對象

企業產品研發部、市場營銷部，負責產品開發與設計、產品拓展與規劃的管理者；銷售經理、市場經理等從事業務拓展與產品規劃的相關人員

目的

通過培訓，使學員掌握如何對市場進行細分，如何挖掘客戶需求并進行篩選。通過價值預案的準備將產品價值傳遞給客戶，并靈活運用多種營銷手段來最大化銷售收益。

內容

企業如何快速提升銷售業績與利潤水平？

【課程背景】

中國改革開放四十年來，科技與制造水平突飛猛進，在物質產品極大豐富的同時，產品的同質化競爭也日趨激烈。特別是近十年，互聯網與電商平臺的興起，讓市場競爭更趨向透明化，白熱化。如何在激烈的市場競爭中脫穎而出，最大程度的差異化產品價值，讓企業在快速獲得銷量的同時，也能獲得較高的利潤，從而投入到產品迭代與轉型升級中，使企業始終立于不敗之地，成為每一個企業管理者所面臨的共同課題，也是本課程所要解決的核心問題。

本課程分別從市場、產品、定價三個維度，闡述了如何確定目標市場并深入挖掘客戶的需求；如何設計產品的價值主張并將其有效傳遞給最終客戶；如何制定產品的定價策略與市場推廣策略，使其快速被市場認可與接受。課程結合各種實戰案例，讓學員學會在面對多種渠道和激烈的市場競爭環境下，采用靈活多變的戰術予以從容應對。從而提升企業的銷售業績，持續有效地對企業利潤進行改善。

【課程收益】

了解市場細分的重要性，掌握市場細分的前提、細分的維度與常用方法

了解客戶需求的來源與層次，靈活運用不同工具對客戶需求加以挖掘

對客戶的不同需求加以分析并排序，篩選出對于客戶最有價值的需求

掌握價值預案的準備與產品價值的溝通和傳遞

掌握不同類型產品組合的營銷策略與促銷工具的使用

【課程特色】

課堂培訓：注重實戰，讓學員帶著問題來，現場就地解決，并帶著工具、模型和方法論走

案例豐富：結合大量的商業案例，將晦澀的理論變的通俗易懂和趣味化，加深學員理解

課后輔導：對于需大量數據分析和較為復雜的企業問題，可以深入企業，開展專題輔導

【課程對象】

企業產品研發部、市場營銷部，負責產品開發與設計、產品拓展與規劃的管理者；銷售經理、市場經理等從事業務拓展與產品規劃的相關人員。

【課程時間】

  6~7小時 （1天課程）

【課程大綱】

1.  銷量下滑，利潤下降該如何突破？

依靠銷售團隊為什么不行？

產品團隊僅是開發產品嗎？

市場團隊應扮演何種角色？

價格真的是決定一切嗎？

案例與練習：一個神奇的魔術“1%“

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2.  誰才是我的目標市場與客戶群體？

為什么市場細分如此重要？

做市場細分要具備哪些前提？

市場細分都有哪些可用維度？

市場細分的常用方法有哪些？

如何運用MICP工具逐層細化目標市場？

案例與練習：寶潔與聯合利華的細分市場定位

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3.  市場和客戶到底想要的是什么？

客戶的需求主要來源于哪里？

客戶需求的六個層次有哪些？

哪些工具可用來挖掘客戶的需求？

客戶需求該如何分析并加以滿足？

案例與練習：同樣的“橙子”，不一樣的價格

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                   什么手機才是客戶眼中的“好手機”

4.  產品價值該如何傳遞并加以變現？ 

價值預案該如何準備并加以呈現？

產品組合的定價策略要怎么做？

不同的促銷手段該如何使用？

如何處理客戶的各種價格異議？

5.  課程總結