成為益伙人：經(jīng)銷商的管準(zhǔn)與理順

一．課程收益：

1、超越業(yè)務(wù)看待經(jīng)銷商的生意。

懂得，并撥動經(jīng)銷商心里的金算盤，把目標(biāo)分解、政策制定、策略執(zhí)行，巧妙地嵌入到經(jīng)銷商的大生意之中。

2、扮演大管家主導(dǎo)經(jīng)銷商管理。

主動擔(dān)負(fù)“管”與“理”的責(zé)任，成為經(jīng)銷商信任的大管家，主導(dǎo)廠商合作的方向與方式。

3、盤活廠商合作的隊(duì)伍與資源。

幫助經(jīng)銷商成為他自己團(tuán)隊(duì)的經(jīng)營高手，調(diào)動企業(yè)后方支持資源為渠道目標(biāo)所用，雙向盤活，成就雙倍效應(yīng)。

二．課程提綱

第一講：探尋經(jīng)銷商的“隱秘世界”

1、案例分析（一）：鋼材大漲，經(jīng)銷商的日子反倒難過！

1）買漲不買跌

2）怎樣防賠錢

3）適量囤貨時

2、洞口：看清經(jīng)銷商的三組關(guān)鍵詞

1）三組關(guān)鍵詞與十個現(xiàn)象

2）三個層面的課堂討論

3、發(fā)現(xiàn)：經(jīng)銷商的“隱秘”生命力

1）案例分析（二）：斗山經(jīng)銷商年會的三個大獎

2）渠道為王，還是渠道將亡？

3）案例分析（三）：固安捷、阿母工業(yè)與藍(lán)格賽

4）課堂小練習(xí)—哪些地方我們高看、低看了經(jīng)銷商的生命力？

4、深入：連接經(jīng)銷商的三個世界

1）三個世界、三重境界

2）三個世界、九個接點(diǎn)

3）三個世界十六個討論

5、開啟：經(jīng)銷商生意的四輪驅(qū)動

6、即刻解碼—廠商關(guān)系的頂層活力

1）案例分析（四）：格力戰(zhàn)略合作式渠道的變革路徑

2）頂層活力的三個激活點(diǎn)

7、分組練習(xí)：用關(guān)鍵詞概括經(jīng)銷商特質(zhì)

第二講：“管”準(zhǔn)經(jīng)銷商—三事務(wù)與一角色

1、管人：外部客戶x內(nèi)部客戶

1）案例分析（五）：激活內(nèi)外部客戶，卡特彼勒是怎樣做的？

2）外部客戶x內(nèi)部客戶的構(gòu)成要素

--案例分析（六）：新能源之戰(zhàn)—寧德時代與比亞迪電池

3）內(nèi)外部三角形，管人管的更有型！

2、管貨：產(chǎn)品 方案 交付

1）C2M模式，在工業(yè)品（制造業(yè)）大顯身手！

--案例分析（七）：上汽大通D90的C2M模式

--經(jīng)銷商有作為的三個地方

2）打造爆款產(chǎn)品的五個要素

3）交叉使用三種解決方案

--案例分析（八）：阿里巴巴工業(yè)品品牌站

4）交付，別讓客戶在等待中凋零

--案例分析（九）：蘇泊爾天貓商城的交付整合

--交付模型：三個層面、四個步驟、十五個因素

--課堂小練習(xí)：經(jīng)銷商的改進(jìn)、銷售經(jīng)理的作為

3、管場：品牌 事件 動銷

1）經(jīng)銷商也參與到品牌建設(shè)中

--案例分析（十）：茅臺旺銷產(chǎn)品對經(jīng)銷商的要求

--案例分析（十一）：三一重工6S店與沈機(jī)4S店

2）事件營銷，經(jīng)銷商愿意擔(dān)當(dāng)主角

--案例分析（十二）：華帝的世界杯營銷事故

--抓住四個要點(diǎn)

3）動銷三問，初速度看出經(jīng)銷商實(shí)力

4）案例分析（十三）：盒馬生鮮，重新構(gòu)建了“零售場”

4、實(shí)戰(zhàn)營：四種經(jīng)銷商的幫扶策略

5、一角色：經(jīng)銷商的私董總經(jīng)理

6、即刻“管”準(zhǔn)—在經(jīng)銷商最需要你的地方有所作為

1）管好團(tuán)隊(duì)，業(yè)務(wù)經(jīng)營升級到市場經(jīng)營

2）管住計劃，市場目標(biāo)融入業(yè)務(wù)流程中

3）管事業(yè)心，老板思維蛻變?yōu)槔峡傃酃?/span>

第三講：“理”順三個關(guān)系，激發(fā)經(jīng)銷商積極性

1、“理”順三個關(guān)系，理出經(jīng)銷商成長的好結(jié)果

1）三個維度看分明

2）權(quán)重分配的練習(xí)

2、客戶開發(fā)=市場開拓準(zhǔn)度x營銷開展力度

1）平臺化，經(jīng)銷商產(chǎn)品組合新方向

2）市場開拓準(zhǔn)度，經(jīng)營格局見高下

3）營銷開展力度，管理水平分好壞

4）經(jīng)銷商的開發(fā)水平評測表

3、客戶服務(wù)=（常規(guī) 增值）x創(chuàng)新

1）客戶服務(wù)，怎樣成為業(yè)務(wù)增長點(diǎn)？

--案例分析（十四）：小馬快修、油到了，掘金工程機(jī)械后市場

2）三種服務(wù)，對應(yīng)三種要素

3）增值服務(wù)，有亮點(diǎn)、更有業(yè)務(wù)接入點(diǎn)

--案例分析（十五）：山特維克，讓服務(wù)多增值

4）創(chuàng)新服務(wù)，打開你的想象

--案例分析（十六）：人保車險的幫幫汽服

--想的太遲了、想的太窄了、想的太簡單

4、利益分配=存量增量-試錯成本-迭代風(fēng)險

1）利益分配，一哄而起之后的不歡而散

--案例分析（十七）：小米線下渠道的隱憂

2）利益分配，三個要素分步到位

3）利益共同體，廠商同心與同行

4）案例分析（十八）：斯隆時代的通用汽車，經(jīng)銷商擺在第一位

5、經(jīng)銷商肖像圖：打開天窗說亮話

6、商業(yè)模式畫布：幫扶開花又結(jié)果

7、即刻“理”順—不同類型、不同情境下的經(jīng)銷商應(yīng)對之策

1）黑馬經(jīng)銷商，產(chǎn)品組合與目標(biāo)客戶匹配度較弱

2）強(qiáng)勢經(jīng)銷商，銷量大占有率高但不守公司規(guī)矩

3）雞肋經(jīng)銷商，聽話照做可市場開發(fā)能力不太行

第四講：銷售人員與渠道管理的四步升級之路

1、唱好經(jīng)銷商大戲=懂生意 善經(jīng)營的銷售精英

1）六個細(xì)節(jié)

2）無本的生意與經(jīng)營者頭腦

3）案例分析（十九）：杰拉德放在你的位置上會怎么樣？

2、經(jīng)銷商幫扶的先服務(wù)后引領(lǐng)

1）六個做點(diǎn)

2）三個角色

3、成為市場總經(jīng)理的四項(xiàng)能力

1）三個關(guān)鍵

2）四項(xiàng)能力

3）做深一個點(diǎn)、管好一條線、理順一個面

4、后臺支持與經(jīng)銷商輪值

5、做花園式廠商關(guān)系的好園丁

1）案例分析（二十）：撒種的故事

2）銷售“三成”與園丁“三好”

3）營銷人的“三愛”

6、即刻升級—“亮化”經(jīng)銷商管理的量化指標(biāo)

7、小組作業(yè)：恭喜您升任市場總經(jīng)理，三把火怎么燒？

8、課程小結(jié)：成為益伙人，成就好渠道