《銀行理財經(jīng)理之保險精準(zhǔn)營銷優(yōu)化實戰(zhàn)訓(xùn)練》

課程背景：
近年來老百姓對于家庭風(fēng)險的承受力越來越低，對于購買實用性保險的呼聲越來越高
。國家提出保險姓“保”回歸基礎(chǔ)保障，先后出臺76號、134號及136號文件，規(guī)范保險業(yè)
的產(chǎn)品設(shè)計及銷售行為，對保險銷售相關(guān)人員提出了更高的專業(yè)要求。
多年產(chǎn)品培訓(xùn)推動讓我們發(fā)現(xiàn)，銀行理財經(jīng)理及保險理財顧問對于專業(yè)理財工具的使
用還不完善，大多習(xí)慣按照自己的意愿和喜好去銷售保險產(chǎn)品，而沒有按照客戶的實際
需求量身定制。導(dǎo)致客戶不愿購買或者購買行為偏差較大，對理財服務(wù)的評價不高。銀
行理財經(jīng)理及保險理財顧問參加保險產(chǎn)品學(xué)習(xí)與銷售技能提升的培訓(xùn)不少，但學(xué)完之后
能夠轉(zhuǎn)化成實戰(zhàn)銷售的不多。如何能夠讓他們快速將客戶需求與產(chǎn)品方案融為一體，精
準(zhǔn)營銷實戰(zhàn)轉(zhuǎn)化就顯得尤為重要了。
保險精準(zhǔn)營銷實戰(zhàn)優(yōu)化訓(xùn)練是針對解決銀行理財經(jīng)理及保險理財顧問運用理財工具迅
速找到客戶需求，為其建立理財模型及產(chǎn)品配比，完成銷售轉(zhuǎn)化的過程。培訓(xùn)過程中運
用多種訓(xùn)練手法讓學(xué)員參與其中模擬實戰(zhàn)，最終熟練掌握，培訓(xùn)一次受用一生。
精準(zhǔn)營銷不僅提升了簽單率，拉高件均保費。更有助于開拓家庭保單，做全面的風(fēng)險
托管。提升專業(yè)服務(wù)品質(zhì)，實現(xiàn)企業(yè)保險產(chǎn)品銷售業(yè)績的倍增。


課程目標(biāo)：
● 幫助參訓(xùn)學(xué)員熟練掌握最優(yōu)理財工具的使用
● 快速熟悉公司主打保險產(chǎn)品的功能及產(chǎn)品策略
● 結(jié)合理財工具做產(chǎn)品的銷售轉(zhuǎn)化
● 為準(zhǔn)客戶建立專屬保險理財模型，實現(xiàn)精準(zhǔn)銷售，提高簽單率

課程時間：2天，6小時/天
課程方式：講授、訓(xùn)練及通關(guān)
課程對象：銀行網(wǎng)點理財經(jīng)理（不超50人/場）

課程大綱
第一講：理財經(jīng)理在“新”金融環(huán)境下的機遇與挑戰(zhàn)
一、當(dāng)下所處的金融環(huán)境
1. 銀行業(yè)發(fā)展的機遇與考驗
2. 金融業(yè)將全面對外開放
3. 資管新規(guī)落地——金融行業(yè)“新格局”
解讀1：中國銀行保險監(jiān)督管理委員會的成立
解讀2：博鰲亞洲論壇2018年年會習(xí)近平總書記演講
解讀3：《關(guān)于規(guī)范金融機構(gòu)資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的指導(dǎo)意見》
二、金牌理財經(jīng)理的職業(yè)定位
1. 職業(yè)定位
2. 金牌理財經(jīng)理的職業(yè)發(fā)展空間
解讀1：從WTO15年保護期結(jié)束
解讀2：十九大報告
三、應(yīng)對金融業(yè)全面開放的準(zhǔn)備
1. 崗位職能的認知
2. 專業(yè)技能的提升
3. 學(xué)習(xí)接納的心態(tài)

第二講：保險精準(zhǔn)營銷理財之道
一、認知客戶的潛在風(fēng)險及需求
1. 人生三個階段的剛性支出
1）教育期
2）奮斗期
3）養(yǎng)老期
人生三個階段的不可抗風(fēng)險
教育期：疾病、教育
奮斗期：意外、疾病
3）養(yǎng)老期：疾病、養(yǎng)老
3. 升級版人生規(guī)劃圖的運用及溝通技巧
訓(xùn)練實操： 升級版人生規(guī)劃圖
訓(xùn)練方法：示范、知識點固化、實操強化、口水稿撰寫等
訓(xùn)練工具：
二、家庭理財黃金配比
1. 構(gòu)建整體財富觀
1) 投資與理財?shù)膮^(qū)別
2）投資與理財對宏觀經(jīng)濟的反應(yīng)
3）投資類與理財類的工具分析
4）“構(gòu)建整體財富觀”分析圖的運用及溝通技巧
訓(xùn)練實操：“構(gòu)建整體財富觀”分析圖
訓(xùn)練方法：示范、知識點固化、實操強化、口水稿撰寫等
訓(xùn)練工具：
2. 確認客戶家庭資產(chǎn)配置比例
1）分析客戶家庭常用的投資理財工具
2）分析四大類理財工具對家庭的作用
3）按照黃金比例分配家庭資產(chǎn)的意義
4）標(biāo)普平衡圖的運用及溝通技巧
訓(xùn)練實操：標(biāo)普資產(chǎn)配置圖
訓(xùn)練方法：示范、知識點固化、實操強化、口水稿撰寫等
訓(xùn)練工具：
三、從家庭風(fēng)險承受力做保額配比
1. 家庭成員抗風(fēng)險能力分析
2. 評估風(fēng)險承受力劃分風(fēng)險賬戶
3. 根據(jù)家庭收入狀況做額度配比
4. 風(fēng)險托管財務(wù)配置圖的運用及溝通技巧
訓(xùn)練實操：風(fēng)險托管財務(wù)配置圖
訓(xùn)練方法：示范、知識點固化、實操強化、口水稿撰寫等
訓(xùn)練工具：
四、精準(zhǔn)營銷理財工具的實戰(zhàn)轉(zhuǎn)化（模擬通關(guān)）
1. 操作目的：
強化理財經(jīng)理四項核心技術(shù)的實戰(zhàn)操作，確保掌握核心工具的應(yīng)用
2. 操作形式：
理財經(jīng)理與關(guān)主一對一實戰(zhàn)模擬講解，講解精準(zhǔn)流暢者，視為通關(guān)成功
標(biāo)準(zhǔn)通關(guān)卡展示：

第三講：精準(zhǔn)配置保險產(chǎn)品組合方案
一、核心產(chǎn)品的分類匹配
1. 人身保障賬戶
2. 重疾醫(yī)療賬戶
3. 教育養(yǎng)老賬戶
4. 資產(chǎn)保值與傳承
（注：根據(jù)公司核心保險產(chǎn)品進行匹配）
二、最優(yōu)產(chǎn)品組合方案
1. 產(chǎn)品組合原則
案例：郵儲銀行產(chǎn)品組合方案解讀
2. 實操方案講解
案例：企業(yè)白領(lǐng)、事業(yè)單位、私營企業(yè)主三類客群分析
三、精準(zhǔn)營銷實戰(zhàn)轉(zhuǎn)化
1. 學(xué)員客戶盤點
1）建立人脈卡
2）A/B/C客戶分類
3）篩選A類客戶
工具模型
A類客戶產(chǎn)品組合方案的建立
1）家庭關(guān)系-分析保險需求
2）收入情況-確認繳費比例
3）客戶職業(yè)-判定繳費年限
4）綜合評估設(shè)計產(chǎn)品組合
工具：風(fēng)險托管財務(wù)配置圖
3. 金牌理財經(jīng)理——精準(zhǔn)營銷實戰(zhàn)優(yōu)化訓(xùn)練
1）產(chǎn)品組合方案講解（學(xué)員）
2）產(chǎn)品組合方案檢視
3）理財經(jīng)理模擬銷售通關(guān)
模擬通關(guān)：
操作目的：
預(yù)演銷售過程，提升理財經(jīng)理的銷售信心，完成從產(chǎn)品到保單的快速轉(zhuǎn)化
操作形式：
理財經(jīng)理與關(guān)主一對一模擬實戰(zhàn)銷售，方案設(shè)計精準(zhǔn)且講解流暢者，視為通關(guān)成功
（關(guān)主人選說明：需要懂產(chǎn)品的內(nèi)勤，至少4人。）