財富、私行業(yè)務效能提升策略與方法

課程目標:

1.思維認知：去網(wǎng)點化、去儲蓄化與凈值化背景下客戶經營新趨勢

2.路徑設計：搭建客戶經營高頻互動體系與互動內容制作、運用體系

3.轉變方法：投教制勝，賣產品給客戶不如教客戶買的投教內容制作與運用

課程對象:

財私銷售管理者、投資顧問/財富顧問、私行客戶經理、理財經理

課程時間:6-18課時

課程大綱:

一、認知行業(yè)與認知自己

1.財富管理行業(yè)15年變遷史背后的邏輯

2007年公募基金的巔峰元年，牛市催生“公奔私”

2009年開啟杠桿上的行情，高收益固收產品的爆發(fā)

2013年p2p野蠻生產，規(guī)模爆發(fā)式增長

2014年私募備案制，私募證券和股權基金的陽光化

2016年去杠桿背景下的“狼煙起”，暴雷不斷

2021年黑天鵝背景下資管新規(guī)再過渡，標準化資產成為未來十年財富管理的主基調

2.營銷人員核心困難與挑戰(zhàn)

與成功人士對話難

診斷與開方能力嚴重缺乏

復雜產品專業(yè)知識底蘊與營銷能力不足

二、以終為始，客戶需求導向下的營銷策略

1.明目標：圍繞財私業(yè)務指標達成下的策略分析

三大核心指標：財富/私行客戶數(shù)、管理aum、持有多種類型資產客戶數(shù)與重點產品銷量

財富私行客戶數(shù)提升四大策略：臨界提升、mgm、降級/流失客戶激活、條線/渠道獲客

持有多種類型資產客戶數(shù)與重點產品銷量提升策略：資產配置視角下的（+1）策略

2.析路徑：財富管理業(yè)務推動與銷售管理模型解析

客戶端：客戶拓展、交叉營銷與mgm

營銷端：活動量行為+四步法銷售流程+標準化業(yè)務推動

管理端：技能培養(yǎng)+業(yè)績管理+活動量管理

工具賦能：營銷工具（銷售墊板、一頁通、小視頻等）+管理工具（營銷例會+約見/面談檢視表+績效面談）

3.案例解析：某行財私產能提升項目解析

核心業(yè)績指標：財私客戶數(shù)提升與重點產品人均銷量（公募、私募、券商集合產品等）

業(yè)務推動模式：活動量*專業(yè)能力*工具運用

三、業(yè)績提升視角下的營銷方法與技巧

1.財私客戶數(shù)提升5大營銷方法解讀

mgm轉介紹“1個引導”+“1個理由”方法運用

線下主題沙龍開發(fā)：金融+非金融主題沙龍

ip打造，裂變獲客策略

異業(yè)渠道聯(lián)盟合作開發(fā)

條線聯(lián)動獲客策略

2.持有多種類型資產客戶數(shù)與重點產品銷量提升營銷方法解讀

資產配置視角下的（+1）策略“四步法”

步驟1：一戶一策（+1）目標制定

步驟2：理念植入（面談、一頁通、小視頻等）與深度kyc

步驟3：一對一營銷/陪訪/主題沙龍

步驟4：關單轉化-數(shù)據(jù)分析（+1策略轉化率）

運用畫圖法與客戶談資產配置理念

現(xiàn)金管理類、固定收益類、權益投資類、保險保障類、另類投資類五中類型資產在組合中作用分析

從保值增值視角畫圖談理念

從保全保障視角畫圖談理念

從轉移傳承視角畫圖談理念

活動量行為是業(yè)績達成的重要抓手

約見與面談量：15-3-1漏斗型活動量行為

陪訪活動量：投顧陪訪“四步工作法”

主題沙龍量：“金融+非金融”主題沙龍活動

財私客戶面談營銷四步法

“朋友+專家”式主題切入法

需求挖掘gap與see法則

需求證實三步走：挖掘需求-夯實需求-達成共識

產品呈現(xiàn)三要素（相關性、必要性、獨特性）與haac異議處理

四、實戰(zhàn)練習與通關

1.任務1：每人梳理5個一戶一策（+1）客戶并制定營銷目標

2.任務2：結合5個客戶的具體情況設置約見由頭與理念鋪墊策略方法

3.任務3：結合重點產品設計產品呈現(xiàn)話術