《大額保單營銷技巧提升》

課程背景：
近年來，中國保險業(yè)進入了快速的發(fā)展階段。“十三五”期末我國保費收入達4.5萬億
元左右，“十三五”期間保費收入年均增長約13%，保險總資產(chǎn)年均增長約12%。截至今年
9月末，保險資金運用余額達到20萬7061.9億元，比“十三五”期初增長85%，178家保險公
司平均綜合償付能力充足率為242.5%。同經(jīng)增長32%。其中壽險業(yè)務(wù)同比增長在約36.95
%，保險資產(chǎn)管理公司的預(yù)計利潤總額為56億，同經(jīng)增長23.68%。保險深度達到5%，保險
密度達到3500元/人，總資產(chǎn)達到25萬億元左右。截至2019中國有1億人財富名列全球前
10%，首次超過美國，后者為9900萬人。全年高凈值人群可投資總額達到37萬億元。約占
全部個人資產(chǎn)的41%。隨著互聯(lián)網(wǎng)、AI等新經(jīng)濟的崛起，高凈值客戶群分布發(fā)生了深刻的
變化，占比不斷擴大。隨著我國保險業(yè)特別是人壽保險業(yè)體量的發(fā)展，市場對懂保險、
懂法律、懂財富配置的復(fù)合型專業(yè)知識和專業(yè)人才的需求日益急切。而人壽保險作為一
個重要的財富配置和風(fēng)險管理工具，必須會受到各界人士更大的關(guān)注。然而，保險營銷
人員作為保險行業(yè)面向社會大眾的直接窗口，其專業(yè)績質(zhì)的提升對我國保險業(yè)的發(fā)展有
著至關(guān)重要的作用。
希望通過此課程，能夠從實戰(zhàn)角度出發(fā)，對壽險中“大額保單”的概念、功能與分類
，正確定義人奪保險在財富管理中的重要性。以及保單與債務(wù)相對隔離、保單與婚姻家
庭、財產(chǎn)傳承之間的關(guān)系與作用，并結(jié)合壽險保單在稅收、信托、高端醫(yī)療等方面獨有
的功能。通過大量的真實案例，闡述了以保險為重要工具綜合財富管理應(yīng)用的方法，提
升從業(yè)人員的實力操作銷售技能。

課程收益：
● 掌握家庭財富管理規(guī)劃方法并實戰(zhàn)訓(xùn)練獲得應(yīng)用技巧
● 精準(zhǔn)做好高凈值客戶的財富畫像，解析高凈客戶面臨的財務(wù)風(fēng)險
● 了解額戶購買心理，掌握大額保單銷售邏輯，提升專業(yè)銷售技能
● 體驗式銷售邏輯運用，掌握客戶的難點、痛點、風(fēng)險點、成交點
● 學(xué)習(xí)搭建TOP銷售系統(tǒng)，更新知識體系

課程風(fēng)格：
● 落地性：課程內(nèi)容通俗易懂得講解，無須三次轉(zhuǎn)化，拿來即用。
● 針對性：一線經(jīng)驗、量身定制、課程內(nèi)容100%貼合學(xué)員的工作實際。
● 實用性：培訓(xùn)突出實用效果，結(jié)合典型工作情景，梳理銷售邏輯給出解決方案。
● 生動性：突出實戰(zhàn)特色，幫助學(xué)員舉一返三。

課程時間：2天，6小時/天
課程對象：保險銷售人員、金融理財人員
課程方式：講授互動 案例分析 實戰(zhàn)演練

課程大綱
導(dǎo)入：2020中國財富管理行業(yè)分析報告與發(fā)展越勢分析
1. 中國高凈值人群地區(qū)分布情況
2. 中國高凈值人群構(gòu)成細化：如年齡、性別、教育背景情況
3. 中國高凈值人群構(gòu)成按職業(yè)劃分情況
4. 2015-2020中國私人財富報告對比及高凈值客戶人群理財方式的變化
第一講：七個真實案例分析中國高凈值家庭面臨的八大風(fēng)險
1. 缺乏理財規(guī)劃
2. 家企公私不分
3. 家企財富混同
4. 家庭婚姻變化
5. 大數(shù)據(jù)穿透資產(chǎn)
6. 金稅三期稅務(wù)稽查
7. 移民風(fēng)險
8. 族財富分配與傳承風(fēng)險
案例分析：高凈值家庭的財富管控風(fēng)險
實戰(zhàn)工具：客戶畫像表格，市場調(diào)查表

第二講：家庭財富管理規(guī)劃與運用
一、家庭財富管理四小規(guī)劃
1. 家庭現(xiàn)金流規(guī)劃
2. 家庭消費支出規(guī)劃
3. 家庭子女教育規(guī)劃
4. 家庭養(yǎng)老規(guī)劃
工具：家庭年度收支、開支表
二、家庭財富管理四大規(guī)劃
1. 家庭投資規(guī)劃
2. 家庭婚姻規(guī)劃
3. 家企稅收規(guī)劃
4. 家企財富傳承規(guī)劃
工具：家庭資產(chǎn)負債表收支表
三、大額保單在家庭財富管理的十大功能
1. 大額保單的隱私保護功能
2. 大額保單的現(xiàn)金流管理功能
3. 大額保單的債務(wù)隔離功能
4. 大額保單的財富杠桿功能
5. 大額保單的資金融通功能
6. 大額保單的稅務(wù)規(guī)劃功能
7. 大額保單在婚姻財富中的規(guī)劃功能
8. 大額保單的財富傳承功能
9. 大額保單的跨期支付轉(zhuǎn)移功能
10. 大額保單的收益管理與鎖定功能
角色扮演：保險業(yè)務(wù)員與客戶
視頻分享：《流金歲月》蔣南孫家庭資產(chǎn)分析

第三講：4K分析技術(shù)與體驗式銷售邏輯運用
一、4K分析技術(shù)
1. KYC——了解客戶
2. KYD——深挖需求
3. KYP——研究產(chǎn)品
4. KMS——贏的策略
二、體驗式銷售邏輯運用
1. 高效溝通基本原則
1）觀察環(huán)境、表情
2）聆聽動機、意圖
3）提問，問題是最好的路標(biāo)
2. DISC性格識別分析
1）支配性（D）——結(jié)果溝通
2）影響性（I）——快樂溝通
3）穩(wěn)定性（S）——安全溝通
4）服從性（C）——事實溝通
實戰(zhàn)演練：大額保單常見客群性格分析
3. 體驗式銷售關(guān)注點：客戶的難點、痛點、風(fēng)險點、成交點

第四講：大額保單的實務(wù)技能操作與運用
一、場景化銷售實戰(zhàn)演練之家庭財富風(fēng)險分析
案例分析：中小企業(yè)主客戶家庭綜合保險規(guī)劃
1. 謝總家庭情況及風(fēng)險分析
2. 體驗式銷售邏輯運用
3. FAB主銷產(chǎn)品講解
4. 給客戶充足的購買的理由
1）避開客戶風(fēng)險點
2）發(fā)現(xiàn)客戶難點
3）解決客戶痛點
5. 價值觀經(jīng)營法——自己是最好的品牌
實戰(zhàn)演練：
1）銷售流程一的執(zhí)行重點、銷售中存在的問題
2）成長總結(jié)：學(xué)員分享、講師點評、示范、指導(dǎo)
二、場景化銷售實戰(zhàn)演練之婚姻糾紛分析
案例分析：大額保單在婚姻與婚姻糾紛解決中的應(yīng)用
1. 錢總家庭成員（父母、自己、子女）婚姻風(fēng)險
2. 提供有效管控風(fēng)險糾紛解決方案
3. 溝通有方，說話是技術(shù)——FAB產(chǎn)品介紹法
實戰(zhàn)演練：
1）如何向高凈值客戶要求“轉(zhuǎn)介紹”
2）成長總結(jié)：學(xué)員分享、講師點評、示范、指導(dǎo)

第五講：四招搭建TOP銷售系統(tǒng)
第一招：知識體系更新
1. 宏觀經(jīng)濟—十四五規(guī)劃
2. 財稅改革
3. 法律法規(guī)—新民法典
第二招：三環(huán)目標(biāo)管理
1. 動機管理
2. 技術(shù)管理
3. 行動管理
第三招：銷售核心技能提升
第四招：價值觀經(jīng)營
案例分析：痛失千萬大單的原因
課程結(jié)束與總結(jié)