是個(gè)人總結(jié)，二是商場(chǎng)總結(jié)。從得與失分別展開(kāi)總結(jié)，并且召開(kāi)總結(jié)表彰大會(huì)，表彰先進(jìn)，將做的好的方法傳承和發(fā)揚(yáng)光大。
　　3、服務(wù)跟進(jìn)：對(duì)于簽單客戶及時(shí)跟進(jìn)，盡早將合同單定下來(lái)，同時(shí)做好后期服務(wù)工作，使得品牌形象能夠深入人心，并且傳播開(kāi)去。