《大客戶開發(fā)銷售策略地圖》

在大客戶銷售中，采購決策人多，采購流程復雜，采購因素多樣這都給我們銷售人員帶來很多的困惑，銷售感覺是一門技術又是一門藝術，這讓我們的銷售人員無法有序開展工作，經常是跟著感覺走。腳踩香蕉皮滑倒哪里算哪里。產品同質化、價格透明化、營銷灰色化已經成為銷售鞏工作常態(tài)化狀況。在這樣的現(xiàn)況下，我們通過對大客戶整個銷售流程各個關鍵階段進行梳理，細化銷售動作，讓銷售人員清楚的認知整個大客戶項目銷售方向。我們通過大量的課堂練習、角色扮演、案例分析，幫助學員加深對課程內容的認識和理解。而所有的練習均以學員自己在實際銷售工作的真實案例為基礎，使學員在課堂上就可以身臨其境，實戰(zhàn)應用，學了就能用，用了就有效。

課程大綱

2天，每天6~6.5小時

培訓形式

講授、現(xiàn)場練習、角色演練、案例分析、游戲體驗、分組討論、頭腦風暴

開篇：大客戶營銷思考與路徑

攻略方向：為什么大客戶銷售這么復雜，我行走江湖多年現(xiàn)在總失手？有沒有一條完整路徑，讓我安心上路？究竟誰是我們真正的大客戶？典型大客戶具備哪些普遍性特征？傳統(tǒng)的銷售三板斧：“吃、玩、送”是否還那么有效呢?大客戶銷售的主要工作是什么？

一、   從江湖型銷售向專業(yè)營銷轉變

二、   營銷冰山揭示大客戶銷售真相

三、   大客戶的購買過程階段特征

1、低價格就是客戶最想要的嗎？

2、需求、成本、價值和風險客戶更關注什么？

四、   如何用標桿客戶影響你的客戶購買欲望

五、   千萬不要用快消品動作來做工業(yè)品大客戶

六、   先交朋友，再做生意---打開客戶心門

七、   掌握完整大客戶營銷地圖---取得真經

路徑一、線索收集客戶評估

路徑二、理清角色建立關系

路徑三、技術影響關系營銷

路徑四、銷售定位把握策略

路徑五、商務談判贏取訂單

路徑六、服務營銷客戶關系

自我測試1：銷售人員對業(yè)務訂單的處理方式

自我測試2：銷售人員對銷售業(yè)務的一貫表現(xiàn)

自我測試3：從客戶的角度對銷售人員的評價

第一講、大客戶營銷地圖第一站——線索收集與客戶評估

攻略方向：巧婦難為無米之炊，潛在客戶是訂單的原料。那么應該如何定義潛在客戶？如何獲取客戶線索？如何在區(qū)域市場內建立自己的信息網絡？為什么勤奮的在市場上奔波，卻沒有好的結果？為什么感覺客戶很多就是抓不住？

一、   銷售量化指標讓你的拜訪一目了然

二、   一網打盡你的客戶資源

三、   評估客戶的基本MAN原則

四、   MAN原則的具體對待

五、   銷售機會及成交時間來對目標客戶進行分類

六、   評估目標客戶你心里要有桿秤——關鍵指標一票否決

七、   對開發(fā)對象是否值得往下走進行確認

集體分享：本行業(yè)有效客戶信息收集的N種方法

銷售工具：潛在客戶評估表

第二講：大客戶營銷地圖第二站——理清角色與建立關系

攻略方向：為什么大客戶滲透感覺是蒙著眼睛深入敵后，感覺孤立無援？為什么客戶關系建立了，關鍵時刻卻幫不上忙？為什么和客戶介紹完公司產品就沒啥聊的？知己知彼，百戰(zhàn)不殆。在大客戶銷售初期，我們應該盡快的尋找教練，并在教練的指引下對客戶的采購組織進行全面、細致的分析，并盡快了解客戶的三個層面的需求（顯性需求、隱性需求、深藏需求），確定關鍵決策人。

一、大客戶有效開發(fā)滲透步驟

第一步：摸清客戶底牌，內線助我成功

1、        尋找客戶內線的基本條件

2、 內線開發(fā)不止是在客戶內部

3、 保護好你的內線，讓內線樂意幫助你

4、 防范競爭對手的內線

第二步：全面了解客戶內部狀況

1、 客戶內部信息收集與資料提供

2、 防范銷售雷區(qū)，七個區(qū)域有雷

第三步：對組織架構分析和關系人排序

1、 客戶的管理層次分析

2、 客戶采購組織構架與決策鏈分析

3、 畫出客戶企業(yè)的組織架構圖

4、 接近高層的方法

5、 在客戶組織中不要營造過多底層關系

6、 決策成交的四類影響者

a)     EB：（Economic Buyer）經濟購買影響者

b)     TB（Technical Buyer）技術購買影響者

c)      UB (User Buyer) 使用購買影響者

d)     Coach 教練

7、 四類影響者的關注點

8、 大客戶銷售中客戶的四類反應模式

9、 如何防止被客戶“忽悠”？

10、      采購小組成員性格知彼知己的分析

a)     完美性、力量型、活潑型、和平型四大性格特點解析

b)     實戰(zhàn)中遇到這些采購人如何應對

c)      雅俗共賞能力你要具備

第四步：銷售機會的把握

1、 對你的銷售切入點進行五個評估

2、 銷售人員要一網打盡客戶必須自檢五組問題

3、 掌握客戶采購小組在各采購階段的主要業(yè)務分工

案例分析：自動化設備銷售（江湖型銷售大戰(zhàn)江湖）

銷售工具：客戶訪問記錄表

第三講：大客戶營銷地圖第三站——技術影響與關系營銷

攻略方向：為什么客戶對我不信任？為什么客戶嘴上說的和心里想的不一樣？為什么客戶決策    者傾向我們的產品，卻還是無法推進業(yè)務進行？了解客戶組織之后，我們需要進行技術營銷和關系營銷。技術營銷是突出為客戶提供的組織利益和價值，塑造與對手差異化的價值；關系營銷是突出為客戶提供的個人利益和價值，塑造與對手差異化的關系。

一、    針對六種崗位人群開展技術與公關工作

二、技術屏蔽競爭對手的三個方法

1、四個層次的技術壁壘擋住競爭對手

2、商務壁壘策略給競爭對手釜底抽薪

3、流程嵌入與客戶天地合一

三、客戶關系發(fā)展的前奏曲：建立品牌認知

自我檢視：你給客戶帶來多少價值？
四、強化大客戶識別記憶品牌的六種方法

1、        參觀考察——帶來意想不到的免費餐

2、        產品展示與測試——增加客戶美好體驗

3、        技術交流——給客戶最好的洗腦方式

4、        權威推薦——成功客戶更有信服力

5、        FABE產品介紹——說清楚給客戶的好處

6、        業(yè)績展示——好漢要猛提當年勇

五、學會人情練達關系決定成交

1、銷售是一門人情練達的技術

2、達到銷售最高境界的三步階梯

3、建立客戶關系要做到好感九字訣

A.     會說話——銷售溝通四大技巧

B.      會做人——中國式關系發(fā)展四步

C.      會辦事——人際關系深入的四個秘訣

案例：一個銷售經理的尷尬

案例：房子不是用來住的

銷售工具：FABE挖掘企業(yè)、產品、服務、個人帶給客戶的價值

第四講：大客戶營銷地圖第四站——銷售定位與把握策略

攻略方向：為什么總感覺自己是陪太子讀書的？為什么客戶投標階段一堆信息和流程有點亂？為什么銷售人員遇見大單業(yè)務既興奮有緊張，興奮的是有大活，緊張的是沒把握？為什么明明中標了卻煮熟的鴨子飛了？為什么客戶總是移動靶，我如何把他變成固定靶？

一、        采購進入招投標階段如何推動業(yè)務向有利于我們的方向移動？

二、        投標前的準備與策劃

三、        招標前你務必關注的八大信息細節(jié)

四、        招標前運作的常規(guī)策略

五、        招標前運作的非常規(guī)策略

六、        掌握九種報價技巧，不以低價換訂單

七、        投標三大細節(jié)決定成敗

八、        大客戶銷售中五維定位搞定客戶

1、 銷售中對人性的了解——馬斯洛需求層次運用

2、 采購人對待一單采購業(yè)務的看法——對待變革態(tài)度

3、 采購人在采購中于公于私各有重點——四個決策關注點

4、 爭取關鍵人支持，即使不能也要中立——采購人對我們的態(tài)度

5、 采購方與我們之間不留空白——與采購人聯(lián)系緊密度

九、 五維定位策略讓銷售特種兵手持北斗導航

案例分析：大區(qū)經理張寧下一步該怎么走？（哥玩的就是傳奇）

銷售工具：銷售人員應知：招投標完整流程

第五講：大客戶營銷地圖第五站——商務談判與贏取訂單

攻略方向：為什么一說到談判就感到要開打？什么時間才是進入談判的最佳時機？談判人員不對等該怎么辦？怎樣的談判才是成功的談判？怎樣在談判桌前與對手你來我往？銷售談判最終就是讓給客戶感覺占到“便宜”

一、談判中的明線和暗線

二、做有備無患的談判

三、把談判對方視為對手而不是敵手

四、談判中的策略運用

1、談判起局策

2、談判防御策略

3、談判僵持策略

4、談判周旋策略

5、談判反攻策略

6、談判成交策略

7、談判價格策略

五、談判中容易犯的十大錯誤

六、談判中八種力量的運用

七、談判中注意事項

1、談判就是溝通、協(xié)商和交流

2、找出對方的“軟肋”或“破綻”

3、學會舉重若輕或舉輕若重

4、練就火眼金睛，識破談判謊言

案例分享：再降一美元

模擬演練：分組談判演練

銷售工具：成功談判者的20條軍規(guī)

第六講：大客戶營銷地圖第六站——服務營銷與客戶關系

攻略方向：為什么客戶越來越要求高？為什么大客戶的客情關系不是簡單的吃喝關系？成交后就進入到客戶關系維護階段，客戶關系維護的目標是什么？我們都有哪些客戶關系的維護策略？客戶關系的最高境界是什么?

一、       互聯(lián)網時代服務工作所面臨的挑戰(zhàn)

二、培養(yǎng)忠誠客戶，讓對手無處下手

1、     鞏固大客戶的忠誠度

2、     提升服務意識獲得客戶好感

3、     真誠信守讓客戶更尊重和信任你

4、     滿足客戶的需求是銷售的基本出發(fā)點

5、     滿意的客戶才愿意在你身上花錢

三、客戶離開的原因主要就是因為我們不夠好

四、客戶關系發(fā)展的四個階段

        階段一：開發(fā)階段——使?jié)撛诳蛻舭l(fā)展成正式客戶

階段二：初期合作——從次要供應商發(fā)展成為主要供應商

階段三：穩(wěn)定合作——從主要供應商發(fā)展成為長期供應商

階段四：戰(zhàn)略合作——從長期供應商防止倒退或終止

五、維護大客戶關系的六個動作

六、以客戶為中心的服務五大技法

七、應對服務危機的5S原則

八、做有溫度的服務，客戶關系走向輝煌

案例分享：兩個重卡銷售經理的冰火兩重天

銷售工具：管理客戶和產品的對策---AA/BB分析法