商務談判 課程大綱

大綱

培訓方法

一、談判與博弈；

1、談判的核心概念是什么？

2、市場擴張、博弈的方法分析

3、通過談判獲得利潤，贏得博弈快速增長

4、對方為什么要認同你、讓你賺他的錢

5、談判、博弈關(guān)鍵點：需求理論分析

*產(chǎn)品需求

*情感需求

*維系關(guān)系需求

     6、談判博弈中的幾種需求運用

講授

案例分析

視頻案例分析

問與答

實務演練

二、自我定位：你的談判水平如何

案例練習：一對一談判案例練習分析：

1、分析為什么對方會和你成交；

2、為什么對方虧很多也愿意和你成交？

3、分析了解對手和信息收集對于取勝的重要性；

   *對方身份定位對博弈的影響

   *對方在意點影響與分析

   *對方預算對策略影響

   *對方計劃、安排對博弈的重要性分析

4、應該誰先開價？

5、哪一方后還價？

6、如何表現(xiàn)有策略優(yōu)勢？

7、如何開價及如何還價？

8、談判博弈中常犯的錯誤及應對方法

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案例分析

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問與答

情景演練

三、談判成交因素及談判步驟分析；

1、高手與低手的區(qū)別；

*談判前高手的做法、低手的錯誤；

*談判中高手的策略、低手的應對；

*談判后高手的控制、低手的放任；

*案例分析

2、成交是因為對方滿意了

  *滿意是感覺而不一定是真的讓步！

*怎么樣才能讓對方有滿意的感覺；

*高手是影響對方的感覺制造滿意；

*中手是了解對方達成滿意

*低手是被對方影響以為滿意。

     3、成交是因為被對方所說服

*說服的技巧

*談判優(yōu)劣勢分析方法

*分析對方的想與怕

*誘惑與控制對方的方法

     4、成交是因為對方感覺堅持沒有好的結(jié)果了

       *談判中要學會表演

       *如何表演才能打動對方

       *如何讓步讓對方有感覺

       *應該讓幾步對方感覺最好

     5、談判不是一個人的事情，而是團隊合作的達成

       *如何影響對方？

       *托的作用

       *如何利用外部因素影響對方心理

       *團隊合作達成目標

     6、談判成交的其他因素分析

       *時間

       *整體計劃

       *上級要求

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四、影響談判結(jié)果的三大法寶

1、時間壓力；

2、資訊的力量；

3、走人的技巧；

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五、談判中的步驟分析

1、談判前的準備與計劃

*如何分析自己資源、

*分析談判對手

*可行性分析

*訂立談判原則

*組織談判班子

*提前演練

     2、談判前的準備

       *目標

       *步驟

       *影響方法

     3、可能的選擇方案考慮

     4、博弈要素與優(yōu)先順序分析

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六、談判中的澄清與確認

1、為什么要澄清與確認？

2、信息錯誤對談判的影響分析

3、常用的開場白是什么？

4、如何在談判中開場；

*開場時如何占據(jù)優(yōu)勢影響對方；

*開場時如何搶占上風？

*如何影響對方心態(tài)？

*開場不能犯的錯誤；

5、什么該說、什么不該說！

6、如何回答對方問題；

7、如何逃避問題爭取時間；

8、博弈中有用的語言；

9、談判中要注意對方的暗示

10、如何給對方暗示？

11、如何聰明的提出新的建議

12、如何發(fā)掘?qū)Ψ絾栴}？

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七、談判中的問題與狀況應對

     1、障礙分析與解決；

     2、膠著難點與應對；

     3、僵局制造與破局；

     4、其他常用方法

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八、成交與執(zhí)行

   1、成交信號有哪些

   2、對方發(fā)出成交信號如何處理；

   3、成交的方法

   4、如何促使對方成交

   5、執(zhí)行

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九、總結(jié)與課堂提問、現(xiàn)場案例分析

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