《法商思維之高凈值客戶大額保險銷售秘訣》1天版

課程背景：
近年來我國宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展呈現(xiàn)L型走勢，這一經(jīng)濟(jì)走勢并沒有影響我國高凈值人群的高速增長。《2017中國私人財富報告》顯示2016年我國高凈值人士有158萬人，較2006年18萬人翻了八番還多。巨大的藍(lán)海市場給我們壽險營銷提供了無限的可能，這些高凈值人士的財富積累與投資偏好有哪些？目前所面對的財富管理問題有哪些？保險在高凈值人群財富管理中起到的作用有哪些？該如何銷售？這一系列的問題需要壽險專業(yè)人士利用保險功能結(jié)合法律常識為其解決。本課程的設(shè)計將從法商的角度了解高凈值人群的資產(chǎn)投資與配置狀況，掌握財富管理與傳承的法律基礎(chǔ)知識。并運(yùn)用保險功能為客戶做財務(wù)風(fēng)險規(guī)劃與資產(chǎn)配置，最終實現(xiàn)大額保險的銷售。
課程目標(biāo)：
● 讓學(xué)員充分了解高凈值客戶的資產(chǎn)投資與配置狀況打開銷售視野
● 讓學(xué)員掌握財富管理與傳承的法律基礎(chǔ)知識
● 讓學(xué)員掌握針對高凈值客群人壽保險的功能及風(fēng)險規(guī)劃的方法
● 讓學(xué)員掌握以滿足客戶需求為導(dǎo)向的大額保單銷售法
課程時間：1天，6小時/天
課程方式：講授、案例解讀及訓(xùn)練
課程對象：保險營銷顧問
課程大綱
第一講：從高凈值人群的財富管理目標(biāo)挖掘保險銷售空間（1h）
一、高凈值客戶的財富走勢與分布
1. 高凈值客戶的財富增長速度
2. 高凈值客戶群的財富分布
3. 保險目標(biāo)客群市場的確定
二、高凈值人群資產(chǎn)配置的多元化
1. 資產(chǎn)配置占比
1）現(xiàn)金及存款
2）投資性不動產(chǎn)凈值
3）資本市場產(chǎn)品凈值
4）銀行理財產(chǎn)品
5）境外投資
6）保險-壽險
7）其它境內(nèi)投資
2. 宏觀經(jīng)濟(jì)政策引發(fā)資產(chǎn)配置變化
3. 高凈值人群主要投資理財渠道
三、高凈值人群的投資心態(tài)變化
1. 高凈值人群的財富目標(biāo)
1）保證財富安全
2）財富傳承
3）子女教育
2. 高凈值人群的風(fēng)險偏好
3. 保險未來銷售空間無限
解讀：《2017中國私人財富報告》
第二講：財富管理的風(fēng)險及法律訴求(2h)
一、家庭婚姻財富管理的困境
1. 富一代離婚
案例：王寶強(qiáng)離婚案的啟示
2. 富二代結(jié)婚
案例：富二代強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合五千萬嫁妝竟被凍結(jié)
3. 婚內(nèi)財產(chǎn)保護(hù)
案例：郎咸平教授的故事
二、家業(yè)企業(yè)的混同
1. 個人賬目企業(yè)賬目不分
2. 為企業(yè)債務(wù)提供擔(dān)保
3. 家庭財務(wù)無限為企業(yè)輸血
4. 對賭協(xié)議、關(guān)聯(lián)交易
案例：張總與太太假離婚是否可以解套
三、財富傳承的五大風(fēng)險
1. 時間風(fēng)險
2. 婚姻風(fēng)險
3. 繼承人風(fēng)險
4. 稅務(wù)風(fēng)險
5. 債務(wù)風(fēng)險
案例1：許麟廬21億遺產(chǎn)案持久戰(zhàn)
案例2：縝密遺囑下股權(quán)繼承與代持風(fēng)險案例3：王永慶天價遺產(chǎn)稅
案例4：侯耀文遺產(chǎn)案
解讀：CRS的意義與影響
第三講：人壽保險功能解讀與風(fēng)險規(guī)劃(3h)
一、人壽保險核心功能
1. 定向傳承
2. 避免訴訟、公正
3. 保留控制權(quán)
4. 婚前、婚后財產(chǎn)隔離
5. 債務(wù)隔離
6. 遺產(chǎn)稅規(guī)劃
二、人壽保單風(fēng)險規(guī)劃
1. 婚姻風(fēng)險隔離
案例1：270萬人壽保險離婚是否被分割
案例2：保險如何保護(hù)弱勢一方
案例3：富二代結(jié)婚如何不傷感情規(guī)劃婚前財產(chǎn)
實戰(zhàn)演練：趙總家的財務(wù)安排
2. 家業(yè)企業(yè)隔離
案例1：300萬的保險金是否用于還債
實戰(zhàn)演練：父債可子不還3. 財富傳承規(guī)劃
案例：縝密遺囑與一根救命稻草
實戰(zhàn)演練：王總家的財產(chǎn)傳承
實戰(zhàn)演練：保單遺產(chǎn)稅規(guī)避的方法