【課程背景】
電銷、微信營銷很難？那是你沒有正確認知電銷和微信營銷，也沒有掌握高效能的銷售技巧。你每天抄起電話就撥號嗎？你知道開場10秒鐘如何留住客戶嗎？你能在1分鐘之內打動客戶嗎？如何用場景讓客戶“無法自拔”？如通過朋友圈吸引客戶的關注？如何激活存量客戶？本課程帶你共同學習。
【課程收益】
? 掌握銷售的本質與核心，明確需求的價值
? 學習電銷準備的四大事項
? 獲取電銷致勝六步法的核心技巧與參考話術
? 學習微信營銷運作方法
【課程特色】
實戰實訓，聚焦網絡、電話銷售溝通，以方法技巧為主導，溝通話術為主要內容，大量現場演練，掌握切實可行的銷售溝通范本。
【課程對象】
一線電話銷售人員
【課程時間】
2天（6小時/天）
【課程大綱】
一、要精通電銷，先了解銷售—銷售的本質與核心
1.從客戶心理分析銷售過程
? 不安不滿（尋找、激發） — 欲求（獲取、引導） — 行動、決定（促進、持續）
2.銷售的核心與本質
? 滿足需求：銷售要解決的核心問題
? 價值交換：銷售行為的本質
3.銷售的三項關鍵要素
? 信息差
? 認知差
? 資源差
4. 銷售溝通的價值
? 情緒—爽點：同頻、共情
? 價值—痛點：問題、解決
分享：我們的銷售成功點在哪里？
二、工欲善其事必先利其器-電銷的準備
1. 產品→銷售”動能“四階”引導系統
? 主推產品特點分析：功能、特點、價格
? 產品場景分析：目標人群、使用場景、場景下的客戶思維
? 產品賣點分析：賣點≠特點；賣點是對客戶的價值點
? 話術：產品的核心價值與爆點
2.心態準備：以更高維度的認知面對手中的電話
? 銷售業績的來源：量與質的關系
? 電銷的價值與困難：辯證面對、樹立目標
3.語言的準備:達成銷售的基礎橋梁
? 清晰、簡潔、流暢
? 因人而異，因勢而變
4.狀態要素
? 坐姿調整與表情
? 精、氣、神
? 電銷中專業性的傳遞
三、致勝利器—電銷實戰技巧
1.電銷開場：關鍵10秒-不留余地的“開門殺”
? 步驟一：自報家門：你憑什么脫穎而出？
? 步驟二：直擊心靈：最大的刺激讓客戶停下來
? 步驟三： 排除干擾：不要給客戶以接借口
2.引導（挖掘）需求
? 場景演繹：以客戶熟悉的場景展開架構
? 痛點呈現：撕開傷口，反復刺激
? 暗示引導：一劑良藥，頓感輕松
3.產品呈現
? 特征總結：打下思想鋼印—簡單來說……
? 優點展示：感知提升—它具有獨特的……
? 價值呈現：完美的痛點解決—你使用該產品之后……
? 場景營造：構建美好生活—舉個例子來說……
4.客戶異議處理與應對
? 傾聽：聽清楚、聽明白、多聽
? 理解：理解不是贊同，理解的是情緒；理解是和客戶站在同一條戰線的有力武器
? 澄清：弄清楚客戶的問題根源；
? 解釋：不同的問題應對法：價格、功能、信任度……
? 共識：和客戶達成認知上的共識，尋找情緒上的爽點
? 促成：推動成交
演練：異議處理對抗性演練
5.促成—高效率電銷的必殺技
? 從眾成交法
? 利益成交法
? 惋惜成交法
? 選擇成交法
? 默認成交法
6.成交后溝通五步驟
? 恭喜感謝
? 使用（服務）介紹
? 持續服務承諾
? 強化滿意認同
? 爭取更多資源
演練：電銷致勝六步的全場景練習
四、微信營銷—高效存量客戶經營
1.微信營銷的價值： 4I價值體系
? 趣味性原則
? 利益性原則
? 互動性原則
? 個性化原則
2.微信營銷的的定位
? 高價低頻
? 高價高頻
? 低價高頻
3. 微信營銷的運作
? 微信營銷的的本質是服務營銷
2 利用顧客標簽精準運營顧客
2 顧客分層提升運營效率
2 利益獲取提升留存率
? 微信朋友圈的運作模式
? 朋友圈運作的價值基礎：高體驗式朋友圈運作
? 朋友圈營銷操作的關鍵點：
2 背景人設：頭像、名稱、背景圖
2 內容設定：活動式、場景呈現式、利益式、隱藏式……
2 互動運作：點贊、評論、@、分組的妙用
2 時間選擇：三個黃金時段，提升30%以上的曝光
4.沉默客戶的喚醒
? 回訪式
? 關心式
? 活動式
? 價值式
? 撤回法
