現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)渠道管理

培訓(xùn)對(duì)象

中層管理者

課程收獲

現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)渠道管理

課程大綱

現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)渠道組合

一、現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)渠道的劃分：

1、現(xiàn)代代理通路（也稱(chēng)經(jīng)銷(xiāo)通路）

2、現(xiàn)代終端通路：

終端為王、終端制勝

3、大客戶(hù)直銷(xiāo)通路：

工業(yè)品、服務(wù)業(yè)、工程業(yè)、保險(xiǎn)業(yè)

現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)渠道組合

二、現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)渠道的組合：

1、單一代理制：

單一、不容易走終端

2、單一終端直營(yíng)：

大量財(cái)力物力難持久

3、單一直銷(xiāo)：工業(yè)品企業(yè)

4、混合渠道：蒙牛與三元

現(xiàn)代代理商的級(jí)別劃分

全球總代理，代理范圍最大的代理商

洲總代理，跨國(guó)代理的較高形式

國(guó)家級(jí)總代理，獨(dú)立性較大的代理

大區(qū)級(jí)總代理，獨(dú)立性較小的代理

省級(jí)總代理，易受沖擊的代理

市級(jí)總代理，難度較大的代理

一般代理商、一般經(jīng)銷(xiāo)商

特約經(jīng)銷(xiāo)商

代理商與經(jīng)銷(xiāo)商的區(qū)別

權(quán)限不同：

代理商不僅代理產(chǎn)品，而且負(fù)責(zé)該區(qū)內(nèi)的品牌維系、市場(chǎng)維護(hù)、競(jìng)品調(diào)查等事宜；經(jīng)銷(xiāo)商主要負(fù)責(zé)產(chǎn)品的銷(xiāo)售，不負(fù)擔(dān)其它責(zé)任。

模式不同：

代理商為代理產(chǎn)品，實(shí)銷(xiāo)實(shí)結(jié)；而經(jīng)銷(xiāo)商為現(xiàn)款現(xiàn)貨。

現(xiàn)代代理商尋找的管理

交易會(huì)等各種專(zhuān)題會(huì)，糖酒交易會(huì)、醫(yī)藥交易會(huì)、服裝行業(yè)春秋交易會(huì)等

同業(yè)介紹，值得信賴(lài)、成功比率大的的方式

賣(mài)場(chǎng)尋找，實(shí)施難度較大、操作較難的方式

替代品的代理商，較好的戰(zhàn)略伙伴

現(xiàn)代代理商的尋找

行業(yè)性雜志，信息量越來(lái)越大

電話查詢(xún)，普及的尋找方法

網(wǎng)上招商，要具特色

其它媒體招商，廣告招商慎用

現(xiàn)代代理商的考察

營(yíng)業(yè)執(zhí)照：人人忽略的最關(guān)鍵的要素

真實(shí)地址：注冊(cè)地址與真實(shí)辦公地址的不同

法人代表的身份證件：將來(lái)發(fā)生爭(zhēng)議的保障

注冊(cè)資金是否屬實(shí)：決定操盤(pán)大小的關(guān)鍵

經(jīng)銷(xiāo)商的硬件辦公設(shè)施：實(shí)力的象征

經(jīng)銷(xiāo)商的軟件設(shè)施：核心競(jìng)爭(zhēng)力的體現(xiàn)

經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)管理：值得參考的項(xiàng)目

經(jīng)銷(xiāo)商與賣(mài)場(chǎng)的關(guān)系：未來(lái)合作前景問(wèn)題

經(jīng)銷(xiāo)商控制賬款是否有序；賬款是命脈

現(xiàn)代代理協(xié)議的要點(diǎn)

代理的標(biāo)的物的約定：代理什么要清楚

付款的方式：全額預(yù)付 部分訂金 批結(jié)代銷(xiāo) 實(shí)銷(xiāo)實(shí)結(jié) 流水倒扣 保底銷(xiāo)售

代理的級(jí)別：

省級(jí)、市級(jí)、區(qū)級(jí)要清楚

代理的區(qū)域：明確 清晰

現(xiàn)代代理協(xié)議的要點(diǎn)

代理的期限：

不要過(guò)長(zhǎng) 一定時(shí)期后重簽

代理商統(tǒng)一價(jià)位：

明確規(guī)定代理商的售價(jià)

標(biāo)明加盟金數(shù)量及方式：

約定要細(xì)

標(biāo)明押金方式、金額、歸還時(shí)間、歸還方式

寶潔公司代理通路變革

第一階段:

1988年—1992年

銷(xiāo)售方式：

銷(xiāo)售 賬期 回款 傳統(tǒng)三段式

問(wèn)題：

1、回款難

2、市場(chǎng)覆蓋率低

3、市場(chǎng)終端維護(hù)不利

寶潔公司代理通路變革

第二階段：

1992年開(kāi)始

銷(xiāo)售方式：

廠方派人鋪貨 促銷(xiāo) 理貨 輔銷(xiāo)方式

有利點(diǎn)：

1、有利于本品的下級(jí)分銷(xiāo)

2、有利于終端布點(diǎn)

3、有利于終端理貨

寶潔公司代理通路變革

不利點(diǎn)：

1、寶潔公司與可樂(lè)等其它國(guó)際知名品牌一樣，往往成為各賣(mài)場(chǎng)（超市）的價(jià)格“風(fēng)向標(biāo)”。人們降價(jià)首先從“寶潔”、“可口”、“百事”等知名品牌著手。（1分錢(qián)毛利）

2、各生產(chǎn)廠輔銷(xiāo)的弊病

業(yè)務(wù)員不務(wù)正業(yè)

業(yè)務(wù)員不易管理

寶潔公司代理通路變革

第三階段：

寶潔分銷(xiāo)商2005計(jì)劃：

1、名稱(chēng)：覆蓋服務(wù)供應(yīng)商

2、條件：基礎(chǔ)設(shè)施 資金 標(biāo)準(zhǔn)化

現(xiàn)代化儲(chǔ)運(yùn)中心 覆蓋面

現(xiàn)代化管理下一級(jí)客戶(hù)

3、目的：建立完整分銷(xiāo)網(wǎng) 融資

4、實(shí)施狀況：投資1億 電腦系統(tǒng) 四百輛車(chē)

寶潔公司代理通路變革

管理代理商的職能完成情況（上）

分擔(dān)資金壓力：

加盟費(fèi)

風(fēng)險(xiǎn)抵押金

信息系統(tǒng)共建費(fèi)的分?jǐn)?/p>

預(yù)付貨款情況

回收貨款情況

監(jiān)督代理商的職能完成情況（上）

管理代理商的通路分銷(xiāo)狀況：

下一級(jí)分銷(xiāo)商情況

分銷(xiāo)商數(shù)量

分銷(xiāo)商的布局是否合理

分銷(xiāo)商的下游情況

分銷(xiāo)商的銷(xiāo)售占比

管理代理商的職能完成情況（上）

代理商的直營(yíng)狀況：

直營(yíng)店的數(shù)量

直營(yíng)店的布局

直營(yíng)店的結(jié)構(gòu)

KA店銷(xiāo)售占比

C級(jí)店的鋪貨情況

直營(yíng)的銷(xiāo)售占比

監(jiān)督代理商的職能完成情況（中）

閉封通路的狀況：

特供通路

餐飲通路（食品行業(yè)）

專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)營(yíng)狀況

俱樂(lè)部經(jīng)營(yíng)狀況

封閉通路的銷(xiāo)售占比

管理代理商的職能完成情況（中）

代理商的直銷(xiāo)狀況：

直銷(xiāo)隊(duì)伍如何

直銷(xiāo)方式如何

直銷(xiāo)占比如何

直銷(xiāo)的綜合能力如何

管理代理商的職能完成情況（下）

市場(chǎng)調(diào)查的反饋情況：

是否定期進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查

當(dāng)?shù)氐纳鐣?huì)環(huán)境如何

本產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐姆从?/p>

本產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐臐摿?/p>

本產(chǎn)品的哪個(gè)單品在當(dāng)?shù)厥軞g迎

本產(chǎn)品的哪個(gè)單品在當(dāng)?shù)厥芘懦?/p>

對(duì)本公司的改進(jìn)意見(jiàn)

監(jiān)督代理商的職能完成情況（下）

市場(chǎng)維護(hù)情況：

直營(yíng)店的標(biāo)準(zhǔn)化陳列狀況

理貨的專(zhuān)業(yè)化程度如何

產(chǎn)品的形象如何

當(dāng)?shù)氐膹V告是否定期、如數(shù)地投入

管理代理商的職能完成情況（下）

執(zhí)行總公司的全局性促銷(xiāo)的狀況：

執(zhí)行總公司全局性促銷(xiāo)情況

當(dāng)?shù)鼐植看黉N(xiāo)的執(zhí)行情況

當(dāng)?shù)氐氖酆蠓?wù)情況

當(dāng)?shù)仄放凭S護(hù)的情況

代理商完成各項(xiàng)銷(xiāo)售指標(biāo)情況

制定并執(zhí)行年度目標(biāo)

年度目標(biāo)的分解情況

每月、每季完成指標(biāo)情況

代理商完成各項(xiàng)銷(xiāo)售指標(biāo)情況

代理商的月報(bào)、季報(bào)情況

代理商的差異分析情況是否準(zhǔn)確

代理商的改進(jìn)措施是否得力

代理商的費(fèi)用控管情況

對(duì)廠方的廣告費(fèi)用的控管情況

對(duì)進(jìn)店費(fèi)、節(jié)慶費(fèi)的的洽談和控管情況

對(duì)特殊陳列費(fèi)的控管情況

對(duì)促銷(xiāo)員的費(fèi)用的控管情況當(dāng)?shù)氐纳鐣?huì)公關(guān)費(fèi)用情況

代理商的激勵(lì)

一、經(jīng)銷(xiāo)商最需要什么？

賺錢(qián)

尊重

永久賺錢(qián)

得到培訓(xùn)

開(kāi)闊視野

北汽福田的經(jīng)銷(xiāo)商態(tài)度

二、經(jīng)銷(xiāo)商最怕什么？

賺不到錢(qián)

廠家品牌做大后背信棄義

不能永久賺錢(qián)

廠家無(wú)休止地榨取經(jīng)銷(xiāo)商血汗

可口可樂(lè)經(jīng)銷(xiāo)商的遭遇

三、怎樣激勵(lì)代理商？

保障代理商的眼前利益（品牌屬于廠家）

遵守承諾

幫助代理商

培訓(xùn)代理商

開(kāi)闊代理商的視野

康師傅代理商的榜樣

天士力集團(tuán)的代理商培訓(xùn)

代理商的服務(wù)

定期為代理商分析當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)

定期與代理商舉行廠商協(xié)調(diào)會(huì)

培訓(xùn)代理商的業(yè)務(wù)員

分銷(xiāo) 終端 批發(fā)市場(chǎng)

與代理商共建信息系統(tǒng)

定期提示代理商庫(kù)存

定期詢(xún)問(wèn)代理商意見(jiàn)并改進(jìn)

加盟代理商的拓展之道

加盟費(fèi)

加盟權(quán)限

加盟期限

加盟的后續(xù)資金問(wèn)題

意大利伊爾薩的困惑

加盟品牌的維護(hù)

國(guó)際代理商的拓展之道

國(guó)際代理商的尋找

國(guó)際代理商的談判

國(guó)際代理商的精耕細(xì)作

長(zhǎng)虹國(guó)際代理商操盤(pán)的失誤

國(guó)際代理商的客戶(hù)管理

大連外貿(mào)公司的失誤

現(xiàn)代終端通路