運(yùn)營(yíng)高效—可持續(xù)的銷售組織能力打造

一．銷售組織的模式與設(shè)計(jì)方式

1、古為今用：水泊梁山式的銷售組織變遷

1）組織標(biāo)志—聚義廳到忠義堂

2）成員地位—結(jié)拜兄弟到天罡地煞星

3）組織目標(biāo)—個(gè)人避難所到群體歸宿

2、銷售組織的四個(gè)常見模式

1）承包制

2）拜訪式（游擊隊(duì)與狙擊手）

3）駐點(diǎn)式（辦事處）

4）扎根式（分公司）

3、銷售組織的三個(gè)核心功能

1）完成銷售指標(biāo)

2）客戶增值服務(wù)

3）市場(chǎng)開發(fā)儲(chǔ)備

4、銷售組織的三種設(shè)計(jì)方式

1）銷售導(dǎo)向型組織設(shè)計(jì)

2）客戶中心型組織設(shè)計(jì)

3）戰(zhàn)略規(guī)劃型組織設(shè)計(jì)

5、市場(chǎng)部的職能建設(shè)

1）五類銷售的進(jìn)階圖

2）從配角成長(zhǎng)為主角

--三化與三中心

--五個(gè)成長(zhǎng)階段

3）市場(chǎng)部的績(jī)效考核

6、邁入黃金管理時(shí)代

1）市場(chǎng)導(dǎo)向型組織四類別

2）三個(gè)模塊的十二個(gè)法則

3）卓越管理五個(gè)核心精神

7、實(shí)戰(zhàn)問題研討：您的組織模式的動(dòng)態(tài)發(fā)展

1）現(xiàn)狀—生產(chǎn)關(guān)系與生產(chǎn)力

2）方向—戰(zhàn)略方向與落地力

3）動(dòng)力—組織與個(gè)人共成長(zhǎng)

二．銷售人員的選用與激勵(lì)要領(lǐng)

1、實(shí)戰(zhàn)研討：銷售人才的選擇與培育，哪個(gè)優(yōu)先？

1）選擇標(biāo)準(zhǔn)與現(xiàn)實(shí)限制

2）培育方式與發(fā)展空間

3）三支隊(duì)伍與九個(gè)問題

2、培育業(yè)務(wù)種子

1）三類人型巧搭配

2）三種客戶貢獻(xiàn)比

3）戰(zhàn)斗能力自檢表

4）續(xù)航能力細(xì)探究

3、復(fù)制管理種子

1）工作重心全新轉(zhuǎn)移

2）溝通融合矩陣團(tuán)隊(duì)

3）情境式管理添活力

4）用愛心培育繼任者

5）從管理躍升到領(lǐng)導(dǎo)

4、打造全才隊(duì)伍

1）專才 通才=全才

2）”全人”成就全才

3）客戶導(dǎo)向型團(tuán)隊(duì)

4）領(lǐng)導(dǎo)成為傾聽者

5、銷售人才激勵(lì)

1）銷售人員的三個(gè)激勵(lì)原理

2）銷售人員的三種激勵(lì)方向

--目標(biāo)導(dǎo)向的成長(zhǎng)認(rèn)可

--內(nèi)在驅(qū)動(dòng)的空間方向

--團(tuán)隊(duì)合作的價(jià)值認(rèn)同

3）銷售人員的三類激勵(lì)方式

--薪酬待遇（底薪、獎(jiǎng)金、分紅）

--組織待遇（升遷、換區(qū)、橫移）

--能力提升（受訓(xùn)、指導(dǎo)、顧問）

4）卓越銷售經(jīng)理的5個(gè)表現(xiàn)

6、現(xiàn)場(chǎng)作業(yè)：新團(tuán)隊(duì)塑造的滴水穿石

1）三支隊(duì)伍的組合狀態(tài)自查

2）三支隊(duì)伍的塑造方法開啟

三．業(yè)績(jī)分解的策略與執(zhí)行路徑

1、案例分析：亮出真功夫，車享家給行業(yè)打了個(gè)樣

1）汽車售后服務(wù)模式“七十二變”，卻多走了樣

2）亮出真功夫，車享家給行業(yè)打了個(gè)樣

--場(chǎng)景貫通，線上線下真正一體化

--精耕細(xì)作，有速度更有溫度

--運(yùn)籌帷幄，開一家要成一家

2、業(yè)績(jī)分解的三個(gè)根基

1）讀懂行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局

--行業(yè)五力競(jìng)爭(zhēng)模型

--五力競(jìng)爭(zhēng)模型應(yīng)用

2）看準(zhǔn)需求方式變化

--趨勢(shì)與拐點(diǎn)

--列舉2-3個(gè)拐點(diǎn)

3）調(diào)整內(nèi)外部咬合點(diǎn)

--機(jī)會(huì)OR政策驅(qū)動(dòng)？

--咬合錯(cuò)位的場(chǎng)景

3、業(yè)績(jī)分解的基本方法

1）時(shí)間順序分解法

2）客戶類型分解法

3）80/20分解法

4）營(yíng)銷與銷售聯(lián)動(dòng)法

4、業(yè)績(jī)分解的OGSM法則

1）OGSM陣列圖

2）目的與目標(biāo)的互動(dòng)

3）策略與分解的聯(lián)動(dòng)

4）OGSM法則如何量化？

5）量化時(shí)的限制與變通

5、業(yè)績(jī)分解的難題與破解

1）銷售人員：任務(wù)無法落實(shí)在行動(dòng)中

2）渠道成員：廠商目標(biāo)的錯(cuò)位與對(duì)位

3）銷售主管：結(jié)果無法分解到過程中

4）業(yè)績(jī)分解難題的破解方法

6、業(yè)績(jī)分解的縱向與橫向管理

1）縱向管理：信息-目標(biāo)-內(nèi)外部資源-策略-執(zhí)行

2）橫向管理：客戶-渠道-銷售人員-銷售管理-戰(zhàn)略

3）縱橫之道：扎根在需求、開花在管理、結(jié)果在個(gè)人

7、現(xiàn)場(chǎng)微咨詢：我的業(yè)績(jī)分解怎樣更有效？

1）做好兩樣預(yù)先準(zhǔn)備

--業(yè)績(jī)分解的電子文檔

--業(yè)績(jī)分解的實(shí)戰(zhàn)難點(diǎn)

2）業(yè)績(jī)分解怎樣更有效

--業(yè)績(jī)分解的成果：總體與分項(xiàng)

--業(yè)績(jī)分解的成效：團(tuán)隊(duì)的成長(zhǎng)

--業(yè)績(jī)分解的管理：指標(biāo)背后的動(dòng)機(jī)與動(dòng)力

四．績(jī)效考核管理的磨刀與亮劍

1、互動(dòng)討論：業(yè)務(wù)能手到管理高手的距離

1）業(yè)務(wù)能手，重結(jié)果、松過程、死盯人

2）管理高手，重發(fā)展、緊過程、用對(duì)人

3）拿鏡自照—能手十分鐘 高手十年功

2、績(jī)效管理的“三達(dá)”

1）達(dá)成目標(biāo)

--銷售

--策略

2）達(dá)到發(fā)展

--個(gè)人

--團(tuán)隊(duì)

3）達(dá)信承諾

--獎(jiǎng)勵(lì)與返利

--投入與支持

3、績(jī)效考核的“三率”

1）銷量達(dá)成率

2）客戶成長(zhǎng)率

3）市場(chǎng)占有率

4、B2B平臺(tái)的績(jī)效考核管理要領(lǐng)

1）成本、時(shí)間、結(jié)果的平衡

2）機(jī)會(huì)、策略、資源的通達(dá)

3）渠道成員戰(zhàn)略與指標(biāo)認(rèn)同

4）個(gè)人、客戶、團(tuán)隊(duì)的進(jìn)深

5、做好績(jī)效考核管理（一）：策略篇

1）先緊后松留余地

2）認(rèn)同之后定目標(biāo)

3）過程管控抓關(guān)鍵

4）人員幫扶定規(guī)矩

6、做好績(jī)效考核管理（二）：執(zhí)行篇

1）客戶檔案常刷新

2）需求變化勤調(diào)查

3）渠道關(guān)系多溝通

4）編寫銷售案例集

7、分組作業(yè)：如何對(duì)待“考核什么就做什么”現(xiàn)象？

1）現(xiàn)象（一）：經(jīng)常采用渠道壓貨的方式以完成目標(biāo)

2）現(xiàn)象（二）：值得開發(fā)但周期長(zhǎng)的客戶不在考慮內(nèi)

3）分組討論 撰寫要點(diǎn) 分享 講師點(diǎn)評(píng)