《區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的四把利劍》

課程背景：
中國(guó)大多數(shù)企業(yè)都有做大做強(qiáng)的夢(mèng)想，但全國(guó)市場(chǎng)必須從區(qū)域市場(chǎng)做起，沒有區(qū)域市場(chǎng)
的精耕細(xì)作，沒有根據(jù)地的有力保障，企業(yè)擴(kuò)張就變得無勢(shì)可依，無險(xiǎn)可守。
面對(duì)市場(chǎng)的千差萬別，企業(yè)沒有固定的運(yùn)營(yíng)模式，有了模式卻難于有效復(fù)制突破。老師
累積十幾個(gè)行業(yè)，幾百家企業(yè)區(qū)域市場(chǎng)咨詢經(jīng)驗(yàn)，向你提供一個(gè)把握區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作要點(diǎn)
、實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場(chǎng)高效解讀與科學(xué)規(guī)劃、區(qū)域市場(chǎng)策略創(chuàng)新與策略組合、區(qū)域市場(chǎng)深度營(yíng)
銷的全景解決方案。希望本課程能夠?qū)ζ髽I(yè)區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作乃至公司運(yùn)營(yíng)體系改善起到示
范作用，讓你從區(qū)域之王走向全國(guó)之王。

培訓(xùn)收益：
讓你對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的精耕細(xì)作建立起一個(gè)全新理念，對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)、關(guān)鍵問題有個(gè)深
刻的認(rèn)識(shí)和理解，為你剖析區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作的難點(diǎn)及背后原因，讓你直擊其中要害，獲取
解決方法。
獲取一套快速有效的調(diào)研、診斷、解讀區(qū)域市場(chǎng)的工具和方法；
能夠合理規(guī)劃區(qū)域市場(chǎng)，合理配置有限資源快速啟動(dòng)目標(biāo)市場(chǎng)；
能夠在同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)條件下如何創(chuàng)新和整合產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、推廣、促銷等策略，以獲
得動(dòng)態(tài)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)；
你將掌握區(qū)域市場(chǎng)隊(duì)伍建設(shè)、終端控制、經(jīng)銷商開發(fā)與維護(hù)、市場(chǎng)秩序維護(hù)與渠道沖突
管理等市場(chǎng)管理實(shí)務(wù)。

課程特色：
課前深入調(diào)查學(xué)員區(qū)域市場(chǎng)管理中涉及到的隊(duì)伍建設(shè)、終端控制、經(jīng)銷商開發(fā)與維護(hù)，
市場(chǎng)秩序與渠道沖突管理等方面的難點(diǎn)、疑點(diǎn)，結(jié)合學(xué)員企業(yè)所處行業(yè)及企業(yè)實(shí)際情況
，學(xué)習(xí)區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略、策略、戰(zhàn)術(shù)等方面的方法與技巧。結(jié)合主講老師二十來年實(shí)
業(yè)及咨詢雙重職業(yè)經(jīng)歷，課程案例均為老師親身經(jīng)歷，真實(shí)性與可操作性強(qiáng)。并通過分
組研討，課堂演練，讓學(xué)習(xí)過程生動(dòng)化。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
授課對(duì)象：企業(yè)營(yíng)銷副總，營(yíng)銷總監(jiān)，各級(jí)區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷管理人員
授課方式：課程講授60%，案例分析及研討 20%，實(shí)操練習(xí)20%

課程大綱：
第一把利劍：區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作的認(rèn)識(shí)與思考
一、全國(guó)市場(chǎng)的勝利從區(qū)域市場(chǎng)開始
1、要去認(rèn)清區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作中的問題
2、要正確去解讀區(qū)域市場(chǎng)，對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行有效的、合理的規(guī)劃
3、要學(xué)習(xí)在區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作中一些具體的實(shí)務(wù)技巧
4、要建設(shè)好區(qū)域市場(chǎng)的管理平臺(tái)，并帶出一支有戰(zhàn)斗力的隊(duì)伍
二、區(qū)域市場(chǎng)的深度營(yíng)銷
1、區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作的六個(gè)問題
業(yè)績(jī)突破乏力，競(jìng)爭(zhēng)無勢(shì)可依
渠道難以協(xié)同，終端動(dòng)銷不暢
市場(chǎng)推廣失效，客情關(guān)系薄弱
人員短兵少將，資源捉襟見肘
專業(yè)支持缺位，市場(chǎng)響應(yīng)低效
營(yíng)銷隊(duì)伍渙散，執(zhí)行流于形式
2、區(qū)域市場(chǎng)深度營(yíng)銷的六個(gè)要點(diǎn)
區(qū)域市場(chǎng)精耕細(xì)作與滾動(dòng)發(fā)展
與經(jīng)銷商共贏協(xié)同
強(qiáng)化終端建設(shè)
貼近消費(fèi)者
善于整合資源
發(fā)揮營(yíng)銷隊(duì)伍的力量
3、區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
解讀區(qū)域市場(chǎng)，做好策略規(guī)劃
著力精耕細(xì)作，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)突破
提升運(yùn)營(yíng)管理，打造強(qiáng)勢(shì)團(tuán)隊(duì)

第二把利劍：區(qū)域市場(chǎng)解讀與策略規(guī)劃
一、正確解讀區(qū)域市場(chǎng)
1、了解區(qū)域市場(chǎng)基本情況
2、解讀區(qū)域市場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)
培養(yǎng)市場(chǎng)感覺
分析市場(chǎng)規(guī)模和潛力
分析顧客結(jié)構(gòu)、需求特點(diǎn)與購(gòu)買行為
分析渠道結(jié)構(gòu)和終端網(wǎng)絡(luò)構(gòu)成
分析競(jìng)爭(zhēng)格局和主要對(duì)手情況
把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)
實(shí)戰(zhàn)模擬：市場(chǎng)機(jī)會(huì)發(fā)掘
二、科學(xué)規(guī)劃區(qū)域市場(chǎng)
1、區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略
利基性市場(chǎng)的運(yùn)作策略
競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)的運(yùn)作策略
發(fā)展性和開發(fā)性市場(chǎng)的運(yùn)作策略
2、針對(duì)性的產(chǎn)品策略
區(qū)域市場(chǎng)的產(chǎn)品組合策略
區(qū)域市場(chǎng)的產(chǎn)品運(yùn)作節(jié)奏
區(qū)域市場(chǎng)的渠道區(qū)隔策略
三、區(qū)域市場(chǎng)渠道規(guī)劃
1、渠道規(guī)劃的要領(lǐng)
2、合理規(guī)劃渠道間的分工
3、把握渠道運(yùn)作的節(jié)奏
四、規(guī)劃區(qū)域市場(chǎng)價(jià)格體系
1、順價(jià)管理方式
2、逆價(jià)管理方式
五、區(qū)域市場(chǎng)的終端規(guī)劃和推廣策略
1、優(yōu)化終端布局
2、三位一體的推廣策略
六、區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)節(jié)奏
1、開發(fā)節(jié)奏
2、促銷推廣的動(dòng)態(tài)組合
3、淡旺季的節(jié)奏調(diào)整
實(shí)戰(zhàn)演練：區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃作業(yè)

第三把利劍：區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作實(shí)務(wù)
一、區(qū)域市場(chǎng)操作實(shí)務(wù)
1、做好渠道的開發(fā)與維護(hù)工作
2、有效地開發(fā)各個(gè)終端
3、落實(shí)區(qū)域市場(chǎng)的推廣活動(dòng)
4、維護(hù)好市場(chǎng)秩序，讓市場(chǎng)能夠持續(xù)健康地發(fā)展
二、經(jīng)銷商選擇與合作
1、經(jīng)銷商開發(fā)過程
2、做好經(jīng)銷商調(diào)查
3、選擇合適的經(jīng)銷商
4、與經(jīng)銷商的合作
三、經(jīng)銷商的維護(hù)與管理
案例分析：溝通案例
1、與經(jīng)銷商合作關(guān)系的鞏固
2、妥善解決經(jīng)銷商的歷史遺留問題
3、對(duì)經(jīng)銷商的日常管理
4、對(duì)經(jīng)銷商的教育引導(dǎo)
四、KA的開發(fā)與管理
1、KA合作要領(lǐng)
2、要摸清KA的運(yùn)作特點(diǎn)和服務(wù)要求
3、做KA要守住盈虧平衡的底線
4、與KA合作的原則
五、小店的開發(fā)與管理
1、小店的操作要點(diǎn)
2、做好小店的要領(lǐng)
3、注重終端維護(hù)
4、細(xì)化終端拜訪
六、推廣活動(dòng)的落實(shí)
1、活動(dòng)落地要領(lǐng)
實(shí)戰(zhàn)演練：推廣活動(dòng)策劃
二、維護(hù)市場(chǎng)秩序
1、管理競(jìng)爭(zhēng)秩序
2、治理竄貨亂價(jià)

第四把利劍：區(qū)域市場(chǎng)平臺(tái)建設(shè)與管理
一、區(qū)域經(jīng)理市場(chǎng)運(yùn)作思考
1、管理平臺(tái)和操作平臺(tái)是做好區(qū)域市場(chǎng)的關(guān)鍵
2、區(qū)域經(jīng)理的四個(gè)問題
二、區(qū)域經(jīng)理的定位
1、了解區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷中心的功能
2、區(qū)域經(jīng)理的五大角色
3、區(qū)域經(jīng)理如何完成角色轉(zhuǎn)型
三、區(qū)域經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)力
1、駕馭團(tuán)隊(duì)的要點(diǎn)
2、提高營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力
3、善于整合內(nèi)外部的資源
四、區(qū)域經(jīng)理的管理能力
1、目標(biāo)管理
2、計(jì)劃管理
3、過程管理
五、區(qū)域經(jīng)理的分析能力
1、經(jīng)營(yíng)分析能力
2、銷售分析能力
3、渠道分析能力
4、促銷活動(dòng)分析能力