對公客戶市場細分及營銷

張曉毅

培訓人群
本課件適對公客戶經(jīng)理及其主管部門總經(jīng)理使用

課程目標
1、掌握市場細分的基本步驟
2、明白什么是差異化營銷？其重點何在？
3、用換位思考方法讀懂客戶，成為營銷高手
4、用小組演練提升每一位學員的實戰(zhàn)能力
前言：
一則新聞報道帶給我們的思考
《66年賣出1000億支：揭秘中國造不出來的圓珠筆》
結論：市場細分不是你想做不想做，而是你想活不想活


提綱
一、市場細分的基本步驟
二、營銷策略的制定
三、如何讓自己變?yōu)闋I銷高手
四、案例分析與實戰(zhàn)演練


正文
一、市場細分的基本步驟
1、選定范圍
課堂思考：2016年，我們主打的行業(yè)是哪些？客戶類型是什么？（結論歸納備用）
2、挖掘需求
課堂思考：2016年，客戶重點需求是什么？日常需求是什么？（結論歸納備用）
3、需求分析
課堂思考：2016年，哪些需求我們可以解決？哪些需求需要上報解決？（結論歸納備用
）
4、制定策略


課堂思考：2016年，我們的市場細分結論是什么？（參照前3個問題的結論）
我們的客戶營銷主策略是什么？（產(chǎn)品？價格？服務？聯(lián)合？）


二、營銷策略的制定
根據(jù)各個細分市場的獨特性和公司自身的目標，共有三種目標市場策略可供選擇

1、無差異市場營銷
標準解讀：營銷方只推出一種產(chǎn)品，或只用一套市場營銷辦法來招徠顧客，當公司斷定
各個細分市場之間很少差異時可考慮采用這種大量市場營銷策略。
優(yōu)點：現(xiàn)場歸納與總結
缺點：現(xiàn)場歸納與總結

2、密集性市場營銷
標準解讀：營銷方將一切市場營銷努力集中于一個或少數(shù)幾個有利的細分市場。
優(yōu)點：現(xiàn)場歸納與總結
缺點：現(xiàn)場歸納與總結

3、差異性市場營銷
標準解讀：營銷方根據(jù)各個細分市場的特點，相應擴大某些產(chǎn)品的花色，式樣和品種，
或制定不同的營銷計劃和辦法，以充分適應不同消費者的不同需求，吸引各種不同的購
買者，從而擴大各種產(chǎn)品的銷售量。
優(yōu)點：現(xiàn)場歸納與總結
缺點：現(xiàn)場歸納與總結

案例分析：從X行推出預約排號業(yè)務說起，銀行要如何做，才能形成市場爆發(fā)力？




三、如何讓自己變?yōu)闋I銷高手
1、課堂互動：換位思考一下，客戶喜歡你嗎？喜歡你的什么？

2、課堂互動：營銷流程分析和對應措施

3、營銷六字法則
案例：福彩中心主任的問候

4、方案營銷的必要性
案例分析：幾則銀行營銷方案的對照


四、案例分析與實戰(zhàn)演練
1、批量獲取客戶信息的途徑（誰是你的貴人？）
2、項目營銷體系和全員營銷體系誰更勝一籌？
3、面對市場細分結論，現(xiàn)場各小組的營銷計劃展示
4、小組點評及全場總結


結束語

實際上，完整地市場細分是一件非常復雜的事情，如同上面這張圖，它考驗的人的深度
思考能力。而在未來的金融市場發(fā)展中，深度思考的能力非常的重要，學會它，你就成
功了一半，希望大家勤學苦練，謝謝大家！