掌控業(yè)績—直銷團(tuán)隊(duì)管理與提升實(shí)務(wù)

【課程背景】

直銷團(tuán)隊(duì)作為面向市場的重要營銷力量，具備極強(qiáng)的屬地作戰(zhàn)能力，也有顯著的團(tuán)隊(duì)特點(diǎn)。有效調(diào)動(dòng)直銷團(tuán)隊(duì)成員的戰(zhàn)斗意愿，為團(tuán)隊(duì)有效賦能，通過高效、直接的手段掌控日常銷售活動(dòng)，是直銷團(tuán)隊(duì)管理和產(chǎn)生業(yè)績的核心關(guān)鍵。

【課程收益】

? 明確直銷團(tuán)隊(duì)管理的根本任務(wù)和影響三大因素，了解直銷團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力的來源

? 掌握直銷團(tuán)隊(duì)管理者需要具備的重要能力

? 通過銷售業(yè)績與銷售工作量推導(dǎo)公式的分析和《工作日志》工具的運(yùn)用，有效管控銷售人員的工作量和過程指標(biāo)

? 掌握會(huì)議經(jīng)營的關(guān)鍵模式，通過會(huì)議經(jīng)營高效凝聚和管控直銷團(tuán)隊(duì)

【課程特色】

聚焦一線銷售管理實(shí)務(wù)。以銷售效果的達(dá)成為根本導(dǎo)向，運(yùn)用大量方法、工具，手把手輔導(dǎo)，學(xué)完即可用。

【課程對象】

直銷團(tuán)隊(duì)管理者

【課程時(shí)間】

1天（6小時(shí)/天）

【課程大綱】

一、直銷團(tuán)隊(duì)管理的根本任務(wù)是什么？

1. 直銷團(tuán)隊(duì)管理的根本任務(wù)：業(yè)績與收益

? 面向組織：業(yè)績目標(biāo)

? 面向直銷員：收益

2. 直銷團(tuán)隊(duì)管理根本任務(wù)的三大影響因素

? 人

意愿、能力

? 資源

內(nèi)部資源、外部資源

? 過程

目標(biāo)管控or過程管控？

過程管控的實(shí)質(zhì)：業(yè)績的取得不是運(yùn)氣，而是實(shí)實(shí)在在的積累

3．直銷團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力的來源

? 戰(zhàn)斗意志

? 戰(zhàn)斗技能

? 持續(xù)作戰(zhàn)

二、直銷團(tuán)隊(duì)管理者需要哪些重要能力？

1.團(tuán)隊(duì)構(gòu)建力

? 造血機(jī)制：OPP的運(yùn)用

? 既有團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建：核心與骨干網(wǎng)絡(luò)的搭建

2. 教練能力

? PESOS五步訓(xùn)練法：準(zhǔn)備--說明--示范--觀察--督導(dǎo)

演練：銷售能力輔導(dǎo)

3. 溝通能力

? 工作溝通四步法：問題—方法—資源—共識(shí)

4. 激勵(lì)能力

? 正激勵(lì)與負(fù)激勵(lì)

? 物質(zhì)激勵(lì)與精神激勵(lì)

? 快速即時(shí)的激勵(lì)策略

三、直銷團(tuán)隊(duì)如何有效管控業(yè)績？

1.直銷團(tuán)隊(duì)高效管理四原則

? 清晰

? 及時(shí)

? 激勵(lì)

? 高效

2..銷售業(yè)績與銷售工作量推導(dǎo)公式

? 從業(yè)績目標(biāo)推導(dǎo)個(gè)人銷售工作量

? 銷售中五項(xiàng)核心工作：準(zhǔn)客戶開發(fā)、客戶接洽與破冰、需求挖掘與引導(dǎo)、產(chǎn)品（服務(wù)）說明、銷售異議處理、促成

演練：推導(dǎo)銷售人員工作量

3.直銷團(tuán)隊(duì)業(yè)績管控必殺技之--工作日志

? 工具：《工作日志表》介紹

? 工作日志的標(biāo)準(zhǔn)使用方法

? 工作日志查閱與分析

? 基于工作日志的四項(xiàng)重點(diǎn)管理：客戶開發(fā)量、轉(zhuǎn)化效率、單量、復(fù)購量

4.直銷團(tuán)隊(duì)業(yè)績管控必殺技之—會(huì)議經(jīng)營

? 會(huì)議經(jīng)營的內(nèi)容與價(jià)值

? 兩大類八項(xiàng)會(huì)議的實(shí)施與操作

2 日常管理類

早會(huì)：流程、操作、目標(biāo)

夕會(huì)：流程、操作、目標(biāo)

周例會(huì)：流程、操作、目標(biāo)

月度經(jīng)營分析會(huì)：流程、操作、目標(biāo)

季度/半年度/年度總結(jié)分析會(huì)：流程、操作、目標(biāo)

2 激勵(lì)類

分享會(huì)：時(shí)機(jī)、流程、操作、目標(biāo)

輔導(dǎo)會(huì)：時(shí)機(jī)、流程、操作、目標(biāo)

工作坊：時(shí)機(jī)、流程、操作、目標(biāo)

演練：制作你的會(huì)議經(jīng)營計(jì)劃