【培訓對象】
理財經理、財富管理顧問
【培訓收益】
業績:促進金融機構權益類產品產能提升 場景:多個營銷場景權益類產品營銷案例分析 專業:能夠為客戶制作投資管理方案,提升服務口碑
課程背景:
隨著財富管理時代的到來,客戶對權益類產品的熱度不斷提升,從公募基金到私募基金逐漸成為家庭資產配置中首選的投資產品。由于權益產品底層資產與配置策略不同,致使財富管理顧問在權益類產品推薦時面臨著風險不確定、客戶服務難、行業解讀難、項目講解難等諸多問題,該課程將提升財富管理顧問在權益類產品分析、解讀、服務的能力,能夠根據機構現有產品與資源,設計權益私享路演與營銷策略,提升權益類資產配置能力。
課程風格:
源至實戰:萃取至財富管理團隊綜合理財營銷技術
邏輯嚴謹:不同以往營銷分享式課程,有實務更有深度
案例分析:大量實踐案例深度挖掘分析,給予學員最佳啟思
課程方式:案例分析 實戰演練
課程大綱
第一講:財富時代與權益配置
一、中國進入財富管理3.0時代
階段一:理財啟蒙階段的權益產品營銷
階段二:理財規劃階段的權益產品營銷
階段三:資產配置階段的權益產品營銷
二、強監管時期下的基金投資需求
1. 強監管:金融強監管與百姓理財尬局
2. 高透明:基金經理人與基金持倉分析
3. 客變化:暴雷潮、資產荒與營銷心態
三、新經濟周期下的基金理財優勢
1. 專業優勢:從個人投資到專業委托理財的轉型
2. 技術優勢:人工智能投顧問對基金投資的影響
3. 風控優勢:從行為數據了解優質資產
第二講:投資管理、配置制勝
一、家庭投資管理誤區
案例:從盲目投資到投資管理
案例:從基金定投到策略定投
案例:從基金購買到策略組合
二、家庭投資管理策略
1. 洞察:洞察投資環境與宏觀格局
2. 定位:定位家庭目標與所處位置
3. 策略:選擇適用的資產配置策略
4. 配置:金融產品配置與架構設計
三、家庭投資管理策略
1. 戰略與戰術配置
2. 核心與衛星配置
3. 跨境、跨類別、跨代際配置
第三講:權益類產品甄選分析
一、基金產品甄選及分析
1. 基金經理人評選關鍵指標
案例:某機構基金產品分析
訓練:自有基金產品分析
二、私募產品甄選及分析
1. 基金經理人評選關鍵指標
案例:某機構基金產品分析
訓練:自有基金產品分析
三、訓練——機構現有權益類產品分析
解析:機構現有權益類產品資料
訓練:機構現有權益類產品分析
PK:機構現有權益類產品推薦
第四講:權益類產品推薦技術
一、從陌生到信任的權益產品推薦
案例:G先生權益產品推薦
1. 流程:權益產品客戶經營流程
2. 技術:信任、影響、產品、服務、配置
二、常用權益類產品推薦技術
1. 產品模型:收益、期限、風險
2. FABE模型:賣點-優勢-價值-實例
3. BIDG模型:注意-興趣-欲望-行動
4. BPSP模型:背景-問題-策略-產品
三、權益類產品客戶KA溝通能力
1. 萃取現有客戶案例
2. 客戶KADOME模型應用
3. 溝通策略與表述內容復盤
第五講:權益類產品客戶經營
一、家庭財富生命周期與客戶存折修訂
1. 家庭財富生命周期與權益配置
工具:家庭財富管理權益修訂
訓練:家庭財富管理權益修訂
二、經營流程:權益類產皮客戶經營流程
1. 建立渠道:尋找客戶資源六個方式
2. 精準推送:微信時代下的精準營銷
3. 關系鏈接:關系鏈接三種有效方法
4. 客戶分析:價值百萬的KYC客戶檔案
5. 解決方案:一張A4紙的投資管理方案
6. 異議處理:客戶項目認知與異議處理
7. 價值經營:客戶價值經營與管理標準
三、移動經營:建立財經資訊解讀系統
1. 專業文章發送與解讀技術
訓練:專業文章編撰與呈現
2. 空中沙龍策劃與實施
四、活動經營:以項目媒介整合資源
1. 私享活動策劃與資源整合
訓練:私享活動策劃
2. 私享活動策劃與實施
五、財策經營:圍繞客戶生命周期進行投資管理
案例:子女教育與權益類產品配置
案例:退休管理與權益類產品配置
案例:傳承管理與權益類產品配置
第六講:權益類產品路演技術訓練
一、權益類產品空中沙龍路演訓練
1. 通用空中沙龍路演訓練
2. 學員自選空中沙龍路演訓練
點評:路演復盤與技術迭代
二、權益類產品線下沙龍路演訓練
1. 通用線下沙龍路演訓練
2. 學員自選線下沙龍路演訓練
點評:路演復盤與技術迭代
第七講:投資管理服務報告制作與呈現
一、投資管理服務報告類型
1. 月:投資表現匯報、持倉調整建議
2. 季:季度復盤、問題分析與策略調整
3. 年:整體資產情況匯總、大類資產趨勢研判
二、投資管理報告框架邏輯
1. 趨勢:市場整體趨勢分析
2. 表現:現有投資組合結果
3. 風險:現有投資組合風險
4. 策略:投資組合調整建議
三、訓練——某客戶投資管理報告制作
課程結束