課程大綱
第一講、客戶經理角色定位與心態提升
1．客戶經理診斷：營銷封閉癥
1）客戶的需求是永恒的產品是迭代更新的
案例分析：巨星隕落之柯達
2）客戶以自我為中心，銀行以客戶為中心
案例分析：百事的競爭對手是誰？銀行的競爭對手是誰？
2．客戶經理的角色定位
1）教師：把復雜的事情簡單化；
2）舵手：把簡單的事情復雜化；
3）醫生：望聞問切，對癥下藥；
4）朋友：顧客戶不是上帝是朋友。
案例分析：慈禧太后與維多利亞女王
3．成功的三要素：意愿、方法、行動
案例分析：成功可以數字化
第二講、根據客戶心理創新銀行營銷方法
1. 營銷與銷售的本質區別
1）以人為本的客戶消費心理
2）大道自然順應人性
3）雙腦營銷的左右腦系統
4）感性化決策的理性化分析
5）根據客戶五大心理快速提高營銷力
2. 腦營銷-三個腦一個做決策
1）人腦一個思考我們如何思考的器官
2）客戶心理營銷五分鐘決定論
3）視覺營銷的重要性-眼見為實
案例分析：一招怕蛇咬十年怕井繩；沖動消費的背后玄機
案例分析：客戶為什么總相信自己看見的不相信自己聽到的
3. 按下消費者大腦中的購買按鈕
1）三大大腦：舊腦、間腦、新腦
2）對話原始腦-提高溝通和銷售產品的效果
3）客戶喜歡什么：簡單、具體、視覺、情感
4）客戶營銷心理的六大刺激源
? 自我
? 對比
? 具體
? 開頭結尾
? 視覺刺激
? 情感觸發
4. 雙腦決策的行動步驟——四步達成完美交易
1）診斷通點
2）凸顯訴求
3）證明收益
4）傳給舊腦
5）成功銷售=痛點×訴求×收益點×舊腦^3
案例思考：銷售活動中，不管客戶是否已經與你明確討論過客戶總會在心里思考兩個情景
第三講、情緒壓力釋放的底層邏輯
1、從“借口”時代到“抗壓”時代
? 失敗恐懼癥引發的自我無力感
? 行動回避習慣會滋生慢性的不滿
? 從習慣逃避到掌握壓力管理方法
? 三大理由說明學會抗壓力的必要性
2、理解失敗才能不害怕失敗
? 失敗后滋生的消極情緒很危險
? “習得性無力感”會引發離職危機
? 為何某些公司的員工士氣低落
? “好的壓力”和“壞的壓力”
? 學會理解失敗和失敗友好相處
第四講、擺脫消極情緒的惡性循環
1、感覺到恐懼不是問題，感覺不到才是問題
? 消極情緒會反復出現
? 出現消極情緒就要馬上解決
2、情緒壓力緩解釋放的四大方法
? 消除壓力的運動型郁悶排遣法
? 沉浸在好音樂中的音樂型郁悶排遣法
? 實時實地讓心靈平靜的呼吸法
? 寫作緩解壓力
第五講、掌控無用的“思維定勢”
1、刺激與反應之間藏有幸福的鑰匙
? 面對困難也不畏懼的人
? 給體驗染色的有色眼鏡
2、思維定勢和消極情緒的密切關系
? 盤踞內心的七只“思維定勢”
? 痛苦經歷烙下的思維定勢
? 控制“思維定勢”的方法
? “思維定勢”不代表本來的你
第六講、發揮自我優勢
1、誰都有優勢，學會發現他人與自己
? 要想事業有成，就要發揮自我優勢
? 找出三個自我優勢
? 挖掘自我優勢
2、弱點就是弱點，很難轉換為優點
? 有效對待弱點的三種方法
? 能充分發揮自我優勢的工作方式
3、歲寒知松柏，患難見真情
? 最重要的五個人
? 讓你成為他人心靈后盾的“安撫”習慣
第七講、從痛苦中汲取智慧
1、跨越修羅場，收獲成長
? 掙扎奮起之人的五大成長
? 俯瞰人生，從逆境中汲取智慧
? 傾訴逆境體驗可以使你明白逆境的意義
2、對三種工作觀的研究
? 誰把工作看成使命
? 遵從自我使命的CEO
? 你的工作是不是自己真心想做的
3、在逆境體驗中得到的教訓和啟示是成功的關鍵
