采購(gòu)談判策略與技巧

課程目標(biāo)

從企業(yè)供應(yīng)鏈管理的高度，以實(shí)戰(zhàn)案例為背景，對(duì)采購(gòu)談判前、談判中的要點(diǎn)進(jìn)行分析，讓學(xué)員基本掌握與供應(yīng)商在合作前、合作中的談判策略、方法與技巧；了解采購(gòu)談判與基于供應(yīng)鏈成本控制為目標(biāo)的談判者使命，如何進(jìn)行有效的采購(gòu)成本分析，為未來供應(yīng)鏈管理環(huán)境下的商務(wù)合作創(chuàng)造充分的條件。

課程大綱

1、 戰(zhàn)略采購(gòu)與采購(gòu)功能定位

1.1目前生產(chǎn)企業(yè)采購(gòu)業(yè)務(wù)面臨的十大機(jī)遇問題和十大問題

1.2降低采購(gòu)成本對(duì)企業(yè)利潤(rùn)貢獻(xiàn)的杠桿效應(yīng)

1.3必須從戰(zhàn)略上處理采購(gòu)跨部門協(xié)作

1.4傳統(tǒng)采購(gòu)管理的4大誤區(qū)

1.5采購(gòu)與PMC、質(zhì)保、技術(shù)工藝部門不協(xié)調(diào)的種種表現(xiàn)及原因分析

1.6要搞好采購(gòu)與PMC、質(zhì)保、技術(shù)工藝協(xié)作關(guān)系應(yīng)解決五的棘手問題。

2、 強(qiáng)勢(shì)供應(yīng)商與弱勢(shì)供應(yīng)商的整合技巧

2.1如何同供應(yīng)商建立供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系

2.2應(yīng)對(duì)強(qiáng)勢(shì)、弱勢(shì)和伙伴供應(yīng)商的策略

l 如何應(yīng)對(duì)強(qiáng)勢(shì)供應(yīng)商

l 應(yīng)對(duì)強(qiáng)勢(shì)供應(yīng)商的六大策略

l 如何整合弱勢(shì)供應(yīng)商資源

l 弱勢(shì)供應(yīng)商從小到大，有弱勢(shì)變強(qiáng)勢(shì)的發(fā)展特點(diǎn)分析

l 如何整合弱勢(shì)供應(yīng)商資源，規(guī)避合作風(fēng)險(xiǎn)從供應(yīng)商開放做起。

l 如何同伙伴供應(yīng)商進(jìn)行長(zhǎng)期合作

2.3整合供應(yīng)商、充分利用外部資源實(shí)行雙贏

3、 詢價(jià)、比價(jià)與供應(yīng)商成本分析

3.1詢價(jià)技巧

3.2比價(jià)技巧

3.3供應(yīng)商成本構(gòu)成分析方法

3.4如何根據(jù)產(chǎn)品不同市場(chǎng)周期的確定采購(gòu)策略

3.5年度外協(xié)訂貨價(jià)格確定方法 

3.7 供應(yīng)商價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)定量評(píng)審與價(jià)格修正方法

4、成功采購(gòu)談判心理策略

4.1成功談判必須掌握的要素

l 采購(gòu)談判的特點(diǎn)

l 如何理解談判籌碼

l 妥協(xié)與成功談判

l 如何正確看待輸和贏

4.2 采購(gòu)談判為何常處于被動(dòng)地位

4.3雙贏的博弈

4.4如何了解談判對(duì)手的心理過程

4.5成功談判者的特征

4.6成功談判者的五大衡量標(biāo)準(zhǔn)

5、應(yīng)對(duì)不同地位供應(yīng)商的談判策略

l 獲取談判對(duì)手情報(bào)策略

l 內(nèi)部授權(quán)策略

l 價(jià)格妥協(xié)與實(shí)行成本轉(zhuǎn)移策略

l 角色策略

l 談判進(jìn)程與時(shí)間把握策略

l 談判地點(diǎn)策略

l 議題與目標(biāo)策略

l 讓步策略

l 權(quán)利限制策略

l 應(yīng)對(duì)不同地位供應(yīng)商的談判策略

6、采購(gòu)談判十大技巧

技巧一：會(huì)說不如會(huì)聽  技巧二：先苦后甜 

技巧三：以退為進(jìn)      技巧四：“托兒”

技巧五：先斬后奏      技巧六：畫餅充饑

技巧七：獲取低價(jià)      技巧八：價(jià)格談判

技巧九：打破僵局      技巧十：促成交易