信用卡客戶(hù)數(shù)字化經(jīng)營(yíng)體系建設(shè)課程

【課程背景】

擬借助一天的培訓(xùn)，推動(dòng)分支機(jī)構(gòu)著力解決以下幾方面問(wèn)題：

（1）優(yōu)化獲客模式，打通數(shù)字化閉環(huán)經(jīng)營(yíng)與跨條線融合經(jīng)營(yíng)壁壘：當(dāng)前，各個(gè)分中心普遍存在獲客模式單一，過(guò)于依靠砸費(fèi)用、送禮品、廣地推等方式拓客，導(dǎo)致獲客越來(lái)越難。為此，一方面要推動(dòng)數(shù)字化的獲客體系建設(shè)，重點(diǎn)聚焦：一是存量客戶(hù)轉(zhuǎn)推薦，能夠借助數(shù)字化能力，分析哪些客戶(hù)會(huì)做轉(zhuǎn)推薦、探索更好推動(dòng)客戶(hù)轉(zhuǎn)推薦等。二是跨條線融合，能夠與當(dāng)?shù)胤中袑?shí)現(xiàn)融合獲客，包括采取名單制營(yíng)銷(xiāo)、單卡變雙卡、公私聯(lián)動(dòng)經(jīng)營(yíng)等。三是場(chǎng)景獲客，現(xiàn)階段各分行的場(chǎng)景獲客模式不統(tǒng)一，缺乏“標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)范式”，無(wú)法進(jìn)行全行推廣、復(fù)制，需要提煉各種場(chǎng)景獲客的標(biāo)準(zhǔn)化打法，實(shí)現(xiàn)既有全行標(biāo)準(zhǔn)又有分中心特色的場(chǎng)景經(jīng)營(yíng)模式。

（2）優(yōu)化存量客戶(hù)經(jīng)營(yíng)模式。當(dāng)前，各分中心在存量客戶(hù)經(jīng)營(yíng)方面存在一系列問(wèn)題，主要包括，一是各個(gè)分中心只能看到三個(gè)月內(nèi)的新客戶(hù)信息，超過(guò)三個(gè)月的客戶(hù)信息上收總部集中經(jīng)營(yíng)，使得各個(gè)分中心缺乏經(jīng)營(yíng)客戶(hù)的手段。二是各個(gè)分中心在超過(guò)三個(gè)月的客戶(hù)經(jīng)營(yíng)方面比較“弱勢(shì)”，優(yōu)質(zhì)客戶(hù)通常是由總部相關(guān)部門(mén)集中通過(guò)進(jìn)線、外呼、企業(yè)微信等經(jīng)營(yíng)，能夠分發(fā)給分中心做經(jīng)營(yíng)的客戶(hù)較少，且業(yè)績(jī)核算并不清楚。三是各個(gè)分中心在如何做好存量客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)方面思路不清，普遍存在重產(chǎn)品銷(xiāo)售輕客戶(hù)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)象，重舉辦各類(lèi)活動(dòng)輕全過(guò)程閉環(huán)管理等。需要推動(dòng)各中心形成數(shù)字化客戶(hù)經(jīng)營(yíng)的閉環(huán)體系，尤其重視各個(gè)分中心能夠把控住的首面經(jīng)營(yíng)、蜜月期經(jīng)營(yíng)（新客戶(hù)三個(gè)月內(nèi)）的精細(xì)化經(jīng)營(yíng)，推動(dòng)各個(gè)分中心探索與總部密切配合的提升期客戶(hù)經(jīng)營(yíng)模式

（3）優(yōu)化客戶(hù)防流失與流失挽回模式。當(dāng)前，在如何防止客戶(hù)流失、如何做好客戶(hù)流失挽回方面，缺乏統(tǒng)一的策略與打法，存在部分分中心沒(méi)有充分利用好總部的很多優(yōu)質(zhì)資源的現(xiàn)象。例如，如何結(jié)合“動(dòng)卡空間”APP內(nèi)的豐富權(quán)益體系做好客戶(hù)經(jīng)營(yíng)與服務(wù)，如何結(jié)合企業(yè)微信的推廣總分聯(lián)動(dòng)打造當(dāng)?shù)靥厣接蚪?jīng)營(yíng)模式，如何通過(guò)數(shù)字化手段及時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶(hù)有流失風(fēng)險(xiǎn)做好防流失工作，

（4）優(yōu)化數(shù)字化的管理模式。當(dāng)前，僅僅依靠KPI考核，很難對(duì)各個(gè)分中心的經(jīng)營(yíng)管理過(guò)程進(jìn)行優(yōu)化管控，需要結(jié)合數(shù)字化的領(lǐng)先管理實(shí)踐，探索KPI與OKR的管理相結(jié)合，探索從業(yè)務(wù)指標(biāo)看客戶(hù)經(jīng)營(yíng)實(shí)現(xiàn)業(yè)財(cái)融合，探索如何做好指標(biāo)拆解、指標(biāo)歸因分析、指標(biāo)優(yōu)化策略，探索基于“工作范式”做好過(guò)程管理，尤其重視工作日志、周報(bào)等的編寫(xiě)與審批等。

（5）打造數(shù)字化的核心能力。學(xué)習(xí)并掌握數(shù)字化客戶(hù)洞察的方法思路、數(shù)字化經(jīng)營(yíng)分析的方法、數(shù)字化客戶(hù)經(jīng)營(yíng)的同業(yè)實(shí)踐與工作范式，策略設(shè)計(jì)與執(zhí)行的關(guān)鍵模式等

【課程收益】

? 幫助學(xué)員從本行視角審視零售信用卡客群經(jīng)營(yíng)的痛點(diǎn)、難點(diǎn)

? 助力形成以數(shù)字化能力為抓手，推動(dòng)信用卡客群經(jīng)營(yíng)提升的標(biāo)準(zhǔn)化工作范式

? 結(jié)合豐富的同業(yè)案例，幫助學(xué)員形成信用卡客群經(jīng)營(yíng)體系

? 技能提升與工具掌握：學(xué)會(huì)并掌握信用卡客群經(jīng)營(yíng)的5*5工作法

? 工具應(yīng)用：掌握零售信用卡客群經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)場(chǎng)景拆解方法，與工具應(yīng)用方式

【課程特色】

? 過(guò)往的講師，往往是結(jié)合自身的經(jīng)驗(yàn)授課，但數(shù)字化客戶(hù)經(jīng)營(yíng)是全局型的工作，身在局中的人很難看清全局，只能“管中窺豹”。只有從核心邏輯出發(fā)，從上到下拆解，總分支行的同事才能看清楚為什么做、要做什么、怎么做。本次課程的核心價(jià)值在于基于他行實(shí)踐的核心邏輯進(jìn)行案例拆解和方法講授

? 宋海林老師的所有課件、PPT、方案與思路，均來(lái)自信用卡客群經(jīng)營(yíng)的“同業(yè)實(shí)踐”，而且絕不是公開(kāi)資料能夠看到的方案。都來(lái)自于咨詢(xún)項(xiàng)目成果，或本行內(nèi)部核心經(jīng)驗(yàn)。

? 宋海林老師每年都有近百場(chǎng)培訓(xùn)，和數(shù)十個(gè)咨詢(xún)項(xiàng)目。因此，宋老師會(huì)結(jié)合本行實(shí)際情況，更有針對(duì)性的授課

【課程對(duì)象】

信用卡分中心的學(xué)員

【課程時(shí)間】

1天（6小時(shí)/天）

【課程大綱】

從卡中心視角審視信用卡經(jīng)營(yíng)的痛點(diǎn)、難點(diǎn)

1、全行視角的信用卡客群經(jīng)營(yíng)難點(diǎn)：

? 獲客難：場(chǎng)景金融、開(kāi)放銀行、生態(tài)圈等概念，知易行難，獲客成本日益提高，但沒(méi)有體系化獲客與體系化經(jīng)營(yíng)，很難留住客戶(hù)，往往出現(xiàn)一邊辛苦拓客，一邊存量客戶(hù)反復(fù)流失的問(wèn)題

? 存量客戶(hù)經(jīng)營(yíng)難：面對(duì)百萬(wàn)級(jí)、千萬(wàn)級(jí)、億級(jí)客戶(hù)，依靠卡中心總部的數(shù)字化經(jīng)營(yíng)與各個(gè)中心的“三個(gè)月存量經(jīng)營(yíng)”很難實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)與批量經(jīng)營(yíng)，線上渠道又“各行其是”，缺乏渠道融合的經(jīng)營(yíng)模式使得信用卡客群經(jīng)營(yíng)不僅沒(méi)有因?yàn)榍赖呢S富變得簡(jiǎn)單，反而更加復(fù)雜，更加難以評(píng)估觸達(dá)效果

? 客戶(hù)價(jià)值提升難：與分行的聯(lián)動(dòng)存在大量斷點(diǎn)很難實(shí)現(xiàn)聯(lián)動(dòng)提升，如何從龐大的信用卡客群中找到有價(jià)值的客戶(hù)并實(shí)現(xiàn)鏈?zhǔn)捷斔腿源接?/p>

2、分中心“中臺(tái)”視角的信用卡客群經(jīng)營(yíng)難點(diǎn)：

? 數(shù)字化客戶(hù)洞察難：缺數(shù)據(jù)、缺工具，缺客戶(hù)洞察體系，往往為了做洞察而做洞察，數(shù)據(jù)分析與經(jīng)營(yíng)割裂

? 策略設(shè)計(jì)與制定難：在傳統(tǒng)的“管控型”模式下，下任務(wù)、盯考核為主，數(shù)字化能力與實(shí)際經(jīng)營(yíng)節(jié)奏脫節(jié)，很難應(yīng)用到信用卡客群經(jīng)營(yíng)實(shí)踐中。

? 批量經(jīng)營(yíng)與精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)平衡難：如何在茫茫群山中找到一條人+數(shù)字化之路，實(shí)現(xiàn)對(duì)信用卡客群的價(jià)值經(jīng)營(yíng)，并充分考慮投入產(chǎn)出比，不搞大投入小產(chǎn)出

3、一線視角的信用卡客群經(jīng)營(yíng)難點(diǎn)：

? 一線沒(méi)有獲得感、價(jià)值感、存在感：出客戶(hù)名單打電話不等于數(shù)字化客戶(hù)經(jīng)營(yíng)，一線既面臨傳統(tǒng)KPI考核下的產(chǎn)品導(dǎo)向壓力，又面臨數(shù)字化下的名單營(yíng)銷(xiāo)壓力，一線感受到的不是數(shù)字化的價(jià)值，而是繁重任務(wù)下的產(chǎn)出難

? 一線缺乏策略指導(dǎo)，傳統(tǒng)“重賞之下必有勇夫”的模式很難奏效：一線真正需要的是“如何做”，而非做好就賞、做差就罰。如何把一線的豐富經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行提煉，形成全行信用卡客群經(jīng)營(yíng)的“標(biāo)準(zhǔn)化工作范式”

? 一線經(jīng)營(yíng)實(shí)際與卡中心管控模式脫節(jié)：一線仍在大量依靠做活動(dòng)、做權(quán)益的地推進(jìn)行客戶(hù)經(jīng)營(yíng)，如何把總分支機(jī)構(gòu)聯(lián)動(dòng)起來(lái)做拓面經(jīng)營(yíng)、深耕經(jīng)營(yíng)、鏈?zhǔn)浇?jīng)營(yíng)？

以數(shù)字化能力為抓手，推動(dòng)信用卡客群經(jīng)營(yíng)提升

1、是不是數(shù)字化客戶(hù)經(jīng)營(yíng)只與總行有關(guān)，只有借記卡能做的好？是不是領(lǐng)先同業(yè)的實(shí)踐“我們學(xué)不來(lái)”

? 數(shù)字化能力不等于必須要領(lǐng)先的數(shù)字化系統(tǒng)+工具，核心在于經(jīng)營(yíng)理念的轉(zhuǎn)變

? 案例：招商銀行太原卡中心如何依靠“小米+步槍”洞察客戶(hù)

? 案例：杭州聯(lián)合農(nóng)商行如何結(jié)合客戶(hù)洞察形成“信用卡客戶(hù)經(jīng)營(yíng)策略”

? 案例：建設(shè)銀行深圳分行、工行遠(yuǎn)程銀行中心、中行遠(yuǎn)程銀行中心、民生銀行、華夏銀行信用卡客群經(jīng)營(yíng)核心理念是什么？中信銀行零售客群經(jīng)營(yíng)的思路是什么？

? 案例：從麥肯錫為某股份制銀行所做的千萬(wàn)級(jí)數(shù)字化客戶(hù)經(jīng)營(yíng)案例中，探尋信用卡客群經(jīng)營(yíng)的核心理念

? 思維訓(xùn)練：跳出銀行，我們只是一家剛創(chuàng)業(yè)的水果店，只賣(mài)蘋(píng)果、橘子、西瓜，而且價(jià)格比周邊都要貴。我們僅僅依靠三四個(gè)人，覆蓋水果店周邊的五萬(wàn)個(gè)客戶(hù)，我們?nèi)绾巫龊眯庞每腿航?jīng)營(yíng)，需要什么能力和工具？

? 總結(jié)提煉：信用卡客群經(jīng)營(yíng)的核心理念，是構(gòu)建從客戶(hù)洞察到策略設(shè)計(jì)-執(zhí)行-回檢-優(yōu)化迭代的完整閉環(huán)，實(shí)現(xiàn)從“經(jīng)驗(yàn)驅(qū)動(dòng)”到“策略驅(qū)動(dòng)”的信用卡客群經(jīng)營(yíng)。在此基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)全渠道、全客群、全產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)。

2、理念升級(jí)：相較于傳統(tǒng)信用卡客群經(jīng)營(yíng)模式，如何在數(shù)據(jù)不行、系統(tǒng)不行、能力不行的前提下，形成適合本行的信用卡客群經(jīng)營(yíng)共識(shí)

? 經(jīng)營(yíng)邏輯從以產(chǎn)品為中心向以客戶(hù)為中心轉(zhuǎn)型（“以產(chǎn)品為中心”的案例會(huì)列舉當(dāng)下信貸投放不足的問(wèn)題拆解、某城商行零售部總經(jīng)理對(duì)于信用卡業(yè)務(wù)的困惑分析，“以客戶(hù)為中心”的案例會(huì)拆解招商銀行的信用卡客群經(jīng)營(yíng)具體策略、民生銀行的信用卡經(jīng)營(yíng)策略）

? 經(jīng)營(yíng)模式從追求單次曝光向持續(xù)經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型（今后是否還需要開(kāi)門(mén)紅？公私聯(lián)動(dòng)及“人家企社”的經(jīng)營(yíng)核心要義是什么？代發(fā)系統(tǒng)真的是為了讓客戶(hù)免費(fèi)用系統(tǒng)而用么？）

? 經(jīng)營(yíng)策略從強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)向強(qiáng)中臺(tái)轉(zhuǎn)型（中臺(tái)不僅僅是總分行支行自己也可以做中臺(tái)；僅僅依靠網(wǎng)點(diǎn)很難實(shí)現(xiàn)信用卡客群經(jīng)營(yíng)，需要構(gòu)建強(qiáng)大的中臺(tái)能力；學(xué)而思與新東方的區(qū)別是什么？為什么華為說(shuō)讓聽(tīng)見(jiàn)炮火的人發(fā)聲？我們辛辛苦苦打拼這么久，我們?yōu)槲覀冃辛粝聛?lái)的是什么？）

? 渠道觸達(dá)從割裂向全渠道融合轉(zhuǎn)型（流失客戶(hù)如何挽回；潛力客戶(hù)如何經(jīng)營(yíng)；企業(yè)微信的經(jīng)營(yíng)）

? 經(jīng)營(yíng)節(jié)奏從強(qiáng)管控、強(qiáng)計(jì)劃向敏捷、應(yīng)變、實(shí)時(shí)轉(zhuǎn)型（唯一不變的是變化；從埋點(diǎn)看信用卡客群如何經(jīng)營(yíng)）

? 效果評(píng)估從定性到定量轉(zhuǎn)型（年度總結(jié)的完美是否代表經(jīng)營(yíng)的完美；經(jīng)營(yíng)成效取決于什么）

3、案例拆解：當(dāng)看清楚核心邏輯后，就能看清楚面對(duì)海量客戶(hù)，互聯(lián)網(wǎng)大廠、金融同業(yè)、零售電商等等TO C客群經(jīng)營(yíng)的底層邏輯，“我們學(xué)不來(lái)”的是他行的“術(shù)”，但信用卡客群經(jīng)營(yíng)的核心邏輯，其中的“道”我們一定可以踐行

? 淘寶和支付寶的“千人前面”與“客戶(hù)成長(zhǎng)體系”現(xiàn)場(chǎng)探討

? 抖音和快手算法推薦的邏輯

? 海底撈為什么服務(wù)好？

? 重點(diǎn)案例拆解：招商銀行如何用零售的做法做對(duì)公（招行內(nèi)部核心邏輯解密，更加深刻理解信用卡客群經(jīng)營(yíng)的核心邏輯）

? 重點(diǎn)案例拆解：民生銀行如何做代發(fā)客群經(jīng)營(yíng)（從中理解，策略驅(qū)動(dòng)的經(jīng)營(yíng)模式）

? 重點(diǎn)案例拆解：建設(shè)銀行如何做信用卡客群經(jīng)營(yíng)（從中理解客群細(xì)分的邏輯）

? 重點(diǎn)案例拆解：上海銀行如何構(gòu)建策略體系（從中理解信用卡客群經(jīng)營(yíng)的策略邏輯）

體系篇：結(jié)合豐富的同業(yè)案例，看信用卡客群經(jīng)營(yíng)思路

1、客戶(hù)洞察與策略設(shè)計(jì)：如何構(gòu)建信用卡客群經(jīng)營(yíng)的策略體系

? 客戶(hù)洞察模式與案例：學(xué)會(huì)從指標(biāo)中找客群、從客群細(xì)分中找客群、從模型和因子中找客群、從支行經(jīng)營(yíng)實(shí)際中找客群

? 策略設(shè)計(jì)四步走與策略框架體系

? 案例分析：民生銀行開(kāi)門(mén)紅策略驅(qū)動(dòng)的業(yè)績(jī)提升

? 案例分析：招商銀行線上直播的策略設(shè)計(jì)

? 案例分析：招商銀行閃電貸、線上保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的策略設(shè)計(jì)

? 案例分析：招商銀行學(xué)生信用卡經(jīng)營(yíng)的策略設(shè)計(jì)

? 總結(jié)：做策略，一半是科學(xué)，一半是藝術(shù)

? 學(xué)員討論：如何設(shè)計(jì)一場(chǎng)活動(dòng)的策略

2、數(shù)字化大捕魚(yú)：獲客渠道的深耕與場(chǎng)景金融

? 根據(jù)“抓、黏、提”策略的分工協(xié)作要求做好“抓” ， 配合 “黏”、“提

? 明確目標(biāo)客戶(hù)：集團(tuán)客戶(hù)資源 對(duì)公客戶(hù)資源 零售傳統(tǒng)獲客

? 細(xì)化獲客路徑：線上-集團(tuán)子公司主賬戶(hù)遷徙 線上-場(chǎng)景嵌入 線下-人員地推

? 設(shè)計(jì)鉤子產(chǎn)品：產(chǎn)品 活動(dòng) 權(quán)益

3、如何借助數(shù)字化能力，防止“一邊辛苦拓客，一邊存量客戶(hù)反復(fù)流失”

? 首面經(jīng)營(yíng)的新理念、新范式

? 蜜月期經(jīng)營(yíng)的“工作范式”、線上線下聯(lián)動(dòng)、多波次經(jīng)營(yíng)

? 案例介紹：平安銀行、招商銀行信用卡首面經(jīng)營(yíng)、蜜月期經(jīng)營(yíng)策略

? 案例介紹：多波次營(yíng)銷(xiāo)的模式

4、信用卡的數(shù)字化經(jīng)營(yíng)體系：抓“存量客戶(hù)經(jīng)營(yíng)”，通過(guò)客群微細(xì)分實(shí)現(xiàn)“精準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)”

? 把復(fù)雜的問(wèn)題做簡(jiǎn)單：鏈?zhǔn)教嵘暮诵倪壿嫛行胁呗圆鸾?/p>

? 案例分析：招商銀行基礎(chǔ)客群策略驅(qū)動(dòng)的經(jīng)營(yíng)模式

? 案例分析；平安銀行信用卡客群經(jīng)營(yíng)框架

? 基礎(chǔ)客群+信用卡：卡片特點(diǎn)+客群勾勒+關(guān)鍵時(shí)刻

? 基礎(chǔ)客群+信用卡：活動(dòng)策劃

技能提升與工具掌握篇：學(xué)會(huì)并掌握信用卡客群經(jīng)營(yíng)的5*5工作法

1、什么是信用卡客群經(jīng)營(yíng)5*5工作法：

? 起源于某股份制銀行用零售做法做對(duì)公的核心“價(jià)值轉(zhuǎn)移”方案

? 在國(guó)有大行與股份制銀行、城農(nóng)商行反復(fù)實(shí)踐總結(jié)、提煉、優(yōu)化

2、5*5工作法——服務(wù)方案

? 1.中臺(tái)精篩名單

? 2.任務(wù)分發(fā)團(tuán)隊(duì)

? 3.關(guān)聯(lián)關(guān)系匹配

? 4.團(tuán)隊(duì)意愿和能力

? 5.定期任務(wù)調(diào)整

3、5*5工作法——精準(zhǔn)分發(fā)

? 1.客群畫(huà)像特征

? 2.客群主要痛點(diǎn)

? 3.意向營(yíng)銷(xiāo)主題

? 4.綜合服務(wù)方案

? 5.營(yíng)銷(xiāo)工具包

4、5*5工作法——客戶(hù)觸達(dá)

? 1.聯(lián)系電話觸達(dá)

? 2.存量客戶(hù)轉(zhuǎn)介

? 3.交易鏈客戶(hù)轉(zhuǎn)介

? 4.對(duì)公協(xié)同觸達(dá)

? 5.渠道聯(lián)合觸達(dá)

5、5*5工作法——營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施

? 1.團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)牽頭組織

? 2.重點(diǎn)客戶(hù)邀約上門(mén)

? 3.大中型渠道活動(dòng)

? 4.小型高頻沙龍活動(dòng)

? 5.協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)

6、5*5工作法——跟蹤回檢

? 1.客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)跟進(jìn)

? 2.團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人賦能

? 3.團(tuán)隊(duì)活動(dòng)復(fù)盤(pán)回檢

? 4.分行專(zhuān)案組織復(fù)盤(pán)

? 5.總行持續(xù)跟蹤回檢

7、誰(shuí)來(lái)做：管理者做好“八個(gè)抓”、中臺(tái)要做“三個(gè)者”，一線要做“抓粘提”

? 管理者的八個(gè)抓：抓商機(jī)和客群、抓綜合金融服務(wù)、抓客戶(hù)生態(tài)圈、抓渠道合作、抓產(chǎn)品體系、抓“鐵三角”、抓數(shù)字化支撐、抓指標(biāo)拆解

? 中臺(tái)做好問(wèn)題的發(fā)現(xiàn)者：從經(jīng)營(yíng)過(guò)程中找到問(wèn)題，形成策略

? 中臺(tái)做好策略的設(shè)計(jì)者：結(jié)合不同場(chǎng)景設(shè)計(jì)策略

? 中臺(tái)做好一線的賦能者：將策略應(yīng)用于一線，為一線賦能，并持續(xù)迭代

? 一線做好精準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)拓面抓客戶(hù)：結(jié)合數(shù)字化能力，實(shí)現(xiàn)拓面經(jīng)營(yíng)，拓展客戶(hù)觸達(dá)半徑

? 一線做好全渠道觸達(dá)粘客戶(hù)：結(jié)合全渠道能力，在對(duì)的時(shí)間通過(guò)對(duì)的方式觸達(dá)對(duì)的人

? 一線做好全產(chǎn)品價(jià)值提升：結(jié)合豐富的產(chǎn)品體系，持續(xù)提升客戶(hù)價(jià)值，重點(diǎn)不在于賣(mài)貨，而在于價(jià)值提升

工具應(yīng)用篇：零售信用卡客群經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)場(chǎng)景拆解

1、首面經(jīng)營(yíng)+蜜月期經(jīng)營(yíng)+流失挽回

? 首面經(jīng)營(yíng)要做到必做+選做

? 蜜月期經(jīng)營(yíng)要做到千元 萬(wàn)元 五萬(wàn)元“標(biāo)準(zhǔn)化范式”及產(chǎn)品滲透

? 流失挽回的策略

2、潛力客戶(hù)經(jīng)營(yíng)是信用卡客群經(jīng)營(yíng)的核心與重點(diǎn)

? 如何識(shí)別潛力客戶(hù)

? 潛力客戶(hù)如何經(jīng)營(yíng)

? 潛力客戶(hù)經(jīng)營(yíng)策略如何優(yōu)化

3、企業(yè)微信的經(jīng)營(yíng)

? 企業(yè)微信是給一線用的，還是給中臺(tái)用的？

? 私域經(jīng)營(yíng)的SOP 是 什么

? 中高端客群企業(yè)微信如何經(jīng)營(yíng)

重點(diǎn)：信用卡客群的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)景，可以按照客群細(xì)分為 潛力 代發(fā) 養(yǎng)老 麗人 商戶(hù)等，可以按照產(chǎn)品細(xì)分為圓夢(mèng)金 權(quán)益活動(dòng) 借記卡聯(lián)動(dòng)等，可以按照經(jīng)營(yíng)提升目標(biāo)細(xì)分為 流失挽回 流失預(yù)警 價(jià)值提升 交叉銷(xiāo)售，可以按照經(jīng)營(yíng)渠道細(xì)分為 手機(jī)銀行 企業(yè)微信 權(quán)益活動(dòng) 線下網(wǎng)點(diǎn)等，這些都有很多的經(jīng)營(yíng)思路和經(jīng)營(yíng)策略。

可結(jié)合實(shí)際需求，進(jìn)行講解