課程背景：
近年來隨著保險業不斷地蓬勃發展，行業內涌現了大批百萬績優高手，他們的成就給我
們提供了豐富的實戰經驗，也給我們數千萬壽險營銷隊伍指明了做百萬績優的方向及達
成的路徑。本課程結合近百位“百萬績優高手”的典范案例實操經驗，總結出一整套保險
營銷員自我修煉成百萬績優高手的方法，從學習成長系統、精準銷售系統與客戶經營系
統三個維度幫助更多有職業夢想的人走上百萬績優高手之路。
課程目標：
● 結合業內百萬高手的典范案例幫助學員掌握績優高手銷售的境界與方法；
● 幫助學員掌握保險產品、法律法規、典范經驗及行業新知等自我學習的方法；
● 通過客戶經營的八個公式讓學員掌握客戶經營與時間管理的方法；
課程時間：3天，6小時/天
課程方式：講授、案例解讀及訓練
課程對象：保險營銷員
課程大綱
第一講：百萬績優高手自我修煉系統的價值
一、什么是百萬績優高手
1. 百萬績優高手的定義
2. 百萬績優高手的標準
3. 百萬績優高手的價值
1）江湖有名
2）走出國門
3）社會價值
解讀：百萬績優高手的成績
二、什么是自我修煉系統
1. 自我修煉的意義與價值
1）不成長及淘汰
2）創造該有的價值
3）做最好的自己
2. 自我修煉的方法
1）尊重職業
2）尊重時間
3）合理規劃
4）建立系統
三、百萬績優高手自我修煉系統
1. 建立“系統”的重要性
1）成功的規律
2）銷售不進入系統就進入危機
3）高效自我管理的習慣養成
2. 百萬績優高手自我修煉的三大系統
1）學習成長系統
2）精準銷售系統
3）客戶經營系統
3. 百萬績優高手自我修煉系統的價值
1）收入的成倍提升
2）快速的專業成長
3）精準的識別眼光
4）高效的時間管理
5）心性的脫胎換骨
第二講：百萬績優高手——學習成長自我修煉系統
一、自我學習成長的意義與價值
1. 自我學習成長的意義
案例：《以身作則，打造學習型團隊》典范案例解讀
解讀：鄭榮祿博士《學習的革命》
2. 自我學習成長的價值
案例：業內百萬高手復制典范經驗實現業績倍增
解讀：鄭榮祿博士《學習的革命》
3. 績優高手自我學習成長的重點及方向
1）壽功與產品（基礎）
2）政策與法律（方向）
3）慈悲與境界（做人）
二、自我學習——壽功與產品
1. 壽功學習的意義
1）明確銷售方向
2）識別客戶需求
2. 壽功學習的重點及方法
1）人生周期圖
2）風險識別法
3. 產品學習的意義
1）解決客戶問題
2）達成銷售目的
4. 產品學習的重點及方法
1）產品類別
2）產品條款
3）核保規則
4）FABE銷售法
三、自我學習——政策與法律
1. 政策學習的意義
1）明確國家發展方向
2）積累銷售與促成談資
3）防止觸碰合規底線
2. 政策學習的方法
1）APP學習法
2）銷售尋跡法
3）定時收集法
3. 法律學習的意義
1）銷售的依據
2）專業的體現
3）規劃的基礎
4. 法律學習的方法
1）案例學習法
2）方案尋跡法
3）關聯記憶法
四、自我成長——慈悲與境界
1. 百萬績優高手應該具備的素養
1）慈悲之利他之心
2）境界之履職盡責
2. 百萬績優高手修煉的根本
1）道
2）法
3）術
3. 百萬績優高手的崇高價值
1）個人價值
2）家庭價值
3）社會價值
案例1：日本銷售之神原一平
案例2：入司八個月成交百件、百萬績優高手的秘密
第三講：百萬績優高手——精準銷售自我修煉系統
一、客戶的風險識別
1. 客戶風險識別的重要性
2. 普通客戶家庭風險識別
1）家庭安全
2）疾病風險
3）教育儲蓄
4）養老儲備
5）理財規劃
3. 高端客戶家庭風險識別
1）財富傳承
2）家庭安全
3）財產分離
4）財富專屬
案例1：縝密遺囑下股權繼承與代持風險
案例2：富二代強強聯合五千萬嫁妝竟被凍結
案例3：真功夫內斗將成天價離婚案
案例4：兒啊，我的養老金哪里去了
二、保險理念溝通與銷售的五個技巧
1. 挖掘客戶風險與需求的銷售技巧
工具：升級版人生規劃圖的運用及溝通技巧
2. 高保額重疾險的銷售技巧
工具：冰山圖的運用及溝通技巧
3. 理財類保險的銷售技巧
工具：構建整體財富觀圖的運用及溝通技巧
4. 挖掘大保費的銷售技巧
工具：標普資產配置圖的運用及溝通技巧
5. 家庭組合險的銷售技巧
工具：保險四大賬戶配置圖的運用及溝通技巧
三、大師銷售心法及溝通技巧
1. 班·費德文的經典銷售10問
2. 柴田和子“紅燈話術”
3. 原一平的瘋狂推銷術
4. 蔡合城的慈善事業
5. 92歲的梅第經典語錄
第四講：百萬績優高手——客戶經營自我修煉系統
一、百萬績優高手的百萬保費目標分解
1. 百萬保費的客戶分解
2. 業務員3 3客戶拜訪模式
3. 業務主管3 3 1客戶拜訪模式
二、成為百萬績優高手的三大高度認同
1. 認同行業
2. 認同公司
3. 認同保險
注：三大高度認同是樹立學員正確的自我經營價值觀，為拉動拜訪量做鋪墊。
三、“無漏網之魚式”的客戶拜訪系統管理
1. 同心圓式的客戶資源盤點
2. 月列百位客戶名單的方法
方法：有效開發客戶系統的八條公式
3. 緣故客戶開拓法
1）相同愛好
2）建立渠道
方法：九宮格客戶渠道盤點模型
4. 陌生拜訪開拓法
1）20:1的陌生拜訪的成功概率
2）建立陌生拜訪的自我管理系統
方法：陌拜規律321客戶經營法
3）陌生拜訪的銷售流程及重點
工具：人脈卡
