貸后管理實(shí)務(wù)

            第一部分  貸后盡職管理的全流程

一、貸后盡職管理的原則

1.全面覆蓋

2.突出重點(diǎn)

3.分類管理

4.明確職責(zé)

5.快速處置

二、貸后盡職管理的體制

1、界定管理責(zé)任

2、界定經(jīng)營責(zé)任

三、批量監(jiān)管

1.客戶信息監(jiān)管

2.用途合規(guī)監(jiān)管

3.貸款權(quán)證監(jiān)管

4.押品管理監(jiān)管

5.擔(dān)保機(jī)構(gòu)監(jiān)管

6.資產(chǎn)質(zhì)量監(jiān)管

四、現(xiàn)場檢查

1.延伸檢查

2.例行檢查（定期檢查與盡職監(jiān)督檢查）

3.專項(xiàng)檢查  

案例討論

五、風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警

（一）風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警信號的來源

（二）風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警信號的發(fā)現(xiàn)與報(bào)告

1. 經(jīng)營行客戶經(jīng)理風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警信號的報(bào)告及處理流程

2. 屬于管理行直接管理的重點(diǎn)客戶的報(bào)告及處理流程

3. 管理行客戶經(jīng)理風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警信號的報(bào)告及處理流程

(三)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警信號的處理措施

(四)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警信號的消除或解除

(五)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警信號的信息錄入

案例討論

 六、信用收回

1.正常收回

2.提前還款

3.展期處理

4.違約收回

七、信貸檔案管理

八、貸后管理例會(huì)

九、貸后管理考核評價(jià)

十、貸后管理工作責(zé)任追究

十一、貸后管理工作移交

十二、貸后管理系統(tǒng)

十三、綜合案例討論

                第二部分 不良貸款催收技巧

一、逾期貸款概述

1、逾期發(fā)生的原因分析

2、催收人員需要具備的基本素質(zhì)及催收心態(tài)培養(yǎng)

3、貸前調(diào)查、貸后管理與逾期處理的關(guān)系——全流程風(fēng)險(xiǎn)管理

二、逾期貸款處理流程

1、貸款逾期前的征兆   

2、貸款催收的基本原則

   及時(shí)、漸進(jìn)、分類、記錄

3、逾期貸款的分階段處理流程

     逾期前、逾期前期、逾期后期

三、債務(wù)催收程序

1、  觸發(fā)債務(wù)違約預(yù)警

·客戶逾期常見信號

·客戶不還款常見借口

·貸后監(jiān)管中啟動(dòng)預(yù)警時(shí)機(jī)

2、告知逾期情況

·短信告知

·電話告知

·信函告知

3、 評估形勢

·客戶是否存在惡意騙貸行為

·客戶財(cái)務(wù)情況分析

·客戶所在行業(yè)問題分析

4、采取行動(dòng)催收成果最大化

·電話催收

·實(shí)地催收

·發(fā)律師函

·委外催收

四、電話催收技巧

1、  電話催收理念

2、  明確電話催收的目的

3、催收前準(zhǔn)備

·客戶詳細(xì)情況

·貸款業(yè)務(wù)背景

·貸款合同情況

4、 電話催收步驟

5、 客戶心理分析

6、  電話催收技巧

7、催收后業(yè)務(wù)跟進(jìn)

8、經(jīng)典案例分析和討論演練

五、實(shí)地催收技巧

1、  實(shí)地催收理念

2 、 明確催收的目的

3、不同客戶類型不同策略

①　客戶基本類型：強(qiáng)硬型、陰謀性、合作型、感情型、固執(zhí)型、虛榮型。

②　 債務(wù)人的心態(tài)分析：扮可憐、求同情；輕描淡寫、讓你無處發(fā)力；賴皮；逃避、拖延；怕煩、怕影響聲譽(yù)。

4、聆聽客戶信息

5、催收技巧

6、催收行為指導(dǎo)

7、催收后業(yè)務(wù)跟進(jìn)

8、實(shí)戰(zhàn)討論演練

六、催收形式創(chuàng)新

1、 互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)幫助催收

·利用互聯(lián)網(wǎng)找到債務(wù)人

·利用審待階段收集的社交網(wǎng)絡(luò)信息

·借助BAT有效利用虛擬經(jīng)濟(jì)

·有效利用第三方征信黑名單

·債務(wù)人有效信息收集與查詢

2 、 大數(shù)據(jù)技術(shù)分析催收

3、委外催收分析

4、有效利用互聯(lián)網(wǎng)平臺

5、經(jīng)典案例分析和討論演練

七、、催收手段閉門會(huì)

    催收方式和方法探討、資源整合沙龍

八、心理學(xué)及談判技巧

1、 有效了解客戶心理

2、對客戶進(jìn)行心理施壓

3、 掌握談判原則

4、 打破談判僵局

5、 提出解決方案

6、經(jīng)典案例分析和討論演練

九、法律清收實(shí)務(wù)

1、逾期貸款法律風(fēng)險(xiǎn)類別

2、抵押物不能變現(xiàn)

3、質(zhì)押不能實(shí)現(xiàn)

4、債權(quán)轉(zhuǎn)讓及債務(wù)轉(zhuǎn)移抵銷權(quán)的適用

5、擔(dān)保無效

6、已過訴訟時(shí)效

7、保證合同無效

8、逾期貸款清收技術(shù)

9、強(qiáng)制執(zhí)行公證

10、申請仲裁

11、申請支付令

12、依法訴訟

13、債務(wù)重組

14、夫妻共同債務(wù)的認(rèn)定及處理

15、借款人死亡的法律后果

16、債務(wù)人下落不明時(shí)的處理

17、債務(wù)人或保證人涉及刑事犯罪對實(shí)現(xiàn)債權(quán)的影響

18、先查封處分權(quán)與抵押優(yōu)先受償權(quán)沖突時(shí)的處理

19、多個(gè)債權(quán)人對一個(gè)債務(wù)人執(zhí)行的問題——參與分配制度

20、強(qiáng)制執(zhí)行過程中的操作要點(diǎn)及技巧

21、熟悉拍賣流程對惡意訴訟的處理

22、關(guān)于執(zhí)行異議向上級法院和檢察院尋求救濟(jì)

23、報(bào)告財(cái)產(chǎn)制度限制出境等措施的采用

十、催收過程中的策略：

1.感情投入法；

2.紅白臉法；

3.糾纏法；

4.特殊人群討債法；

5.人情討債法；

6. “拿短”討債法；

7、“毀譽(yù)”討債法；

8、 “曝光”討債法；

9、 紅白臉討債法；

10、 激將法；

11、 舉報(bào)討債法；

12、 擠牙膏討債法；

13、 殺雞儆猴討債法;

14、 敲山震虎討債法；

15、 軟硬兼施討債法；

16、 以退為進(jìn)討債法；

17、 擒賊先擒王；

18、 借刀殺人；

19、 欲擒故縱。

第三部分  不良資產(chǎn)處置方式  

一、不良資產(chǎn)傳統(tǒng)處置模式及其優(yōu)缺點(diǎn)

1、利用集中清收盤活資產(chǎn)
2.、內(nèi)部分賬經(jīng)營

3、作為壞賬核銷
4、.發(fā)放貸款增量稀釋

二、商業(yè)銀行不良資產(chǎn)處置模式創(chuàng)新（結(jié)合案例）

1.利用資本市場化解

2.聯(lián)合運(yùn)作模式
3.企業(yè)并購重組
4.信托處置模式

5.業(yè)務(wù)外包法
6.資產(chǎn)證券化

7、其他方式

三、相關(guān)的法律和制度的局限

1、.賦予商業(yè)銀行在處置不良資產(chǎn)中的投資權(quán)利
2.商業(yè)銀行要建立不良資產(chǎn)市場價(jià)值測量與定價(jià)制度

3、如何規(guī)避現(xiàn)有法律中種種限制的方法