商業(yè)銀行低成本存款經(jīng)營策略與方法

課程目標(biāo):

1.知現(xiàn)狀，明策略：商業(yè)銀行利差進(jìn)一步縮窄的趨勢(shì)加劇，做大貸款投放或調(diào)整付息成本成為利潤增長的必選之路，掌握低成本存款經(jīng)營的5+1策略；

2.明策略，曉方法：系統(tǒng)講述低成本存款經(jīng)營的5+1策略具體落地路徑與方法；

3.會(huì)推動(dòng)，強(qiáng)管理：學(xué)習(xí)制作行內(nèi)低成本存款營銷推動(dòng)方案，根據(jù)營銷方案落地搭建響應(yīng)的過程管控體系，做實(shí)營銷活動(dòng)項(xiàng)目督導(dǎo)，推動(dòng)全行實(shí)現(xiàn)調(diào)負(fù)債結(jié)構(gòu)的經(jīng)營目標(biāo)。

課程對(duì)象:銀行總行/分行個(gè)金條線負(fù)責(zé)人、二級(jí)支行行長

課程時(shí)間:6課時(shí)

課程大綱:

一、后疫情時(shí)代銀行經(jīng)營發(fā)展的窘境

1.宏觀趨勢(shì)：移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代與后疫情背景下銀行經(jīng)營發(fā)展的窘境

1)存貸利差模式為經(jīng)營之基，利差進(jìn)一步縮窄趨勢(shì)加劇

2)利潤增速之殤：貸款綜合加權(quán)利率下行vs存款負(fù)債成本上升

2.微觀變化：客戶財(cái)富管不可逆變化的三個(gè)時(shí)代

1)2004年以前：存款與國債時(shí)代

2)2005-2018：固收與地產(chǎn)時(shí)代

3)2019-至今：凈值化時(shí)代

4)未來配置趨勢(shì)：降低實(shí)體房地產(chǎn)資產(chǎn)比重，提升金融資產(chǎn)比重；金融資產(chǎn)中穩(wěn)存款與固收類資產(chǎn)比重，提升權(quán)益投資類、保險(xiǎn)保障類與另類投資類比重

3.新變革時(shí)代下銀行經(jīng)營轉(zhuǎn)型三個(gè)方向

1)壓降付息成本，提升產(chǎn)品精細(xì)定價(jià)能力與客群經(jīng)營策略

2)穩(wěn)對(duì)公與房貸信貸規(guī)模，提升小額農(nóng)貸與小微戶數(shù)與規(guī)模占比

3)開展數(shù)字化零售（財(cái)富管理）轉(zhuǎn)型，打造發(fā)展的第二曲線

二、低成本存款經(jīng)營五大策略解析

1.低成本存款五大策略解析

1)高成本存款做好限額管控，做好到期資金承接。通過大數(shù)據(jù)對(duì)高成本存款到期客戶進(jìn)行分析，為客戶精準(zhǔn)安排適合的產(chǎn)品承接到期資金

2)做精代發(fā)，“1+n”策略。1-代發(fā)卡；n-代發(fā)后進(jìn)行2—3輪的關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)營銷，如手機(jī)銀行、網(wǎng)上銀行、手機(jī)短信通知、基金定投、信用卡業(yè)務(wù)、專屬理財(cái)產(chǎn)品、消費(fèi)貸款等

3)提升貸款客戶存款歸行率，綜合貢獻(xiàn)度制度設(shè)計(jì)。對(duì)經(jīng)營類貸款客戶，鼓勵(lì)客戶將交易結(jié)算業(yè)務(wù)歸至我行，設(shè)計(jì)基于綜合貢獻(xiàn)度下的“一筆一價(jià)”定價(jià)制度；對(duì)消費(fèi)類貸款客戶（如房貸），提前存入或季度存入或年度存入設(shè)置激勵(lì)體系

4)構(gòu)建“網(wǎng)點(diǎn)+商圈+客戶”生態(tài)圈。推進(jìn)餐飲、零售、醫(yī)療、教育等4大重點(diǎn)場(chǎng)景，拓展收單商戶，提高結(jié)算資金留存；推進(jìn)個(gè)人客戶三方支付綁卡率，打造用卡環(huán)境，提升三方支付活卡率

5)抓理財(cái)資金與活期存款循環(huán)。深化財(cái)富管理體系建設(shè)，大力發(fā)展代銷業(yè)務(wù)，形成各類投資理財(cái)產(chǎn)品和活期存款的良好循環(huán)

6)穩(wěn)對(duì)公有效客戶數(shù)與提升中青年個(gè)人客戶數(shù)占比

2.客戶全生命周期管理下的標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)營動(dòng)作解析

1)案例解析：中信銀行客戶全生命周期管理下的客戶經(jīng)營標(biāo)準(zhǔn)化流程

三、低成本存款經(jīng)營五大策略落地方法

1.策略1：高成本存款做好限額管控，做好到期資金承接（降低3年、5年期高成本存款比例）

1)高成本存款做好限額管控，做好到期資金承接落地方法：產(chǎn)品池組合+話術(shù)工具包

2)配置實(shí)戰(zhàn)案例分析：本金不受損失和利率大于同期的前提下如何做更好的配置

小組研討：如何做好長期定期到期資金承接與轉(zhuǎn)化

2.策略2：提升貸款客戶存款歸行率，綜合貢獻(xiàn)度制度設(shè)計(jì)

1)提升貸款客戶存款歸行率的五個(gè)前提：客戶滿意、成為朋友、欠人情、主動(dòng)提議、利益驅(qū)動(dòng)

2)搭建基于貸款客戶綜合貢獻(xiàn)度下的一筆一價(jià)定價(jià)體系

3)將貸款客戶交易結(jié)算業(yè)務(wù)歸行的想法變?yōu)樾袆?dòng)，只隔著一句話的距離

4)案例解析：某行住房金融客戶資產(chǎn)歸行率提升路徑與實(shí)踐

小組研討：如何做好經(jīng)營類貸款客戶存款歸行率與消費(fèi)（按揭與其他）客戶還款資金提前存入率

3.策略3：做精代發(fā)，“1+n”策略

1)公司金融盈利模式轉(zhuǎn)型：“1+n”綜合營銷

2)公司金融“1+n”深度經(jīng)營底層邏輯之1：客戶從哪來-公私聯(lián)動(dòng)、私公聯(lián)動(dòng)與資負(fù)聯(lián)動(dòng)

3)公司金融“1+n”深度經(jīng)營底層邏輯之2：代發(fā)營銷全流程三步走解析

4)公司金融“1+n”深度經(jīng)營底層邏輯之3：代發(fā)后的深耕策略

案例解析：代發(fā)后進(jìn)企業(yè)活動(dòng)營銷策略與案例分析

4.策略4：構(gòu)建“網(wǎng)點(diǎn)+商圈+客戶”生態(tài)圈

1)以聚合支付業(yè)務(wù)為例：1.0階段-覆蓋面、活躍度與綜合貢獻(xiàn)度

2)以聚合支付業(yè)務(wù)為例：2.0階段-搭平臺(tái)，建生態(tài)，資金體內(nèi)閉環(huán)流轉(zhuǎn)

3)以聚合支付業(yè)務(wù)為例：3.0階段-創(chuàng)新發(fā)展，數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展

4)個(gè)體工商戶客群營銷三步曲：網(wǎng)格劃分，普訪走訪；一戶一策，精準(zhǔn)跟進(jìn)；批量營銷，價(jià)值提升

小組研討：如何搭建生態(tài)圈與聚合支付數(shù)量、活躍度策劃

5)銀行場(chǎng)景金融搭建與營銷三步曲：渠道為王、融入場(chǎng)景、自建場(chǎng)景

5.策略5：抓理財(cái)資金與活期存款循環(huán)，做大財(cái)富管理業(yè)務(wù)

1)招商（零售之王）的底層邏輯：二八與一九法則凸顯

2)客群增長-aum增加（儲(chǔ)蓄存款與aum是正相關(guān)，向左走是存款，向右走是中間業(yè)務(wù)收入）-非利息凈收入

3)資管新規(guī)后理財(cái)產(chǎn)品凈值化銷售模式如何適應(yīng)變化的五大策略

4)1個(gè)方法論：如何與客戶談資產(chǎn)配置，談法三步曲

5)存量客戶深耕與資產(chǎn)配置四步法：一分客戶、二巧盤活、三常維護(hù)、四深關(guān)系

四、業(yè)務(wù)推動(dòng)策略：中臺(tái)制勝，強(qiáng)策劃強(qiáng)推動(dòng)強(qiáng)管控

1.建立中臺(tái)工作sop標(biāo)準(zhǔn)流程

1)建立經(jīng)營標(biāo)準(zhǔn)

2)制定行動(dòng)計(jì)劃

3)完善培訓(xùn)體系

4)巡回督導(dǎo)落地

5)反饋?zhàn)粉櫾u(píng)估

2.中臺(tái)制勝之產(chǎn)能提升推動(dòng)策略

1)案例解析：某城商行“核心商圈+社區(qū)小圈+惠農(nóng)商圈”場(chǎng)景建設(shè)案例解析

2)產(chǎn)能提升推動(dòng)“六步成詩”體系解讀