對象

企業(yè)產(chǎn)品研發(fā)部、市場營銷部，負責(zé)產(chǎn)品開發(fā)與設(shè)計、產(chǎn)品拓展與規(guī)劃的高層管理者；市場總監(jiān)、技術(shù)總監(jiān)、研發(fā)部門經(jīng)理、產(chǎn)品企劃經(jīng)理、產(chǎn)品項目經(jīng)理等從事產(chǎn)品開發(fā)與規(guī)劃制定的相關(guān)人員。

目的

了解產(chǎn)品戰(zhàn)略規(guī)劃的層次與階段，能從多個維度對市場進行細分；掌握市場分析的步驟，學(xué)會如何測算市場規(guī)模；掌握客戶需求的挖掘方法與重要度排序，并能運用價值定價模型加以量化；。理解產(chǎn)品在不同發(fā)展階段特點，基于不同競爭環(huán)境，制定相應(yīng)的應(yīng)對策略

內(nèi)容

產(chǎn)品轉(zhuǎn)型升級，實現(xiàn)量利齊升

【課程背景】

產(chǎn)品戰(zhàn)略規(guī)劃對于企業(yè)的生存與發(fā)展至關(guān)重要，它將企業(yè)的整體經(jīng)營戰(zhàn)略與產(chǎn)品開發(fā)決策緊密的聯(lián)系在一起。企業(yè)的產(chǎn)品規(guī)劃既受之于市場的影響，也與企業(yè)的自身能力與資源配置有關(guān)。如何通過戰(zhàn)略分析一步步發(fā)現(xiàn)潛在的市場機會，依據(jù)客戶的需求去挖掘產(chǎn)品的突破口，并基于價值定價的方法去量化產(chǎn)品給客戶帶來的收益，最終制定出量價齊升的市場營銷策略。已成為每一個企業(yè)管理者所共同關(guān)心的課題，也是本課程所要解決的核心問題。

有別于傳統(tǒng)的產(chǎn)品開發(fā)類課程，本課程從客戶角度出發(fā)，圍繞產(chǎn)品的價值變現(xiàn)來設(shè)計整個產(chǎn)品的開發(fā)流程。在確定細分市場與目標(biāo)客戶后，從最終價值變現(xiàn)的角度去挖掘客戶的需求與痛點，并篩選出對客戶滿意度影響較高的那些需求，通過價值定價的模型和方法論，去量化這些價值給客戶帶來的收益。結(jié)合各種營銷策略與促銷工具的使用，提升產(chǎn)品的銷量與市場占有率。同時分析了如何構(gòu)建企業(yè)的競爭優(yōu)勢，應(yīng)對對手發(fā)起的價格戰(zhàn)，從而使企業(yè)在激烈的競爭中立于不敗之地。

【課程收益】

了解產(chǎn)品戰(zhàn)略規(guī)劃的層次與階段，掌握產(chǎn)品規(guī)劃的目標(biāo)選擇與設(shè)定

了解市場細分的作用與價值，能從多個維度對市場進行細分

掌握從宏觀市場到產(chǎn)品線逐層細化分析的步驟，學(xué)會如何測算市場規(guī)模

掌握客戶需求的挖掘方法與重要度排序，運用價值定價模型加以量化

掌握正確的成本核算方法，學(xué)會如何計算產(chǎn)品的邊際收益與盈虧平衡

理解產(chǎn)品在不同發(fā)展階段特點，基于不同競爭環(huán)境，制定相應(yīng)的應(yīng)對策略

學(xué)會用不同的營銷組合與促銷工具去提升產(chǎn)品的市場份額

了解企業(yè)競爭優(yōu)勢的來源以及如何應(yīng)對對手發(fā)起的價格戰(zhàn)

【課程特色】

課堂培訓(xùn)：注重實戰(zhàn)，讓學(xué)員帶著問題來，現(xiàn)場就地解決，并帶著工具、模型和方法論走

案例豐富：結(jié)合大量的商業(yè)案例，將晦澀的理論變的通俗易懂和趣味化，加深學(xué)員理解

課后輔導(dǎo)：對于需大量數(shù)據(jù)分析和較為復(fù)雜的企業(yè)問題，可以深入企業(yè)，開展專題輔導(dǎo)

【課程對象】

企業(yè)產(chǎn)品研發(fā)部、市場營銷部，負責(zé)產(chǎn)品開發(fā)與設(shè)計、產(chǎn)品拓展與規(guī)劃的高層管理者；市場總監(jiān)、技術(shù)總監(jiān)、研發(fā)部門經(jīng)理、產(chǎn)品企劃經(jīng)理、產(chǎn)品項目經(jīng)理等從事產(chǎn)品開發(fā)與規(guī)劃制定的相關(guān)人員。

【課程時間】  1~3天課程

【課程大綱】

1、企業(yè)研發(fā)、銷售產(chǎn)品的最終目的是什么？

 產(chǎn)品如何才能量價齊升

 兩種不同的研發(fā)模式

 四種失敗的創(chuàng)新變現(xiàn)

 價格真的決定一切嗎？

案例與練習(xí)：谷歌眼鏡的兩次市場定位

                   保時捷卡宴熱賣背后的原因

                   法雷奧助力大眾車型的成功

                   柯達公司跌下神壇的原因

2、企業(yè)為何要推行產(chǎn)品戰(zhàn)略規(guī)劃？

 產(chǎn)品規(guī)劃對企業(yè)有何價值？

 產(chǎn)品規(guī)劃遇到的問題與挑戰(zhàn)

 產(chǎn)品戰(zhàn)略規(guī)劃的目標(biāo)選擇

 產(chǎn)品戰(zhàn)略規(guī)劃的4個層次

 產(chǎn)品戰(zhàn)略規(guī)劃的3個階段

案例與練習(xí)：某美資公司的發(fā)動機零件開發(fā)

                   Quibi與字節(jié)跳動的PK戰(zhàn)

3、為什么市場細分和定位如此重要？

 何為市場細分與產(chǎn)品定位？

 市場細分的5大作用

 市場細分的6大前提

 市場細分的4個維度

 產(chǎn)品定位的6個步驟

 產(chǎn)品定位的7大策略

案例與練習(xí)：寶潔與聯(lián)合利華的細分市場定位

                   羅門哈斯工業(yè)塑模粉的市場區(qū)隔

                   共享單車品牌--摩拜的成功之道

                   蒙牛如何借力伊利而一飛沖天

                   IBM如何成功實現(xiàn)商業(yè)轉(zhuǎn)型         

4、如何開展市場分析與風(fēng)險管理？

 4步漏斗式市場分析法

 MICP工具的特點及運用

 產(chǎn)品競爭力分析（$APPEALS）

 潛在市場規(guī)模評估與測算

 市場風(fēng)險評估與應(yīng)對策略

案例與練習(xí)：雷克薩斯如何成功打入歐美市場

                   轎車輪胎維修后市場的規(guī)模測算

                   小練習(xí)1-SPAN工具的實戰(zhàn)演練

                   小練習(xí)2-高端男士襯衣的市場細分與測算

5、客戶到底需要什么樣的產(chǎn)品？

客戶需求的3大來源

客戶需求的6種分類

客戶的需求該如何挖掘

如何評判哪些是重要需求

如何測量客戶的滿意度

案例與練習(xí)：同樣的“橙子”，不一樣的價格

                   如何定義“好的”餐飲服務(wù)

                   大夫是如何來“看病”的

                   什么手機才是客戶眼中的“好手機”

                   小練習(xí)1-SPIN的話術(shù)詢問練習(xí)

                   小練習(xí)2-利用優(yōu)序圖法對重要性進行排序

6、財務(wù)角度如何預(yù)測分析與成本核算？

 財務(wù)分析的5大指標(biāo)

 8大成本類型的識別

 正確的成本核算方法

 落袋價格模型與解析

 邊際收益與盈虧平衡

案例與練習(xí)：一瓶水該賣多少錢？

                    小練習(xí)1-是否應(yīng)該接單？

                    小練習(xí)2-演唱會的排期問題

                    小練習(xí)3-盈虧平衡的計算

7、產(chǎn)品價值應(yīng)如何量化并實現(xiàn)變現(xiàn)？

價值分類與價值分析模型

經(jīng)濟價值的5步分析法

價值點量化與價值分析工具

2種支付意愿的溝通方法

3種定價策略的使用原則

案例與練習(xí)：一瓶水的價值該如何確定？

                   履帶中鏈軌節(jié)密封的案例

                   Iphone手機的定價策略

                   雷克薩斯如何成功打入歐美市場

                   小練習(xí)-利用FABVE將產(chǎn)品價值點加以量化

8、不同生命周期該如何規(guī)劃？

產(chǎn)品導(dǎo)入期策略

產(chǎn)品成長期策略

產(chǎn)品成熟期策略

產(chǎn)品衰退期策略

案例與練習(xí)：“雅閣”的銷售傳奇

9、產(chǎn)品的營銷策略該如何實施？

6種與客戶建立連接的方法

5種產(chǎn)品組合的營銷策略

6種心理定價策略的使用

5種促銷工具的特點與使用

案例與練習(xí)：瑪氏巧克力棒火爆的原因

                   Hotmail是如何做廣告宣傳

                   吉列剃須刀的價格秘密

                   施樂打印機的收費模式

                   中國移動的手機是白送的嗎？

                   奢侈品的高端定價策略

                   超市商品的推廣與定價策略

10、如何構(gòu)建產(chǎn)品優(yōu)勢以應(yīng)對價格戰(zhàn)？

企業(yè)競爭性優(yōu)勢的來源

價格戰(zhàn)應(yīng)對決策流程圖

4種價格戰(zhàn)特點及應(yīng)對策略

價格戰(zhàn)發(fā)起時機與考慮因素

漲價與降價方案的呈現(xiàn)

案例與練習(xí)：流傳一個世紀(jì)的鉆石營銷“騙局”

                   拼多多為什么這么便宜？

                   豐田“精益”生產(chǎn)背后的真實目的

                   加油站里為什么都有便利店？

11、課程總結(jié)