《海外銷售渠道及客戶關(guān)系管理》

前言

越來越多的中國企業(yè)開始“走出去”拓展海外一線客戶(經(jīng)銷商)，標(biāo)志著中國企業(yè)的海外營銷2.0時(shí)代的序幕已經(jīng)開啟?，F(xiàn)階段中國企業(yè)拓展海外的主要問題表現(xiàn)在：

 針對(duì)不同的海外客戶，如何針對(duì)性的溝通策略，爭取最大利益?

 如何制定、實(shí)施海外區(qū)域市場(chǎng)銷售計(jì)劃，確保海外銷售計(jì)劃執(zhí)行、落地?

 海外問題客戶如何激活? 如何拜訪客戶，應(yīng)對(duì)不同場(chǎng)景的客戶疑問?

 如何梳理海外“價(jià)值客戶資產(chǎn)”?如何建立、管理海外渠道客戶關(guān)系?

為滿足中國企業(yè)對(duì)海外營銷實(shí)戰(zhàn)的迫切需求，國內(nèi)首個(gè)《海外銷售渠道及客戶關(guān)系管理》課程運(yùn)應(yīng)而生;授課老師具有3年海外市場(chǎng)派駐經(jīng)歷，具有15年海外品牌客戶、分公司及辦事處營銷運(yùn)營管理經(jīng)驗(yàn)，根據(jù)現(xiàn)階段不同行業(yè)中國企業(yè)的國際化階段特征、外銷團(tuán)隊(duì)技能和海外市場(chǎng)業(yè)務(wù)關(guān)鍵路徑編制為4個(gè)部分：

 客戶溝通——客戶分類及成功溝通篇;

 銷售計(jì)劃——銷售計(jì)劃及落地執(zhí)行篇;

 渠道管理——客戶拜訪及客戶管理篇;

 客戶關(guān)系——客戶關(guān)系及客戶激勵(lì)篇。

特別提及的是，該課程采用“嵌入式實(shí)戰(zhàn)學(xué)習(xí)法”(內(nèi)訓(xùn)授課 實(shí)戰(zhàn)工具 情景練習(xí) 總結(jié)輔導(dǎo))，讓學(xué)員把學(xué)到的方法同企業(yè)海外業(yè)務(wù)實(shí)際結(jié)合，通過“學(xué)員分角色扮演”模擬海外市場(chǎng)拓展情景，強(qiáng)化了培訓(xùn)效果，被譽(yù)為 “實(shí)戰(zhàn)、接地氣”的培訓(xùn)。

課程收益：

 導(dǎo)入“行商”思維，從外銷員向海外營銷經(jīng)理轉(zhuǎn)變;

 學(xué)習(xí)海外客戶溝通的5個(gè)場(chǎng)景和“客戶大使溝通法”;

 掌握海外區(qū)域銷售計(jì)劃制定及落地執(zhí)行的關(guān)鍵要素;

 渠道“動(dòng)銷”技能，客戶拜訪7步驟，激活問題客戶;

 海外客戶關(guān)系管理4要訣，3禁忌，客戶激勵(lì)7方式。

課程時(shí)間：1天

培訓(xùn)對(duì)象：進(jìn)出口經(jīng)理，海外營銷經(jīng)理，外派人員，海外營銷總監(jiān)，企業(yè)家、總裁等。

培訓(xùn)方式:“嵌入式實(shí)戰(zhàn)學(xué)習(xí)法”(內(nèi)訓(xùn)授課 實(shí)戰(zhàn)工具 情景練習(xí) 總結(jié)輔導(dǎo))

課程大綱：

第一天：

“計(jì)劃落地”——海外銷售計(jì)劃管理

1. 海外客戶管理誤區(qū)

 不想管/不讓管/不會(huì)管

 丟渠道/ 丟市場(chǎng)/丟銷售

2. 海外客戶業(yè)務(wù)溝通技能

 初階策略：客戶溝通5策略

 高階策略：海外“駐華大使”

 海外客戶大使“三要素”

 客戶溝通動(dòng)態(tài)利益平衡法

練習(xí)：“客戶大使”溝通實(shí)踐

3. 海外區(qū)域銷售計(jì)劃制定

 市場(chǎng)規(guī)模及結(jié)構(gòu)變化

 產(chǎn)品市場(chǎng)表現(xiàn)評(píng)估

 產(chǎn)品線生命周期分析

 年度市場(chǎng)銷售目標(biāo)及預(yù)測(cè)

4. 從銷售計(jì)劃向“動(dòng)銷”轉(zhuǎn)變

 渠道銷售：進(jìn)/銷/存管理

 渠道“動(dòng)銷”：點(diǎn)/線/面

 客戶渠道銷售ABC分析

5. 海外客戶拜訪8步驟

 客戶拜訪的常見誤區(qū)

 海外客戶拜訪8步驟

 有效客戶拜訪的Tips

 海外客戶拜訪報(bào)表

第二天

“渠道掘金”——海外客戶關(guān)系管理

1. 常見海外渠道問題及應(yīng)對(duì)

 12個(gè)海外渠道常見問題

 3類典型問題溝通對(duì)策

2. 問題客戶如何“激活”?

 問題客戶營銷切入

 問題客戶解決(正/反法)

 爭議情況談判技巧

練習(xí)：海外渠道客戶溝通場(chǎng)景

3. 海外經(jīng)銷商客戶關(guān)系管理

 良好客戶關(guān)系4個(gè)要訣

 客戶關(guān)系管理3個(gè)禁忌

 海外客戶激勵(lì)7種方式

4. 海外價(jià)值客戶資產(chǎn)梳理

 海外客戶價(jià)值判斷3要素

 海外客戶“資產(chǎn)”梳理矩陣

 海外客戶梳理后策略及行動(dòng)

練習(xí)：海外價(jià)值客戶資產(chǎn)梳理

5. 海外渠道信息MIS系統(tǒng)

 MIS實(shí)施背景及目的

 MIS信息內(nèi)容及獲取方式

 海外渠道管理4項(xiàng)指標(biāo)